Der noch junge österreichische Firewall- und Security-Management-Spezialist Phion hat sich aufgemacht, seine bisher auf den heimischen Markt begrenzte Präsenz auch auf Deutschland und die Schweiz auszuweiten. Ende 2003 hat das Unternehmen dazu drei erfahrene Mitarbeiter von Check Point an Bord holen können, denen unter anderem die weitere Expansion und der Ausbau des Channels obliegen. Michael von Dellingshausen, ehemals Channel-Manager bei dem israelischen Anbieter, ist neuer Sales Director bei Phion und neben der DACH-Region auch für alle internationalen Vertriebsaktivitäten der Innsbrucker verantwortlich.
Derzeit ist von Dellingshausen noch mehr als Teleworker bei Phion tätig. Für Mitte dieses Jahres kündigte er jedoch die Gründung einer Niederlassung in München an. In Österreich verfügt das Unternehmen bislang über acht Partner, zu denen unter anderem IBM Global Services, Getronics und IDS Scheer Plaut gehören. In Deutschland kann von Dellingshausen derzeit fünf Partner vorweisen.
Bildung für Partner
Das Partnerprogramm von Phion ist dreistufig aufgebaut und besteht aus Premium-, Certified- und Sales-Partnern. Certified- und Premium-Händler müssen zwei Techniker in Innsbruck schulen und zum "Phion Certified Security Engineer" ausbilden lassen. Der Kurs dauert vier Tage und kostet rund 2.500 Euro. Da die Academy in den Räumen des Unternehmens untergebracht ist, haben die Schüler nach von Dellingshausens Aussage die einzigartige Möglichkeit, gleich das Team von Phion kennen zu lernen und so schon früh persönliche Kontakte aufzubauen. Der Engineer-Kurs ist darauf ausgerichtet, dass der Teilnehmer nach Absolvierung die "Netfence"-Lösungen von Phion installieren und konfigurieren kann. Daneben steht noch eine Ausbildung zum "Phion Certified Security Expert" zur Verfügung, die weitere fünf Tage dauert, den gleichen Preis kostet und in der der Mitarbeiter lernt, die gesamte Produktpalette zu supporten.
Mit den Certified- und den Premium-Partnern handelt Phion individuelle Umsatzziele aus, auf die das Unternehmen eine feste Marge gibt. Überschreitet der Händler das gemeinsame Ziel, zahlt Phion einen Sonderbonus, dessen Höhe laut von Dellingshausen derzeit noch ausgetüftelt wird.
In Deutschland arbeitet das Unternehmen mit den Distributoren Esesix und Risc Technology zusammen. Esesix bietet auf Basis der Phion-Produkte die Appliance-Familie "Heavensgate" an, während über Risc nur die Netfence-Lösungen vertrieben werden. Weitere Disti-Verträge für Deutschland schließt von Dellingshausen nicht aus. "Wir wollen wachsen", klopft der Sales Director auf den Tisch.
Wettbewerberumfeld
Einer der Hauptkonkurrenten von Phion ist von Dellingshausens früherer Arbeitgeber Check Point. "Gegen Check Point zu gewinnen ist leicht", sagt von Dellingshausen. "Wir können die Produkte komplett ersetzen und sind etwas preiswerter - im Highend-Bereich sogar sehr viel preiswerter." Auch von Wettbewerber Netscreen will Phion ein Kuchenstück abschneiden. Zum einen ergänzen sich die Produkte laut von Dellingshausen "wunderbar", zum anderen stünden bei Netscreen derzeit einige Unsicherheiten wegen der geplanten Übernahme durch Juniper Networks im Weg. Problematisch betrachtet der Sales Director dagegen Konkurrent Cisco, weil die Produkte des Netzwerkgiganten sehr preiswert und dadurch schwer zu ersetzen seien. Außerdem habe Cisco den Vorteil, ein bestimmtes Kundennetz oft schon mit den eigenen Netzwerkkomponenten ausgestattet zu haben.
Kundenzufriedenheit
"Bei uns steht die Qualität der Produkte und damit die Kundenzufriedenheit an erster Stelle", erklärt von Dellingshausen im Gespräch selbstbewusst. "Security muss Spaß machen, und das kann sie erst, wenn die Qualität stimmt und man über leistungsfähige Lösungen verfügt."
Neben den verschiedenen Netfence-Security-Gateways bietet das Unternehmen auch eine Managementlösung an. Laut von Dellingshausen verwalten beispielsweise nur noch zwei Administratoren mit dem "Netfence Management Centre" in einem österreichischen Rechenzentrum rund 650 Security-Gateways.
Spaß und Fairness
Neben dem Spaß steht bei Phion laut von Dellingshausen die Fairness im Vordergrund. "Unsere Preisliste ist fair, ebenso unser Geschäftsgebaren", verspricht der Sales Director. Zum einen müsse man nicht wie bei manchen Konkurrenten für "alles Mögliche extra blechen", zum anderen biete man bis zu 40 Prozent Rabatt auf die einzelnen Module, wenn der Kunde auch noch die Managementlösung erwirbt.
Meinung des Redakteurs
Auch wenn die Konkurrenz laut ComputerPartner-Informationen Phion schon totsagt, steht der Security-Anbieter gut da. Überzeugende Produkte, ein durchdachtes Partnerprogramm und eine Preisliste ohne Stolperfallen. Da dürfte der geplanten Expansion nicht viel im Wege stehen, zumal einige der Wettbewerber derzeit ein eher schwaches Bild bieten.
Security made in Austria
Phion hat ein eigenes Betriebssystem auf Red-Hat-Basis entwickelt, auf dem die Security-Lösungen aufsetzen und das auch in den Heavensgate-Appliances zum Einsatz kommt. Kernprodukt ist die "Netfence"-Serie, die in verschiedenen Größen von zehn Nutzern bis zu Unlimited erhältlich ist. Alle Modelle bieten Firewall, VPN, HTTP-Proxy und DHCP-Server. Dies kann vom Kunden um Intrusion Prevention, Spam-Filtering, URL-Filtering und Antivirus ergänzt werden. Zusätzlich bietet Phion noch ein zentrales Management an.