Situationsangepasstes Verhalten

Mit Status-Intelligenz punkten

10.01.2012
Wer Ziele erreichen will, braucht besondere soziale und emotionale Fähigkeiten, sagt Tom Schmitt.
Jede Gesprächssituation braucht ein spezifisches Gesprächsverhalten.
Jede Gesprächssituation braucht ein spezifisches Gesprächsverhalten.
Foto: endostock - Fotolia.com


Erfolgreiche Manager und Verkäufer haben in der Regel ein sehr feines Gespür: Welches (Gesprächs-)Verhalten muss ich in dieser oder jener Situation zeigen, damit ich mein Ziel erreiche? Wann trete ich eher sympathisch und vertrauensvoll auf und wann eher respektvoll und durchsetzungsstark? Verfügt eine Person über diese sogenannte Status-Intelligenz nicht, dann kommt sie beruflich meist nicht weit.

Hierzu ein fiktives Beispiel (die Namen der Personen sind erfunden): Karl Vögler, Senior Consultant bei einer IT-Beratung, war begeistert. Der Mann, der ihm gegenüber saß, war ein echter Profi. Klar brachte der Vertriebsleiter eines mittelständischen Maschinenbauers - nennen wir ihn Hubert Prahl - auf den Punkt, welche Erwartungen sein Unternehmen an das neue CRM-System hat. Und ratzfatz entschied er, wie das Projekt zu dessen Einführung strukturiert sein solle - fast so, als gehöre ihm das Unternehmen. "Mit einem Mann, der so selbstbewusst, fachlich fit und gut strukturiert - auch in seinem Kopf - ist, kann man wunderbar zusammen arbeiten", dachte Vögler.

Doch dann öffnete sich die Tür zum Besprechungsraum, und herein schritt ein älterer Herr, dessen Auftritt man sofort entnahm: Das ist der Firmeninhaber, der sich über den Stand der Dinge informieren möchte. Und schlagartig veränderte sich das Verhalten von Vertriebsleiter Prahl. Sprach er zuvor eher laut und bestimmt, so sprach er nun eher leise und verhalten. Und sagte er zuvor im Gespräch mit Vögler "Wir machen das so und so", so sagte er nun zum Firmeninhaber "Wir haben darüber nachgedacht, ob wir .....". Und wenn der Firmeninhaber einen Einwand formulierte? Dann dachte Prahl darüber zunächst (scheinbar) nach, bevor er zum Beispiel erwiderte: "Diesen Aspekt sollten wir auf alle Fälle genau prüfen, bevor wir entscheiden ...." Circa vier, fünf Minuten dauerte das Frage-und-Antwort-Spiel. Danach verabschiedete sich der Firmeninhaber mit der Aussage "Ich sehe, Sie sind auf dem richtigen Weg", wobei er sowohl Berater Vögler, als auch seinem Vertriebsleiter ein wohlwollendes Lächeln schenkte.

Und kaum hatte der Firmeninhaber die Tür hinter sich geschlossen, veränderte sich das Auftreten von Vertriebsleiter Prahl erneut. Seine Körperhaltung straffte sich wieder. Seine Stimme wurde wieder bestimmter. Und er fuhr im Gespräch genau an dem Punkt fort, an dem die beiden Gesprächspartner waren, als der Firmeninhaber den Raum betrat - gerade so, als sei dieser nie da gewesen und hätte nie etwas gesagt. "Also zunächst machen wir .... Und danach ..." Vögler musste innerlich schmunzeln und dachte: Faszinierend wie schnell und professionell Prahl seine Rollen wechselt. Wüsste ich es nicht besser, dann könnte man meinen, mir säße plötzlich eine andere Person gegenüber.

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