Point of Sale

Mit welchen Maßnahmen Händler punkten



Andreas Th. Fischer ist freier Journalist im Süden von München. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Redakteur in verschiedenen IT-Fachmedien, darunter NetworkWorld Germany, com! professional und ChannelPartner. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen IT-Security, Netzwerke und Virtualisierung.
Mit den richtigen Marketing-Maßnahmen können Händler am Point of Sale Abverkäufe deutlich steigern. Wir zeigen, was wirklich funktioniert.
Wie bewegt sich der Kunde durch den Laden?
Wie bewegt sich der Kunde durch den Laden?
Foto: Hananeko_Studio - shutterstock.com

Seit Anfang 2020 hält das Corona-Virus die Welt in Atem. Wiederholte Lockdowns haben sich in den vergangenen Monaten auf viele Bereiche negativ ausgewirkt. Vor allem der stationäre Handel hat gelitten, während E-Commerce-Riesen wie Amazon immer mehr Marktanteile hinzugewinnen konnten. Das Point of Sale (PoS) Marketing wird daher immer wichtiger, um nicht noch mehr unter der Krise zu leiden.

Der PoS ist der Ort, an dem eine erfolgreiche Transaktion durchgeführt werden kann. Dabei kommt es unter anderem auf eine ansprechende Präsentation der Waren an, die von dem potentiellen Kunden positiv aufgenommen wird. Natürlich spielt meist auch der Preis eine Rolle. Im Kampf gegen den übermächtigen Online-Handel ist er jedoch keine Allzweckwaffe.

Wichtiger sind die klassischen Stärken des stationären Handels wie Erreichbarkeit, individuelle Beratung und letztlich auch seine Verführungskünste, die besonders am Point of Sale wirken müssen. Nichtsdestotrotz hat die Pandemie dem stationären Handel schwer zugesetzt. Das führt nach Ansicht von Beobachtern zu einer geringeren Investitionsbereitschaft. Dadurch verschärft sich die Situation aber noch weiter.

Marketing am Point of Sale

Maßnahmen wie die Maskenpflicht, immer wieder neu aufgelegte Zugangsbeschränkungen und die zusätzlich erforderlichen Hygienemaßnahmen trüben den Spaß vieler Kunden am Einkaufen. Die Shopping-Lust ist bei vielen auf einem Tiefpunkt angelangt. Diesem Trend gilt es, mit einem optimalen Marketing am Point of Sale entgegenzuwirken. Auch wenn es vielen Händlern derzeit nicht darum gehen dürfte, ihre Läden möglichst schick zu gestalten, sondern darum, wie sie ihre Kunden möglichst effektiv und sicher durch ihre Geschäfte lotsen.

Da viele Kunden von den Corona-Auflagen genervt sind, bleiben die Einkaufsstraßen leer.
Da viele Kunden von den Corona-Auflagen genervt sind, bleiben die Einkaufsstraßen leer.
Foto: Syda Productions - shutterstock.com

Für das Marketing am Point of Sale sind Maßnahmen relevant, die den Absatz verbessern können. Dabei geht es zum Beispiel um Fragen zu etwa der Bewegung des Kunden durch den Laden. Welche Orte steuert er an, welche werden nur selten besucht? Wie kann die Gestaltung des Geschäfts optimiert werden, um möglichst viele Bereiche abzudecken? Sollen Markierungen am Boden angebracht werden, die die Kunden leiten? Wie sind die Regale oder Verkaufstische gestaltet, wie werden sie befüllt? Wie lassen sich Aufsteller oder digitale Displays einsetzen, um den Verkauf anzukurbeln? Nicht vergessen werden darf dabei auch die Preisgestaltung. Lassen sich Kunden durch Sonderangebote in den Laden locken und wie kann erreicht werden, dass sie zu noch mehr Waren greifen, bevor sie das Geschäft wieder verlassen?

Ein modernes Marketing besteht in der Regel aus mehreren Maßnahmen. Sie beginnen bei der Auswahl der geeigneten Produkte, reichen über die Gestaltung ansprechender Preise, über geeignete Werbemaßnahmen bis zum eigentlichen Vertrieb. Häufig wird dabei jedoch das PoS-Marketing unterschätzt. Dabei spielt es eine bedeutende Rolle, allerdings müssen die richtigen Werbemittel eingesetzt werden.

Die richtigen Werbemittel am Point of Sale

Eine immer größere Bedeutung spielt Digital Signage am Point of Sale. Dabei geht es aber um weit mehr, als nur riesengroße Displays aufzuhängen. Die Displays müssen vernetzt werden. Es werden Server und Mediaplayer benötigt sowie passende Analyse-Tools, um die Maßnahmen auszuwerten. Die Interaktion mit dem Kunden beziehungsweise die sogenannte Customer Journey spielt immer größere Rolle. Statt nur eine große Werbefläche zu installieren, sollte ein Gesamterlebnis geschaffen werden. So empfiehlt etwa Martin Lienau, Produkt Manager Large Format Displays bei NEC Display Solutions Europe, im Gespräch mit ChannelPartner, die Kunden an möglichst vielen Berührungspunkten anzusprechen.

„Kurzfristig waren ein kurzes Innehalten und ein leichter Rückgang zu verzeichnen. Viele der Projekte, die wir umsetzen, sind aber langfristig geplant und nicht erst in den letzten Monaten entstanden.“ Martin Lienau, Product Manager Large Format Displays bei NEC Display Solutions Europe
„Kurzfristig waren ein kurzes Innehalten und ein leichter Rückgang zu verzeichnen. Viele der Projekte, die wir umsetzen, sind aber langfristig geplant und nicht erst in den letzten Monaten entstanden.“ Martin Lienau, Product Manager Large Format Displays bei NEC Display Solutions Europe
Foto: NEC

Dafür eignen sich zum Beispiel interaktive Displays, die vor allem bei einfachen Anfragen und Transaktionen das vorhandene Personal ergänzen können. In der aktuellen Krise sind Touch-Displays für diese Aufgabe aber etwas weniger gut als früher geeignet, da viele Kunden befürchten, sich darüber mit Covid-19 zu infizieren. Moderne Alternativen sind Real-Time-Analysen, künstliche Intelligenzen oder zielgruppenspezifische Ansprachen in Verbindung etwa mit Kundenkarten oder wenn zu einem gescannten Produkt ein passendes Produkt aus einer anderen Warengruppe vorgeschlagen wird. Häufiger nachgefragt werden mittlerweile mobile PoS-Lösungen, Cloud-basierte Systeme und spezielle Hardware-Erweiterungen, die mit der neuen Kassensicherungsverordnung zusammenhängen.

Viele Hersteller bieten dem Channel Hilfe bei Werbemaßnahmen am Point of Sale. Sie reichen von Schulungen, über passendes Informationsmaterial, bis zu Projekt- und Vertriebsunterstützung. Aufgrund der aktuellen Krise werden viele bisher als Präsenzveranstaltungen durchgeführte Workshops nun jedoch in interaktiven Live-Sessions über das Internet angeboten. Einige Hersteller bieten dem Handel zudem Hilfen durch Experten an, die sie umfassend beraten und teils sogar komplette Lösungen empfehlen können. In Anbetracht der aktuell äußerst schwierigen Lage müssen dabei aber immer auch die Punkte Sicherheit und Gesundheit am PoS im Fokus stehen. Sie sollten keinesfalls vernachlässigt werden.

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