"Mit weniger Partnern mehr Geschäft machen"

16.01.2003
Nach der abgeschlossenen Übernahme des Helpdesk-Spezialisten Remedy von Peregrine verlagert BMC Software nun sein Geschäft ein wenig in Richtung indirekter Vertrieb.

Derzeit wickelt BMC Software eigenen Angaben zufolge gerade mal zehn Prozent des Gesamtgeschäfts über den Channel ab. Doch dies soll sich nun ändern: "Bis Ende 2004 wollen wir 30 Prozent unseres Umsatzes über unsere Partner generieren", äußerte sich Jürgen Richter, Geschäftsführer der deutschen Niederlassung, gegenüber ComputerPartner. "Mit dem Kauf von Remedy gehen wir auch deren Vertriebspartnern gegenüber eine Verpflichtung ein."

Das Ganze hat BMC 355 Millionen Dollar in bar gekostet, allerdings sind mit dieser Summer alle Verbindlichkeiten gegenüber Peregrine abgegolten. Innerhalb von BMC Software wird Remedy als eigenständige Organisation weiterarbeiten und BMCs Systemmanagement-Palette "Patrol" um Anwendungen für Helpdesk, Asset-Management und Kundenbetreuung bereichern.

Was die bestehenden Remedy-Partner betrifft, so glaubt Richter nicht, dass sich viele von ihnen für die Patrol-Software begeistern werden. "Falls sie aber ehrliches Interesse an BMCs Systemmanagement-Lösungen zeigen, werden wir sie natürlich ausbilden", so der Deutschland-Statthalter. Insgesamt plant aber BMC zumindest in Zentraleuropa seine eigene Partnerlandschaft zu bereinigen.

"Von den derzeit etwa 40 registrierten Vertriebspartnern ist ohnehin nur etwa die Hälfte tatsächlich mit unseren Produkten am Markt präsent, und genau diese Serviceunternehmen wollen wir in nächster Zukunft stärker unterstützen", gibt Richter die Marschroute vor. Bis Mitte dieses Jahres soll dazu ein dezidiertes Partnerprogramm verabschiedet werden. Insgesamt zehn Channel-Manager bei BMC werden sich dann um diese aktiven Vertriebspartner kümmern. Nur so glaubt Richter, seine Zielmarke von 30 Prozent Umsatzanteil im indirekten Kanal erreichen zu können.

Systemmanagement - ein schwieriger Markt

Auf die momentane Marktsituation im Segment Systemmanagement-Software angesprochen, gibt auch Richter zu, dass die Lage derzeit äußerst angespannt sei. Vor allem die Investitionszurückhaltung in Deutschland macht dem BMC-Geschäftsführer schwer zu schaffen: "Hier zu Lande werden gerade mal zehn Prozent des gesamten IT-Budgets in neue Projekte gesteckt, im übrigen Europa sind es 30 und in den USA gar 40 bis 50 Prozent."

Dennoch sieht Richter recht optimistisch in die Zukunft: "Wir werden auf Kosten unserer Wettbewerber im Systemmanagement-Umfeld wachsen. Einige von ihnen versuchen zwar, auf Teufel kommt raus Marktanteile zu gewinnen und machen die Preise kaputt. Das werden einige der kleineren Anbieter aber nicht überleben. Der Markt für Systemmanagement-Software insgesamt wächst nicht und wird sich dieses Jahr bereinigen." Sich selbst sieht der BMC-Geschäftsführer natürlich bei den Gewinnern dieses Verdrängungswettbewerbs.

Zu seinen bevorzugten Kunden zählt Richter die Top-150-Unternehmen in Deutschland. Aber auch mittelständische Firmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 50 Millionen Euro könnten nach Ansicht des Managers BMC-Produkte einsetzen. Es existiert nämlich auch eine Light-Version der System-Management-Suite "Patrol Express". Und genau diese Software sollte nach Ansicht der Giga Group vornehmlich über den indirekten Kanal vertrieben werden. Interessierte Partner können eine Testversion dieses Programms kostenlos auf der Website des Herstellers anfordern.

www.bmc.com/de_DE/partner

www.bmc.com/patrolexpress

ComputerPartner-Meinung:

Da hilft kein Klagen und kein Jammern: Wenn BMC auch den Mittelstand als Kunden erobern will, muss die Company auf die Hilfe versierter Vertriebspartner setzen. Das erfordert erst mal viel Arbeit, aber diese Anstrengungen lohnen sich. Denn lokale Dienstleister haben immer den besseren Draht zum Kunden. (rw)

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