"Traditionelle Motivationsmaßnahmen im Vertrieb nutzen sich mit der Zeit entweder ab, oder sie enden in einem Teufelskreis, frei nach dem Motto: größer, schneller, teurer", skizziert Michael Buss das Problem. Aus anfänglicher Begeisterung werde schnell eine Standard-Erwartungshaltung der Mitarbeiter. Jährliche Bonusrunden zum Beispiel würden genau aus diesem Grund nur bedingt dauerhafte Motivation erreichen.
Wesentlich motivierender werde von Mitarbeitern hingegen die Erhöhung der eigenen, persönlichen Wirksamkeit im Verkauf empfunden. Je wirksamer ein Vertriebsmitarbeiter arbeitet, desto leichter fällt es ihm, seine Arbeit zu tun, desto größer ist die Freude am Erfolg und desto bessere Resultate erzielt er. Zudem können größere Aufgaben angegangen werden. All dies zusammen genommen erhöht die Motivation nachhaltig.
Doch wann ist ein Mitarbeiter effizient? Für Michael Buss ist Effizienz dann gegeben, wenn er die Dinge, die er tun soll in der vorgegebenen Zeit gut erledigt. Dabei sind Kriterien wie die Dauer des Verkaufszyklusses oder die durchschnittliche Höhe der Abschlüsse von Bedeutung. Die Schwerpunkte, die man dabei setzen muss sind von Branche zu Branche unterschiedlich.