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2-Tier-Vertrieb als Teil der neuen Go-to-Market-Strategie

Mitel möchte weiter wachsen – mit Partnern

Dr. Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Ab dem zweiten Quartal 2018 konsolidiert und vereinheitlicht TK-Anbieter Mitel sein Partnerprogramm. ChannelPartner hat Manuel Ferre-Hernandez, Sales Director bei Mitel Deutschland, zu den Details des neuen Partnerprogramms befragt.

channelpartner.de: Mit vielen Partnern arbeitet Mitel in Deutschland zusammen?

Manuel Ferre-Hernandez, Sales Director bei Mitel Deutschland: "In Deutschland arbeiten wir mit etwa 800 Partnern zusammen."
Manuel Ferre-Hernandez, Sales Director bei Mitel Deutschland: "In Deutschland arbeiten wir mit etwa 800 Partnern zusammen."
Foto: Mitel

Manuel Ferre-Hernandez, Sales Director bei Mitel Deutschland: Unser weltweites Partnernetzwerk besteht aus rund 10.000 Partnern, darunter Value Added Reseller (VARs), Distributoren, Service Provider, Consultants und andere Business-Partner. In Deutschland arbeiten wir mit etwa 800 Partnern zusammen, darunter DeTeWe, Ostertag, Damovo, Telecat und Secom. Aktuell kooperieren wir mit fünf Platin-, 22 Gold- und 85 Silber-Partnern.

Als ein weltweit führender Anbieter von Unternehmenskommunikationslösungen gelten ein zuverlässiger Partner für den Channel und wir rücken stets die Partner in den Fokus unserer Channel-Strategie. Das Neukundengeschäft wird über Partner im High-Touch-Vertriebsmodell abgewickelt. Im Rahmen dieses Modells begleiten unsere Sales-Mitarbeiter ihre Partner bei Projekten.

Wir haben unser Angebot in den letzten Jahren erheblich erweitert. Durch Zukäufe von Unternehmen wie ShoreTel bieten wir neben On-Premise-auch Cloud-Lösungen an. Unsere Partner profitieren von den Zukäufen, indem sie zusätzlichen Umsatz generieren. Das Ziel für 2018 ist, unsere Partner so zu unterstützen, dass sie ihren Kunden unser Produkte und Services bestmöglich anbieten können.

channelpartner.de: Wie viele Partner sollen es Ende 2018 sein?

Manuel Ferre-Hernandez, Mitel Deutschland: Im Jahr 2018 starten wir ein neues Partnerprogramm. Damit unterstützen wir unsere Channel-Partner dabei, ihren Kunden ein ganzheitliches, in jeder Hinsicht konsistentes Konzept für Collaboration Kollaborationen anzubieten - eines, das weit über das reine Telefonieren hinausgeht. Wir haben unsere bisherigen Channel-Programme zusammengefasst und alle Features und Vorteile in einem unkomplizierten, globalen Rahmenprogramm gebündelt.

Wir arbeiten kontinuierlich an der Anpassung unseres Go-To-Market-Modells und wir wollen mit einem maximal effizienten Deckungsmodell so viele Kunden wie möglich bedienen. Der Wettbewerbs- und Preisdruck nimmt weiter zu und die fortschreitende Digitalisierung wird die Geschäftsmodelle erheblich verändern. Um die damit einhergehenden Wachstumschancen zu nutzen, empfehlen wir Partnern, sich verstärkt auf eine noch engere Verzahnung von Hardware und Softwarelösungen zu konzentrieren.

Auf der Mitel Next Konferenz im März wurde den Teilnehmern das aktualisierte Partnerprogramm vorgestellt.
Auf der Mitel Next Konferenz im März wurde den Teilnehmern das aktualisierte Partnerprogramm vorgestellt.
Foto: Mitel

Ferner geht es darum, nötige Ressourcen für die zukunftsträchtigen Bereiche Cloud-Lösungen bereitzustellen. Aus diesem Grund konzentrieren wir uns Deutschland auf Partner, die Expertenwissen in Bezug auf Cloud-Lösungen haben. Es müssen dabei nicht zwangsläufig viele, sondern die richtigen Partner sein - auf die Eignung kommt es an.

Mitel-Umfrage: Zufriedenere Kunden durch automatisierte und interaktive Kommunikation

channelpartner.de: Wodurch unterscheiden sich die Partnerstufen Platin, Gold und Authorized?

Manuel Ferre-Hernandez, Mitel Deutschland: Um ein noch umfassenderes Netzwerk aus kompetenten Partnern aufzubauen, haben wir bestimmte Anforderungen und Autorisierungsrichtlinien definiert. So müssen Partner je nach Programm-Level, also Platinum, Gold oder Authorized, mindestens eine Plattform-Zertifizierung (On-Site) nachweisen oder sollten Solution-Zertifizierungen für Cloud und On-Site absolvieren, und ihren Endkunden Tier-1- und Tier-2-Partner-Support anbieten.

Unser Channel-Team steht Partnern unterstützend zur Seite, zum Beispiel bei der Akquise. Unser neues Partnerprogramm hilft Händlern und Distributoren dabei, innovative und leistungsfähige Kundenlösungen zu liefern. Im Fokus des Programms stehen der Ausbau der Beziehungen sowie eine einfache Zusammenarbeit.

channelpartner.de: Mit welchen Distributoren arbeitet Mitel in Deutschland zusammen?

Manuel Ferre-Hernandez, Mitel Deutschland: Mit den autorisierten Distributoren Also, Komsa und Westcon-Comstor stellen wir Lösungen, individualisierte Schulungen, Partnerprogramme und Ressourcen bereit, die Partner bei ihrem Geschäftserfolg unterstützen und die Erwartungen ihrer Kunden zu erfüllen. Mit den Distributionsrabatten haben Partner die Möglichkeit, ihre Rentabilität im Rahmen der Zusammenarbeit weiter zu steigern.