MÜNCHEN: Der hessische Datenbankanbieter Vectorsoft, der europäische PC-Oldie Tulip und die PPS-Abteilung (Produktplanung und -steuerung) der hannoverschen NTS-Unternehmensgruppe haben eine gemeinsame Mittelstandsallianz gegründet und wollen durch ihre Zusammenarbeit einem Branchenprimus wie der SAP das Fürchten lernen.Holger Hehmann, Geschäftsführer der NTS Gesellschaft für neue Software Technologie mbH, ist kein Mann der kleinen Worte und scheint vollkommen schwindelfrei zu sein. Gerne lehnt er sich etwas weiter aus dem Fenster als dies viele seiner Kollegen jemals tun würden. "Unser Vermarktungskonzept ist einmalig und wir werden der Branche den Beweis antreten, daß man durch einen gemeinsamen Auftritt und Flexibilität noch etwas im Markt bewegen kann. Man muß nur den Mut haben es so zu formulieren, daß einem möglichst viel Aufmerksamkeit zuteil wird", tönt der NTS-Chef vollmundig.
Besuch vom Landesvater während der CeBIT
Augenmerk wurde Hehmann bis dato zumindest von politischer Seite her geschenkt. Niedersachsens Ministerpräsident Gerhard Schröder ließ sich während der CeBIT '96 auf einen Plausch beim Gemeinschaftsstand Vectorsoft/NTS nieder und erkundigte sich dort nach dem Rechten. Hehmann erwiderte auf die Frage Schröders, was er denn für die NTS tun könne, er möge ganz einfach dafür Sorge tragen, mehr zum Bekanntheitsgrad des Unternehmens in Deutschland beitragen. "Wir haben uns prima unterhalten und er lud mich zu einem weitergehenden Gespräch ein. Mehr kann man für den Anfang nicht erwarten", freut sich ein sichtlich zufriedener Hehmann und merkt an, daß der Länderchef immerhin zwölf Minuten auf dem Vectorsoft/ NTS-Stand verbracht hätte, es bei Microsoft hingegen bei einem neunminütigen Stelldichein beließ.
Hard- und Software als Komplettpaket
Doch politische Anteilnahme alleine verhilft noch lange nicht zum Marktdurchbruch. Das weiß auch ein Hehmann und so konzentriert er sich lieber auf eine möglichst schnelle Umsetzung des gemeinschaftlichen Konzeptes. Die vereinbarte Kooperation des Dreigespanns erstreckt sich nicht nur auf kollektive Anstrengungen im PR- und Marketing-Bereich, sondern wartet bereits mit handfesten Produkten auf. Frei nach dem Motto "Mit Zertifikat verkauft sich alles besser" vergibt der hessische Datenbankentwickler Vectorsoft ein Gütesiegel für PCs aus der niederländischen Hardwareschmiede Tulip.
"Als Kriterien gelten dabei die Herstellung der Hauptplatine, die verfügbaren Komponenten sowie die Verträglichkeit im Standardnetz", erläutert der Vectorsoft-Geschäftsführer Edwin Heineke seine Auswahlkriterien. Diesen nicht gerade hoch angesiedelten Anforderungen, folgte eine Beurteilung der Servicestruktur des PC-Bauers und die Sicherstellung der Lauffähigkeit des eigenen Programmentwicklungsystems Conzept 16 unter DOS, Windows, OS/2 und Unix, läßt Heineke weiter wissen.
Bessere Chancen für die Vertriebspartner
Doch die eigentlichen Gründe der Zusammenarbeit sind sicherlich nicht darin zu suchen, daß Tulip angeblich für seine Motherboard-Fertigung berühmt ist. Vielmehr hat sich der im Mai nunmehr seit zehn Jahren in Europa tätige Hardwareanbieter seinen Fokus nach wie vor im Business-Geschäft, trifft also eher auf die für Vectorsoft interessante Klientel als so mancher andere Anbieter. Damit sich der Kreis schließt, tritt nunmehr die NTS-Unternehmensgruppe in Erscheinung. Sie ist als VAD (Value Added Distributor) für den Vertrieb des Vectorsoft/Tulip-Pakets verantwortlich. Die Hannoveraner übernehmen Beschaffung, Lieferung und Service, seinen Partnern wollen sie es somit ermöglichen, gegenüber ihren Kunden als Anbieter einer Komplettlösung aufzutreten.
Lösungen aus einer Hand
Hehmanns Vision ist es, NTS zunächst europaweit zu einem der führenden Anbieter von Geschäftslösungen wachsen zu lassen. "Zusammen mit geeigneten Kooperationspartnern, die ein hohes Maß an Motivation mitbringen und über Lösungen verfügen, die der Markt sucht, schaffen wir das auch", äußert sich Hehmann zuversichtlich. "Die CeBIT ist ein deutliches Beispiel dafür, daß die Nachfrage nach Produkten wie wir sie anbieten konkret vorhanden ist. Wir konnten uns vor Anfragen fachkundiger Besucher kaum retten und selbst Insider, die eine Menge Ahnung von Datenbanken und Hardware haben, waren von der Komplettlösung begeistert. Ich denke wir sind auf dem richtigen Weg, Kunden, die sich keine zigfach teurere SAP-Lösung anschaffen wollen, ein Produkt mit allem Drum und Dran anzubieten, so der NTS-Chef weiter.
Neue Unternehmensgruppen sollen entstehen
Als nächsten Schritt will Hehmann auch die CAD- und Finanzschiene belegen, neue Unternehmensgruppen sollen entstehen, Gespräche über künftige Kooperationspartner laufen bereits. "Dann wird auch eine SAP sehr schnell zu spüren bekommen, was wir alles draufhaben und die werden sich noch wundern, warum immer mehr Interessenten bei uns kaufen", beschreibt Hehmann seine Absichten. Vorteile sieht der gebürtige Osnabrücker nicht nur in der Wahl geeigneter Kooperationspartner, sondern auch Unternehmenskultur und das Auftreten im Markt zählen für ihn zu den Erfolgsfaktoren. "Ich lege sehr viel Wert auf eine gute Ausbildung meiner Mitarbeiter. Die werden von erstklassigen Trainern geschult, die sonst nur in renommierten Großunternehmen ein- und ausgehen.
"Ich wünsche mir mehr Frauen im Vertrieb"
Vor allem für den Vertrieb sucht Hehmann nach wie vor Verstärkung. "Am liebsten sind mir Frauen, aber leider melden sich zu wenige bei mir. Da habe ich bisher nur allerbeste Erfahrungen gemacht. Die legen gerade im Verkauf einen ganz anderen Drive hin, gehen ganz anders auf ihre Kunden zu und haben eine sehr gesunde Einstellung zu den Produkten", schwärmt der NTS-Oberste. Inklusive seiner Vertriebspartner und der 20 köpfigen Mannschaft in der Firmenzentrale bringt es Hehmann derzeit auf etwa 350 Mitarbeiter, der Umsatz aus dem Kernbereich, dem Systemhausgeschäft, betrug nach Auskunft Hehmanns im vergangenen Kalenderjahr rund 5,2 Millionen Mark. Im laufenden Jahr soll es zu einer Verdoppelung kommen.
"Die SAP ist längst unregierbar geworden"
Unternehmenschef Hehmann sieht derzeit alle Ampeln auf grün stehen, das Wort Probleme kennt er nicht. Leichte Schwierigkeiten sieht er allenfalls im rasanten Tempo des Wachstums, die Liquidität und Manövrierfähigkeit des Unternehmens könnten darunter leiden. "Ich will zwar genau an die mittelständischen Kunden der SAP ran, das heißt aber noch lange nicht, so groß wie die Wallstädter zu werden. Denn die sind schon längst unregierbar geworden. Da will ich keinesfalls anknüpfen. Wenn das mit denen so weitergeht und sich die ersten DV-Leiter dieser Umstände besinnen, daraufhin keine teuren SAP-Lösungen mehr kaufen, löst das eine Kettenreaktion aus, die uns nicht ungelegen kommt", beschreibt Hehmann das erhoffte Szenario und resümiert: " Eigentlich brauchen wir nur noch abzuwarten, bis wir an der Reihe sind".