Vergangene Woche hat Suse einen zweiten Value-Added-Distributor (VAD) unter Vertrag genommen: Nachdem Ende 2001 Magirus ins Linux-Geschäft eingestiegen ist, vertreibt nun auch AID die Linux-Lösungen der Nürnberger (siehe ComputerPartner 9/00, Seite 16). Zusätzlich zu den zwei genannten Value-Added-Distributoren taucht auch noch der Name Adiva auf. "Natürlich statten wir auf Anfrage unsere Server mit Suse Linux als Betriebssystem aus und liefern sie so ausgerüstet an unsere Händler weiter", erzählt Thomas Wenzel, Vertriebsleiter Innendienst bei Adiva. Dennoch gilt dieser VAD für Suse eher als Business-Partner denn als Großhändler.
"Zwei Distributoren sind eigentlich genug", meint Michael Kummer, der für Partnervertrieb zuständige Vizepräsidenten bei Suse. Seiner Ansicht nach sollen diese VADs vornehmlich Suses Business-Partner mit dem "Member"- und "Advanced"-Status beliefern.
Business-Partner auf dem "Premium"-Niveau werden hingegen ausschließlich von Suse direkt betreut, hier bleibt die Distribution auf jeden Fall außen vor. Und es ist erklärte Absicht von Suse, so viele Partner wie möglich auf diesen Level zu heben. "Ende dieses Jahres wollen wir in Europa insgesamt 150 Vertriebspartner unter Vertrag haben", so Kummer in einem Exklusiv-Interview mit ComputerPartner.
Die grobe Zielrichtung in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) lautet: etwa 30 bis 50 qualifizierte VARs, davon 20 bis 30 mit dem Premium-Zertifikat. Um in den Genuss der Direktbetreuung bei Suse zu gelangen, müssen Business-Partner einen Mindestumsatz von 150.000 Euro mit Linux-Lösungen generieren.
Das Potenzial für von Suse zertifizierte Partner haben natürlich alle bestehenden IBM-Partner. Aus diesen will nun Kummer hauptsächlich seine neuen Linux-Vermittler rekrutieren. Auf großen Widerstand bei IBM wird er da nicht stoßen, denn Big Blue bekennt sich nun schon seit drei Jahren klar zu Linux und hat auch die Geschäftsbezierungen zu den Nürnbergern erst kürzlich intensiviert (siehe auch ComputerPartner online vom 1. Februar 2002).
Als Kunden seiner VARs schweben Suse mittelständische Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern vor. Sie gilt es für das Open-Source-Betriebssystem und die darauf basierenden kostenpflichtigen Lösungen zu begeistern. "Ein Systemhaus hat nun mal die besseren Beziehungen zu seinem Kunden, weit besser als wir es je haben könnten. Deshalb macht es auch für uns Sinn, diese Firmen ausschließlich indirekt anzugehen", so Kummer. "Unsere Business-Partner kennen die individuellen Anforderungen ihrer Kunden aus dem Effeff und können ihnen die genau passende Lösung für das gewünschte Ein- satzgebiet liefern", ergänzt Stanislav Gert, Vertriebsleiter VAR/Systemhaus bei Suse. Partner sollen schließlich auch den Vor-Ort-Service leisten und den Kunden ständig auf dem Laufenden halten, was Neuentwicklungen im Linux-Umfeld betrifft.
Großkunden werden von Suse direkt betreut
Was größere Kunden betrifft, also Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern, so bleiben diese weiterhin fest in der Hand von Suse. "Bei dieser Klientel geht es meist um große Migrationsprojekte, die jeweils völlig unterschiedlich gehandhabt werden. Da macht es wenig Sinn, mit vorkonfigurierten und standardisierten Linux-Produkten anzukommen", erklärt Kummer. Hier seien viel Consulting und Linux-Know-how gefragt, und mit diesem könne momentan nur Suse aufwarten, so der für Partner zuständige Vizepräsident.
www.suse.de/de/partner
www.magirus.de
www.aid-computers.de
www.adiva.de
ComputerPartner-Meinung:
Suses Entscheidung, den Mittelstand nur noch indirekt zu bedienen, war überfällig. Für ein Unternehmen dieser Größe (350 Mitarbeiter) wäre es ohnehin vermessen, die mittelständische Firmen direkt zu adressieren. Nun sind also VARs gefragt, die teilweise von Suse selbst oder aber auch von Distributoren bedient werden. Hier ist noch keine klare Trennung erkennbar. Aber VADs wie Magirus oder AID werden schon dafür sorgen, dass Suse-Partner nur noch über sie beliefert werden. (rw)