Mitarbeiter arbeiten zunehmend von unterwegs oder von Home Offices aus. Die Unternehmens-IT muss dieser veränderten Arbeitswelt Rechnung tragen. Wie das gelingen kann, zeigt Samsung auf dem Systemhauskongress am 28. und 29. August in Düsseldorf. Gerrit Povel, Head of IT Cluster Marketing bei Samsung, gibt einen Ausblick auf die Schwerpunktthemen.

Die Mobilität und Konvergenz stehen bei Unternehmen aktuell ganz oben auf der Agenda. Worin liegt dabei konkret die Herausforderung?
Gerrit Povel: Es geht vor allem darum, einzelne Produkte zu ganzheitlichen Lösungen zu vernetzen. Im Hinblick auf Mobilität und Konvergenz stehen bei uns die Themen "Bring Your Own Device" (BYOD), Managed Information Services (M.I.S.) und Cloud Computing im Fokus. Aufgrund des breiten Portfolios ermöglicht Samsung den Handelspartnern, ihren Kunden diese ganzheitlichen Lösungen anzubieten - vom mobilen Endgerät über Drucker-, Large Format Displays bis hin zu Cloud-Lösungen. Auf diese Weise können sich Vertriebspartner gleichzeitig schrittweise neue Geschäftsfelder erschließen und damit zusätzliche Umsatzchancen und Wettbewerbsvorteile generieren.

Wie kann ein Partner an diesen Lösungen konkret verdienen?

Gerrit Povel: Erstens baut der Partner mit Hilfe von Samsung produkt- und lösungsspezifisches Wissen auf, das ihm Wettbewerbsvorteile verschaffen kann. Dadurch wird er zweitens in die Lage versetzt, den Anteil seiner Service- und Beratungsleistung kontinuierlich zu steigern. Denn gerade die smarte Konvergenz der Produkte bietet dem Fachhandel die Möglichkeit, durch kompetente Kaufberatung und Betreuung Kundenbeziehungen zu intensivieren und vom reinen Hardware- zum Lösungsanbieter zu werden. Drittens beinhaltet die vertraglich geregelte Partnerschaft im Rahmen des Power-On Partnerprogramms enge Zusammenarbeit, umfassende Projektunterstützung und zahlreiche weitere Vorteile wie spezielle Trainings, PoS-Materialien sowie die Teilnahme an Promotion-Aktivitäten. Aber auch die Produkte an sich bieten dem Handelspartner echte Mehrwerte durch kostenfreie Out-of-the Box-Lösungen, wie etwa die Mobile Print App, die beim mobilen Drucken zahlreiche Funktionen aufweist. Partner können diese Lösungen sehr einfach kombinieren und damit ihren Kunden neue, innovative Lösungswege aufzeigen.

Können Sie das an einem konkreten Beispiel skizzieren?

Gerrit Povel: Für Samsung Printing-Lösungen können Partner beispielsweise ihren Kunden in Verbindung mit dem ganzheitlichen Managed Information Services (M.I.S.)-Konzept zusätzliche Service-Verträge anbieten, die Wartung, Support und Versorgung mit Verbrauchsmaterial umfassen. Ebenso umfassende Möglichkeiten für zusätzliche Dienstleistungen wie Wartung, Content-Verwaltung und -Hosting eröffnet der Bereich Digital Signage, der nicht nur ein wichtiges Netzwerkthema, sondern auch ein dynamischer Wachstumsmarkt ist.

Systemhauskongress "Chancen 2014"

Wählen Sie aus zahlreichen Best-Practice-Workshops das Thema aus, für das Sie sich fit machen wollen. Lassen Sie sich von den hochkarätigen Keynote-Sprechern inspirieren: Unter anderem vom ehemaligen Bundesliga- und FIFA-Schiedsrichter Dr. Markus Merk und der Fechtweltmeisterin und Olympiasiegerin Britta Heidemann und dem Bechtle-Vorstand Michael Guschlbauer Knüpfen Sie Kontakte zu Branchenkollegen und mehr als 20 ausstellenden Herstellern. Nähere Infos und Agenda finden Sie hier.

Was sind mögliche Einsatzbereiche für Ihre Lösung?

Gerrit Povel: Unsere IT-Lösungen lassen sich in zahlreichen Bereichen einsetzen: von der Zugangskontrolle zum Unternehmen mittels NFC-Authentifizierung, über die flexible Gestaltung der Arbeitsplätze, etwa durch die mobilen Print-Lösungen, bis hin zur werbewirksamen Positionierung des Unternehmens durch Digital Signage und die zentrale Verschlüsselung und Sicherheit der Daten durch den SSD Opal Standard. Dabei bieten die Produkte mobile und flexible Integrationsmöglichkeiten, die exakt auf die individuellen Bedürfnisse der Unternehmen zugeschnitten werden können.

Wie sehen mögliche Einstiegsszenarien aus, bei denen der Partner dieses Thema im Beratungsgespräch einbringen kann?

Gerrit Povel: Die Beratungspraxis der Partner zeigt, dass die meisten Kunden sich bereits intensiv mit den IT-Megatrends wie Cloud Computing auseinandersetzen. Dies ist ein perfekter Ansatzpunkt für ein Verkaufsgespräch und verspricht wesentlich mehr Erfolg, als einzelne Produkte zu präsentieren, gerade bei aktuellen Themen wie "Consumerization of IT" und "Bring Your Own Device". Eine zunehmend wichtige Aufgabe der Partner ist es daher, diese zukunftsträchtigen Themen aktiv beim Endkunden zu platzieren und durch entsprechende Dienstleistungen und Services Mehrwerte anzubieten.

Ein Beispiel dazu: In einem Meeting mit externen Geschäftspartnern möchten diese gerne Dokumente ausdrucken. Durch eine mobile Print-Lösung können sie sich einfach über den Nahfunkstandard NFC authentifizieren und die Daten ausdrucken ohne Zugriff auf das Netzwerk des Gastgebers zu erhalten.

Ein weiteres Beispiel sind Einzelhändler, die in Digital Signage einsteigen wollen und Wert auf den Einsatz moderner Kommunikationsmedien legen. Diese finden durch die einfache Handhabung des in der SoC-Lösung integrierten Content Management Systems MagicInfo am Point of Sale eine ideale Lösung. Immer häufiger nutzen Mitarbeiter ihre privaten Geräte auch im Berufsalltag. Mit führenden IT-Herstellern und Systemhäusern bietet Samsung Mobile-Device-Management-Lösungen an, wie etwa die Funktion "Windows To Go". Damit wird das private Notebook zu einem sicheren Unternehmensrechner, indem ein verschlüsselter USB-Stick unter Windows 8 die komplette Unternehmensumgebung als Image speichert - ganz einfach, per Plug and Play.

Können Sie dazu ein Referenzprojekt schildern?

Gerrit Povel: Ein erfolgreiches Referenzprojekt aus dem Geschäftsbereich IT Display ist das Shopping Center Vennehof in Borken: Der Samsung-Partner Adversign Media hat die Shopping Mall mit der Digital Signage-Lösung System on Chip und zwölf Large Format Displays von Samsung ausgestattet. Das Projekt wurde in kürzester Zeit erfolgreich umgesetzt und steigert nachhaltig die Qualität und Dauer des Aufenthalts in dem Einkaufszentrum.

Wo liegen erfahrungsgemäß die Knackpunkte - vertrieblich und technisch?

Gerrit Povel: Häufig bestehen Berührungsängste gegenüber neuen Technologien. Zudem wird die Funktionsvielfalt der Geräte oft als Komplexität und damit mehr als Hürde und weniger als Mehrwert und Bereicherung wahrgenommen. Für die Vertriebsmitarbeiter verbindet sich damit die Herausforderung, nicht nur wie üblich aktiv zuzuhören, sondern dabei besonders jene "Signalwörter" zu erkennen, an die sie mit den passenden Lösungen und Produkten anknüpfen können.

Welche Verkaufsargumente und welches Vorgehen haben sich beim Vertrieb der Lösung bewährt?

Gerrit Povel: Als erfolgsversprechend erweist es sich, Verkaufsargumente wie die einfache Bedienbarkeit, die Anwenderfreundlichkeit durch die geringere Komplexität sowie die einfache Integration und die Kompatibilität zu anderen Samsung- und vielen Fremdprodukten in den Vordergrund zu stellen. Also Hinweise auf die Stärken der betreffenden Produkte, wie das hochwertige Design und die Leistungsfähigkeit der Technologien.

Förderlich ist zudem die Erwähnung von Aussagen unabhängiger Dritter, wie beispielsweise Anwenderstimmen oder Medienberichte und insbesondere Testergebnissen. Zudem ist es hilfreich, sich auf bestimmte Technologietrends oder andere Schlüsselwörter zu beziehen, die der Kunde im Laufe des Gesprächs verwendet. Auch wirtschaftliche Argumente wie beispielsweise mögliche Kosteneinsparungen durch Cloud-Lösungen kommen in der Regel gut an. Je nach Kunde ist auch sinnvoll, auf Aspekte wie die Klima- bzw. Umweltfreundlichkeit von Anlagen und Produkten hinzuweisen, beispielsweise anhand einer konkreten Energieersparnis.

Was ist bei der Projektumsetzung zu beachten?

Gerrit Povel: Um dem Kunden die beste Lösung und die besten Produkte anbieten zu können, ist eine aktive Projektunterstützung seitens unseres Vertriebsteams gefordert, ohne dass Samsung eine Direktbelieferung betreibt. Wir unterstützen unsere Partner dabei, passgenau die für den Kunden optimale Lösung auszuwählen und zusammenzustellen. Hierfür ist es notwendig, dass Anfangs- und Endpunkt des Projekts - vor allem bei umfassenden Lösungen - klar definiert werden. Bei einer Digital Signage-Installation müssen beispielsweise die beteiligten Parteien - Ladenbauer, Systemhaus, Shop-Betreiber - aktives Projektmanagement betreiben, um Hand in Hand arbeiten zu können.

Über welche Themen können sich die Besucher auf dem Systemhauskongress an Ihrem Ausstellungsstand noch informieren?

Gerrit Povel: Folgende Produkte und Lösungen werden an unserem Stand demonstriert: System on Chip, der Thin Client-Monitor TC241W, das ATIV Book 9 Plus, der NFC-Drucker Xpress C460FW und die Lösung SSD Opal Standard.

System on Chip ermöglicht es, digitale Inhalte einfach, kosteneffektiv und vor allem wirkungsvoll zu präsentieren. Das Besondere an SoC ist, dass alle Komponenten für professionelles Digital Signage in einer startbereiten Lösung integriert sind. So haben die Large Format Displays mit SoC bereits einen hochwertigen Mediaplayer sowie die MagicInfo Software für das Inhalts- und Gerätemanagement mit an Bord.

Der Thin Client Monitor TC241W unterstützt Unternehmen im Umgang mit den heutigen Anforderungen bezüglich Kosten, Sicherheit und Kontrolle. Unternehmen, die ihre Computer-Ressourcen aufstocken möchten, müssen sich mit den Kosten auseinandersetzen. Neue Regularien und Gefahren erfordern erhöhte Sicherheit, und Unternehmen müssen moderne und komfortable Arbeitsplätze anbieten um so ihre besten Angestellten halten zu können. All diese Herausforderungen können Unternehmen mit den Samsung Cloud Displays bewältigen.

Sicherheit erhöhen mit Hilfe eines Displays? Wie soll das funktionieren?

Gerrit Povel: Diese Displays unterstützen VDI-Plattformen und kosten in der Regel weniger in Anschaffung, Wartung und Stromverbrauch als herkömmliche PCs. VDI-Lösungen, die die Software eher auf einem zentralen Server als auf individuellen PCs einsetzen, sind effektiver und kostengünstiger in der Verwaltung. So werden kritische, fern gespeicherte Daten sicherer aufbewahrt und gleich mehrere Sicherheitsregularien eingehalten. Die Effizienz des Designs zeigt sich in ordentlicheren und komfortableren Arbeitsumgebungen.

Werden Sie auch neue Ultrabooks präsentieren?

Gerrit Povel: Ja, unter anderem das ATIV Book 9 Plus - der Nachfolger der Premium Ultrabook-Serie 9. Es verfügt über zahlreiche neue Funktionen, unter anderem erstmals über ein Display mit Touch-Funktion, das Anwendern eine weitere Möglichkeit gibt, ihr Gerät zu bedienen. Mit nur 1,3 Kilogramm Gewicht und 13,6 Millimeter Höhe ist das ATIV Book 9 Plus nach wie vor Samsungs dünnstes Ultrabook und überzeugt dank schneller SSD auch in Sachen Geschwindigkeit.

Wir werden außerdem auch ein neues Multifunktionsgerät der Express-Serie mit NFC-Technologie (Near Field Communication) zeigen. Nutzer müssen über die Samsung Mobile Print App lediglich das gewünschte Dokument auswählen - und das kompatible Smartphone auf das "Tap & Print"-Label auf dem Samsung Gerät legen. Der Druck startet automatisch und direkt.

Was verbirgt sich hinter der von Ihnen erwähnten SSD Opal?

Gerrit Povel: Opal ist die Bezeichnung für einen Standard zur Verwaltung von SED-Speichermedien und wurde von der Trusted Computing Group entwickelt. Ziel des SSD Opal Standards ist es, die Vertraulichkeit der Nutzerdaten zu schützen und unbefugten Zugriff auf das Laufwerk zu verhindern.