Mobilfunkfachhändler entscheiden anders als ihre Kunden

19.08.2005
Mobilfunkfachhändler wollen andere Geräte verkaufen, als ihre Kunden kaufen wollen. Bei jedem vierten UMTS-Endgerät und Smartphone ...

Mobilfunkfachhändler schätzen das Marktpotential mobiler Endgeräte oft ganz anders ein als ihre Kunden. Bei jedem vierten UMTS-Endgerät liegen die Einschätzungen der Händler und die der kaufwilligen Kunden weit auseinander, so dass Fachhändler Handys ins Sortiment nehmen, die ihn, aber Kunden nicht gefallen und umgekehrt. Das ist das Ergebnis der jüngst durchgeführten "HandyScore Studie zur Ermittlung der Marktakzeptanz von UMTS-Endgeräten und Smartphones" des Münchener Marktforscher TNS Infratest.

In Zahlen: In 73 Prozent der Fälle decken sich die Präferenzen der Kunden mit den Anschaffungspräferenzen der Fachhändler. Bei 27 Prozent der bewerteten Endgeräte klaffen die Präferenzen weit auseinander.

TNS Infratest untersuchte 28 UMTS Geräte sowie 20 Smartphones aus Sicht von Fachhändlern und Kunden. Die Geräte sollen diesen Herbst in den Markt kommen.

"Zielsetzung des Projektes war, die Präferenz von Kaufplanern höherwertiger Mobilfunkgeräte sowie die Anschaffungspräferenz von Fachhändlern zu ermitteln", erklärt der Marktforscher. Dafür mussten die Fachhändler ihr Ladensortiment in Abhängigkeit der zu erwartenden Kaufpräferenzen zusammenstellen.

Die Studie ergab auch "einen deutlichen Zusammenhang zwischen Herstellermarke und Präferenzdiskrepanz". Oft "waren gleich mehrere Geräte eines Herstellers von der gegenläufigen Präferenzwahrnehmung durch Fachhändler und Kaufplaner betroffen".

Als Gründe dafür ermittelte TNS "neben der Markenwahrnehmung und Produktperformance nicht zuletzt in der Vertriebspolitik des Endgeräteherstellers". Da diese vor allem durch Servicesupport und Verkaufsprovision bestimmt werden, entscheiden sich viele Händler für Geräte, die diese Kriterien erfüllen - unabhängig von den Kriterien, die für Kunden ausschlaggebend sind, erklärte der Marktforscher.

"Die Untersuchung macht deutlich, dass die Analyse der unterschiedlichen Präferenzen der Kaufplaner und Fachhändler wichtige Anhaltspunkte für potentielle Problembereiche im Bereich der Markenwahrnehmung sowie der Fachhandelsbeziehungen liefern kann", kommentierte der verantwortlicher Studienleiter Ulrich Maier die Ergebnisse. (wl)

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