RATINGEN: Aufgrund von Personalengpässen und weiteren, nicht näher benannten Problemen lag Mitsubishis Partnerprogramm zuletzt praktisch auf Eis. Also wurde die Zeit genutzt, um Bilanz zu ziehen und Gegenmaßnahmen einzuleiten. Ergebnis: ein modifiziertes Händlerkonzept.Als eine Mischung aus altbewährten und neuen Bestandteilen tritt die überarbeitete Vertriebsstrategie der Monitorabteilung von Mitsubishi Electric Europe in Erscheinung. Fachhändler und Distributoren ja, Lebensmittelmärkte nein - so stellt sich nach wie vor kurzgefaßt der Vertriebskanal des Unternehmens dar. Die Distributoren Macrotron, Com-line, Delo, ACT Kern und Syscotech würden dabei jeder für sich spezielle Märkte beliefern und sich daher gut ergänzen, erläutert Stefan Dammer, Marketing-Manager von Mitsubishi.
Dagegen soll in Zukunft unter anderem die Betreuung der Händler verbessert werden. Jeder autorisierte Partner, also jedes Mitsubishi Competent Center (MCC), bekommt - nach Dammers Aussage - künftig die Durchwahlnummern von Mitsubishi-Mitarbeitern. Diese könnten ihm dann Fragen zu Technik oder Marketing beantworten.
Von Fall zu Fall durchsprechen werde der Monitor-Hersteller hingegen den individuellen "Activity Support". Damit würde dem Händler bei der Planung und Durchführung von Maßnahmen im Bereich der Verkaufsförderung unter die Arme gegriffen, fügt Dammer hinzu. Unterstützung soll jedes MCC darüber hinaus auch bei Hausmessen oder Projektgeschäften durch einen gemeinsamen Auftritt erhalten. "Der Kunde", erklärt Dammer, "soll dadurch merken, daß der Hersteller hinter dem Händler steht". Bei Projekten verlangt Mitsubishi aber im Gegenzug vom Center Auskunft über den Auftraggeber.
Online-Bestellung in Vorbereitung
Überarbeitet hat Mitsubishi auch sein Demo-Konzept. Zu "attraktiven Sonderkonditionen" könnten MCCs künftig einmal pro Monat beliebig viele Monitore je Modell erwerben und diese bei speziellen Aktionen vorführen. Anders als früher sei jedoch kein Händler verpflichtet, Demonstrationsobjekte abzunehmen, betont der Marketing-Manager.
Ein Novum im MCC-Partnerprogramm ist hingegen E-Commerce. Per Mausklick kann dabei jeder Websurfer Monitore von Mitsubishi online bestellen. Der Auftrag wird dann an das dem Kunden nächstgelegene Mitsubishi Center weitergeleitet. Somit also ein Geschäft für den Händler, "bei dem er den Finger nicht krumm machen muß", wie Dammer hervorhebt. Auch Muster- und Vorführgeräte würden demnächst im Internet angeboten, und er ist sich sicher, "daß sie ruck-zuck weg sein werden". Verkauf und Auslieferung werde dabei ebenfalls der Händler übernehmen.
Um Competent Center zu werden, muß ein Fachhändler allerdings mit Mitsubishi-Electric-Produkten einen Jahresumsatz von über 200.000 Mark erwirtschaften. Erreicht er diesen Wert, wird er belohnt: Neben einer "Joint-Marketing-Support-Prämie" für die durchgeführten Werbemaßnahmen in Höhe von 2.000 Mark werden ihm rückwirkend zwei Prozent seines Jahresumsatzes als Bonus vergütet. Auf diese Weise will Dammer die Gesamtzahl der Händler von derzeit zirka 100 in naher Zukunft auf etwa 250 schrauben. (tö)
Will die Zahl der Handelspartner auf einem gesunden Maß halten: Marketing-Manager Stefan Dammer.