MÜNCHEN: Der japanische Monitor-Hersteller will auch in Zukunft seinem Versprechen treu bleiben, ohne den Umweg Distributor den Fachhandel direkt zu beliefern. Mit zwei neuen Partnerkonzepten will das Unternehmen die Bande mit den Wiederverkäufern noch enger knüpfen. Nach wie vor sucht die Iiyama Electric GmbH weitere Stützpunkthändler.Axel Janßen, General Manager der deutschen Iiyama-Niederlassung in Feldkirchen, hat seine Hausaufgaben gemacht. Mitte Oktober letzten Jahres erklärte er gegenüber ComputerPartner, daß er den Ausbau des Marketingbereichs und eine intensivere Händlerbetreuung stark vorantreiben will (siehe ComputerPartner Nr. 16/96). Unter dem Motto "Dealers only" präsentiert der Hersteller der Vision-Master-Monitore nunmehr sein Fachhandelskonzept, das die beiden Partnerprogramme "Stützpunkthändler" und "Iiyama plus" beinhaltet. "Damit werden wir das Tagesgeschäft des Händlers erleichtern und ihn bei werblichen Aktivitäten massiv unterstützen", faßt Channel Marketing Manager Stefan Mennecke, der wie Janßen zuletzt ebenfalls für das Braunschweiger Unternehmen Miro tätig war, das Vorhaben zusammen.
Ohne Fleiß keinen Preis
Als einzigartig in Umfang und Tiefe will der Monitorproduzent, der auf einen Zwischenhandel völlig verzichtet, seine Unterstützung für Wiederverkäufer verstanden wissen. Und tatsächlich: Die Feldkirchener haben sich einiges einfallen lassen, um die Gunst der Händler zu erheischen. Das Unternehmen bietet Wiederverkäufern die Möglichkeit an, Stützpunkthändler zu werden. Doch wer sich diese Auszeichnung an die Brust heften will, muß einige Hürden überspringen. Zunächst muß er sich vertraglich an den Hersteller binden und einen monatlichen Mindestumsatz von 20.000 Mark mit Iiyama-Produkten generieren. Zwar ist es dem Händler erlaubt, auch andere Bildschirme im Portfolio zu führen, den Fokus möchte man allerdings bei Monitoren mit dem Iiyama-Label sehen. Darüber hinaus wird zusammen mit einem Sales Manager der Feldkirchener ein jährlicher Geschäftsplan erstellt, in dem die gemeinsam gesteckten Ziele fixiert und quartalsweise aktualisiert werden. Weiterhin wird erwartet, daß Vorführsysteme aufgestellt werden und mindestens einmal im Jahr eine Hausmesse durchgeführt wird. Der potentielle Stützpunkthändler sollte zudem mindestens die Autorisierung eines namhaften Soft- oder Hardwareherstellers im Schilde führen. Im Gegenzug kommt der Partner in den Genuß folgender Leistungen:
- Vorabinformation bei Preisänderungen vier Wochen vorher,
- Frachtfreie Belieferung bei Abnahme von mindestens acht Monitoren. Dabei können auch verschiedene Modelle auf einer Palette zusammengestellt werden.
- Listung der Adresse als Bezugsquelle für Endkunden,
- Weiterleitung der Endkundenanfragen durch den Hersteller,
- Stellung von Demo-Geräten,
- Werbekostenzuschuß von einem Prozent bei Erreichen eines Bestellvolumens von 50.000 Mark
- bevorzugte Warenlieferung bei Engpäßen.
Daß die Partner allerlei Werbematerialien - von der Iiyama-Fahne bis zum Zettelblock - zu Verfügung gestellt bekommen, dürfte sich von selbst verstehen. Interessanter dürfte für die autorisierte Händlerschaft die Möglichkeit sein, per Internet auf einen durch Paßwort geschützten Bereich des Iiyama-Webservers zugreifen zu können. Dort kann er beispielsweise die Verfügbarkeit von Produkten abrufen, vom Hersteller zusammengetragene Ausschreibungen aus dem Bundesanzeiger studieren, sein WKZ-Konto in Augenschein nehmen oder sondieren, ob der Hersteller ein Angebot mit sogenannter B-Ware feilhält.
Bestellwesen künftig via Internet
Im Medium Internet sieht Mennecke noch jede Menge Potential schlummern. "Daß wir das gesamte Bestellwesen für unsere Partner künftig im Internet anbieten, ist absehbar. Zudem wollen wir das Informationsangebot wesentlich ausbauen. Doch die Inhalte wollen wir nicht alleine festlegen. Vielmehr lassen wir unsere Händler eine Art Wunschliste zusammenstellen, auf welche Informationen sie gerne Zugriff hätten. Ich bin sicher, daß die Bereitstellung von aus-reichenden Informationen zur Erleichterung des Tagesgeschäfts beiträgt", erklärt der Manager.
Die Zahl der Stützpunkthändler will das Unternehmen bundesweit auf 75 beschränken, damit sie sich nicht gegenseitig in die Quere kommen. Nach Aussage von Mennecke sind bereits gut über 50 Händler an Bord. Wer es nicht schafft, einen der verbleibenden Sitze für sich zu buchen, oder aber der enger Partnerschaft - mit ihren Rechten und Pflichten - nichts abgewinnen kann, dem bietet der Monitor-Hersteller eine Alternative. Unter der Bezeichnung "Iiyama plus" hält das Unternehmen ein weiteres Partner-Konzept bereit. Es ist als Ergänzung für Stützpunkthändler gedacht, kann aber auch von allen anderen Wiederverkäufern in Anspruch genommen werden, die sich nicht vertraglich an den Hersteller binden wollen.
Punkte- und Prämiensystem
Hinter "Iiayma plus" verbirgt sich ein ausgeklügeltes Punkte- und Prämienprogramm. Für jeden verkauften Monitor erhält der Händler eine bestimmte Anzahl von Punkten. Diese können gesammelt und schließlich in Sachpreise umgetauscht werden. Die Palette reicht hierbei von Eintrittskarten für Sport- oder Konzertveranstaltungen über Städtereisen in europäische Städte bis zu einer Woche Urlaub in den USA. Zudem wollen die Feldkirchener Wiederverkäufer belohnen, die sich werblich für Iiyama engagieren. "Unserer Erfahrung nach gibt sich der Fachhandel sehr zurückhaltend, was Werbung in Zeitschriften und Zeitungen anbelangt. Also müssen wir ihn motivieren, mehr als bisher in diesem Bereich tätig zu werden", legt Mennecke seine Absicht dar. Für ausgewählte Zeitschriften kann der Partner daher einen Zuschuß von Iiyama für seine werblichen Aktivitäten einfordern. Jede Anzeigenseite ist in ein Raster von 16 Karos in der Höhe und zehn Karos in der Breite aufgeteilt. Schaltet ein Händler beispielsweise eine Anzeige über vier Karos, zahlt zwei davon Iiyama.
Händlerbeirat soll gegründet werden
Daß dem Monitor-Produzenten die enge Zusammenarbeit mit den Partner am Herzen liegt, will Mennecke auch darin bewiesen sehen, daß geplant ist, einen Händlerbeirat einzuberufen. Wer hierin einen Platz einnehmen soll, will Iiyama nicht diktieren. Vielmehr sind die Partner aufgerufen, ihre Wunschkandidaten selbst vorzuschlagen. Separiert nach Geschäftsbereichen, in den die Händler hauptsächlich tätig sind, sind diese aufgerufen, Verbesserungsvorschläge und Kritik einzubringen oder über geplante Anzeigenkampagnen abzustimmen. "Wir wollen ein offenes Vertrauensverhältnis schaffen und erhoffen uns jede Menge Feedback, was wir zusammen noch besser machen können", beschreibt Mennecke seine Wunschvorstellung. "Und schließlich", so der Iiyama-Manager weiter, "haben wir als deutsche Niederlassung ein gutes Instrumentarium in der Hand, um mehr Druck auf die Japaner auszuüben, was künftige Produkte betrifft."
Kooperationen im Marketingbereich
Die Anstrengungen Iiyamas das neue Fachhandelskonzept zu etablieren, geht einher mit einigen Bemühungen, auch in puncto Marketing neue Wege zu beschreiten. So plant das Unternehmen in diesem Jahr auf diesem Gebiet Kooperation mit anderen Herstellern, die ebenfalls im Münchner Raum angesiedelt sind. Zusammen mit Adobe, Creative Labs und CompuServe sollen beispielsweise gemeinsame Mailings versandt, Anzeigen geschaltet, Roadshows sowie Incentives durchgeführt werden. "Eine Marketingkooperation bringt aber nicht nur uns etwas, sondern kommt auch dem Fachhandel zugute. Der Besuch von Veranstaltungen, Kundentagen oder Workshops wird dadurch effektiver. Gerade für Händler aus Norddeutschland lohnt sich dann ein Besuch in München wieder eher", glaubt Mennecke zu wissen.
Retailer kommen an Bord
Für Unruhe bei Händlern könnte allerdings die Ankündigung seitens Iiyama sorgen, Produkte künftig teilweise auch über den Retailkanal abzusetzen. Nach Aussage von Mennecke werden die beiden Handelsketten PC-Spezialist und der Frank&Walter-Ableger Bemi Computer zu den ersten Anbietern von Vision-Master-Monitoren gehören, ein weiterer soll noch hinzukommen. Bedenken, daß es dabei zu ernsthaften Konflikten mit den bisherigen Partnern und insbesondere den Stützpunkthändlern kommt, hat Mennecke nicht und verspricht: "Es werden ausschließlich einige ausgewählte Produkte - vorwiegend Einsteigermodelle - über diese Kanäle vertrieben. Einen Preiskampf, der zuungunsten des Fachhandels ausgeht, werden wir
jedenfalls nicht zulassen." (cm)