SAN DIEGO: Auf der diesjährigen Business Partner Executive Conference (BPEC) der IBM im kalifornischen San Diego stand ein Thema im Zentrum der Diskussion: Das Versprechen von IBM-Chef Louis Gerstner, das Geschäftsvolumen mit den Partnern drastisch auszuweiten.Rund 3.500 IBM-Vertriebspartner aus 65 Ländern, davon gut 50 aus Deutschland, pilgerten Anfang Februar an die amerikanische Westküste, um aus dem Mund von IBM-Chef Louis Gerstner die frohe Botschaft zu hören. Und Gerstner, der sein gesamtes Top-Managementteam im Gefolge hatte, enttäuschte sie nicht.
Der IBM-Vormann versprach den Vertriebspartnern einen neuen Anfang in der Geschäftsbeziehung mit ihnen. "Ich hatte das Gefühl, daß wir zwar den Ausdruck Partner oft in den Mund nahmen, Sie aber tatsächlich nur als ein Mittel zur Erreichung unserer Ziel betrachteten. Das entspricht nicht der üblichen Definition von Partnerschaft, und ganz bestimmt nicht meiner. Damit dieses Verhältnis funktioniert und lebt, muß es für beide Teilnehmer Vorteile haben", erklärte der IBM-Chairman und Chief Executive Officer vor der versammelten IBM-Gemeinde.
Bis zum Jahr 2000 will Big Blue den Anteil des indirekten Vertriebs von derzeit zwischen 25 und 40 Prozent (hier schwirrten unterschiedliche Zahlen durch den Raum) auf 60 bis 70 Prozent erhöhen. Ned Lautenbach, Senior Vice-President und weltweit für Vertrieb und Services verantwortlich, präsentierte die neue Business Partner Charta, sozusagen das Grundgesetz für den zukünftigen Umgang miteinander. Der Hintergrund für diese Charta liegt in IBMs Produkt- und Marketingstrategie. Diese besteht darin, daß sich die IBM in den nächsten Jahren stärker auf PCs, Workstations, Midrange-Systeme, Workstation-Software, Workstation-Services und Netzwerk-Services konzentrieren wird. "Und wir haben erkannt, daß wir viel intensiver mit unseren Partnern zusammenarbeiten müssen, wenn wir in diesem Umfeld erfolgreich sein wollen", erläuterte Lautenbach.
Heinz Paul Bonn, Vorstandsvorsitzender des IBM-Partners
G.U.S. AG & Co. in Köln, begrüßte im Gespräch mit ComputerPartner die IBM-Initiative. "Ohne Zweifel ein Schritt in die richtige Richtung. Partnerschaft muß aber mehr beinhalten als nur den finanziellen Aspekt", erklärte der nach eigenen Angaben erste IBM-Vertriebspartner in Deutschland. (Siehe Artikel Seite 30/32)