Tech-Data-Chef Dressen zur Boni-Regelung

"Mutige Entscheidung von HP"

23.10.2012
Die HP Enterprise Group hat in den vergangenen zwölf Monaten stufenweise die Bonus-Systeme geändert, und so die Margen für reine Kistenschieber unter den Resellern gekappt. Tech-Data-Chef Michael Dressen erläutert, wie sich diese Änderungen auf das HP-Geschäft ausgewirkt haben.
Michael Dressen, Regional Managing Director für Deutschland und Österreich
Michael Dressen, Regional Managing Director für Deutschland und Österreich
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Die HP Enterprise Group (ehemals ESSN - Enterprise Server, Storage, Networking and Technology Services Group) hat in den vergangenen zwölf Monaten stufenweise das Bonus-System für die Distribution geändert, und auf diese Weise die Margen für reine Kistenschieber unter den Resellern gekappt. Anfang 2012 war die Umstellung abgeschlossen. (ChannelPartner berichtete)
Ziel der von Ulrich Seibold, Channelchef des Enterprise Business bei HP Deutschland, forcierten Maßnahmen war es, SMB-Partnern wieder eine reele Chance zu bieten, auch im Enterprise-Bereich wieder Projekte zu gewinnen. Denn in der Vergangenheit erhielten hier fast nur die großen Spezialized Partner den Zuschlag der Endkunden, weil sie die Systeme aufgrund der bisherigen Boni-Regelungen zu weitaus günstigeren Preisen anbieten konnten.
Die Änderung der Boni-Modelle sollte Distributoren außerdem dazu motivieren, neue SMB-Partner zu gewinnen und die Reseller zu befähigen, das gesamte HP Enterprise-Portfolio zu verkaufen.

CP: Wie hat sich die Umstellung der Boni-Regelungen durch HP Enterprise Group ausgewirkt?

Michael Dressen: Wir haben im Februar sofort die Konsequenzen daraus gezogen und die Preisgestaltung verändert.

CP: Inwiefern?

Dressen: Mit dem bisherigen Boni-Modell von HP konnte die Distribution kein Geld mehr verdienen, weil sich keine Front-End-Marge mehr realisieren ließ. Und um die Backend-Boni zu erhalten, waren wir darauf angewiesen, die Sell-In-Ziele zu schaffen. Das bedeutete, dass wir die Systeme sogar noch mit Minus-Marge verkaufen mussten, um rückwirkend die Sell-In-Boni zu erhalten. Dieser Druck besteht jetzt nicht mehr. Entsprechend konnten wir unser Preismodell im Februar so umstellen, dass sich seitdem auch echte Front-End-Margen realisieren lassen.

CP: Welche Folgen hatte das für das Geschäft mit den Specialized Partnern?

Dressen: Wir haben einige dieser Specialized Partner verloren. Das hat uns zwar Umsatzeinbußen eingetragen, die wir aber sehr gut verkraftet haben, denn an diesem Umsatz haben wir in der Vergangenheit nichts verdient. Es gibt Kollegen in der Distribution, die anderer Meinung sind und es offenbar für sinnvoll halten, Umsatz zu machen, an dem man nichts verdienen kann. Dieser Meinung war ich noch nie.

CP: Es heißt, dass Händler sich bei Tech Data beschweren mit der Aussage: "Der Herr Dressen hat bei uns die Preise erhöht". Diese Beschwerden gab es teilweise auch schon, als Sie noch bei Also tätig waren…

Dressen: Ich kümmere mich sicherlich nicht um jeden einzelnen Preis…

CP: Aber offensichtlich ist es das Image, das Ihnen in Teilen des Channels anhaftet…

Dressen: Ich habe schon in der Vergangenheit immer wieder gesagt, dass die gesamte Supply Chain Geld verdienen muss. Und viele Hersteller verdienen Geld, ebenso wie die meisten Systemhäuser. Es ist nicht einzusehen, weshalb die Distribution, die zwischen beiden steht, kein Geld verdienen soll. Und ich erhebe keinen Anspruch auf eine Umsatzrendite in der Höhe, wie sie große Systemhäuser, erfolgreiche E-Tailer oder Hersteller erzielen. Aber wir müssen Geld verdienen, denn andernfalls können wir unser Geschäft nicht betreiben.

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