Genau ein Jahr nach der Fusion der Canon Deutschland und der Canon Euro-Photo präsentiert das Unternehmen nun auch eine neue Vertriebsstruktur: "Wir schwenken von der Produkt- zur Kundenverantwortlichkeit", sagt Harald Horn. Der Manager verantwortet seit der Neuordnung des Unternehmens als Director CCI Germany den Canon-Consumer-Imaging-Bereich - und ist damit Herr über Fotokameras, Inkjet- und Laserprinter, Fax, Multifunktionsgeräte und Video. Um den zweiten Geschäftsbereich, die Canon Business Solutions (CBS), kümmert sich Geschäftsführer Roderich Stomm.
Das neue Vertriebskonzept, das in beiden Bereichen greifen wird, lässt sich vereinfacht so erklären: Früher wurden Vertrieb und Marketing nach den Produkten ausgerichtet, seit 1. Juli orientiert sich Canon an den einzelnen Vertriebskanälen. Der für den jeweiligen Channel zuständige Mitarbeiter soll dem Händler das komplette Produktportfolio vermitteln können - früher war es genau andersrum. "Hätten wir uns weiterhin an den Produkten orientiert, hätten wir künftig neun Außendienstler zu einem Kunden schicken müssen", erklärt Horn. "Das kann man keinem vermitteln, das macht auch keiner mit. Wir wollen die Zeit, die uns der Partner gewährt, schließlich sinnvoll nutzen." Neu ist die Idee allerdings nicht: Auch Wettbewerber wie Sony arbeiten nach diesem Prinzip.
Neue Programme für die Vertriebskanäle
Bei der Betreuung wird allen Partnern weiterhin die klassische Marketingunterstützung (Werbung, POS Material, Give Aways, etc.) geboten. Neu im Programm ist die "Canon Academy", die in regelmäßigen Abständen Fortbildungskurse und Workshops für Händler und Verbraucher anbietet. Demnächst soll auch das Online-Händlerinformationssystem um Schulungsunterlagen erweitert werden. Derzeit wird zudem geprüft, ob sich das ursprünglich für den deutschen Foto-Fachhandel entwickelte "Canon-Shop"-Konzept auch für IT-Partner umsetzen lässt. Einen Einheitsbrei in puncto Betreuung brauchen die Händler laut Horn trotz der neuen Struktur nicht zu befürchten, sagt Horn: "Wir haben jetzt eine maßgeschneiderte Strategie für den Channel", so der Manager. "Und jeder Kanal hat unterschiedliche Anforderungen."
Mögliche Anlaufschwierigkeiten sieht Horn nur bei der Koordination der einzelnen Kanalaktivitäten. "Wir werden unserem Außendienst die erste Zeit ein wenig über die Schulter blicken, sonst gibt es ein Eigenleben der Channels", so der Manager. Beispielsweise wenn im Foto-Kanal spontan eine Aktion angesetzt wird und der IT-Handel davon nichts weiß. Dann komme es eventuell zum Preiskampf und zum Kanalkonflikt - und das will Canon auf jeden Fall vermeiden. "Wir wollen schließlich alle Produkte über alle Kanäle vertreiben", so Horn. Deutschland sei ohnehin eins der wenigen Länder, wo das noch möglich ist, weil es noch kleine und mittelständische Händler gibt: "In Großbritannien verhandeln Sie mit einer King Fisher - und das war’s."
Eine Milliarde Umsatz geplant
Eine Milliarde Euro Umsatz will Canon Deutschland in diesem Jahr schaffen. Mit rund 650 Millionen wird CCI dabei den Großteil beisteuern. Die Chancen, dass man das Ziel erreichen wird, stehen gut, sagt Horn. Mehr als 300 Millionen habe man bereits in der Tasche und "das zweite Halbjahr ist erfahrungsgemäß stärker".
Da kommt der Boom im Digitalkamera-Markt nicht ungelegen: Derzeit hält Canon nach eigenen Angaben mit 12,9 (nach Wert) beziehungsweise 20,1 Prozent (nach Stückzahlen) hier die Marktführerschaft. Man profitiere eindeutig vom eigenen Know-how im analogen Bereich: "65 Jahre Erfahrung beim Bau von Kameras und Objektiven verschaffen uns hier einen technologischen Vorsprung." Außerdem, so Horn, sei Canon der einzige Hersteller im Markt, der hier ausschließlich Produkte aus eigener Entwicklung und Produktion anbiete: "Deswegen verdienen wir auch daran. Es gibt bei Canon sowieso keinen einzigen Bereich der defizitär ist."
So fließt der Rubel angeblich auch noch im Druckerbereich, in dem die meisten Anbieter bekanntermaßen bei der Hardware eher draufzahlen, um dann am Zubehör zu verdienen. "Wir haben in dem 49-Euro-Segment bewusst nie mitgemacht, sondern unsere Aktivitäten und Marktanteile im Midrange-Bereich ausgebaut", sagt Horn. Laut GfK liegt Canon bei Tintenstrahldruckern mit 20 beziehungsweise 18 Prozent aktuell zwischen Platz zwei und drei. Ein Viertel von Canons Europaumsatz wird laut Horn in Deutschland generiert: "Das ist der wichtigste, aber auch der aggressivste Markt in Europa."
www.canon.de
ComputerPartner-Meinung:
Canon zeigt sich in puncto Strategie konsequent: Die eigenen Kapazitäten werden künftig optimal genutzt, gleichzeitig sollen die individuellen Bedürfnisse der verschiedenen Händler-Gruppen nicht zu kurz kommen. Wie Horn bereits erkannt hat, dürften die größten Probleme dabei die Koordination der einzelnen Vertriebsabteilungen und die Vermeidung von Kanalkonflikten werden. (mf)