HANNOVER: Mit neuen Produkten, einer bevorstehenden Kooperation im Consumer-Markt, dem aggressiven Start im NT-Workstationsegment, einem neuen Assemblierungsprogramm, einem weiteren Ausbau des Vertriebs-partnernetzes sowie einer Verbesserung der Lieferfähigkeit will IBMs PC-Chef Jürgen Renz in der Tabelle der PC-Bundesliga wieder ein paar Plätze nach oben rücken.IBMs PC-Chef Jürgen Renz präsentierte sich auf der CeBIT in bester Laune. Der Grund: Die nach seinen Angaben sehr gute Geschäftsentwicklung seines Bereiches im ersten Quartal des laufenden Geschäftsjahres. Um rund 25 Prozent liegen die PC-Verkäufe der IBM über dem Vorjahresquartal. Der Umsatz ist 18 bis 20 Prozent höher. Wenn dieser Trend anhält, dürfte IBM in diesem Jahr rund 270.000 Rechner verkaufen und damit ein paar Prozentpunkte Marktanteil zurückgewinnen.
Vor allem die Zusammenarbeit mit den Distributoren hat sich, so Renz, "extrem gut entwickelt". Die Zahl der Händler, die IBM-Rechner vermarkten, sei dadurch von vorher 300 auf 1.500 gestiegen. Derzeit arbeitet IBM mit Computer 2000, CHS, Macrotron, Ingram und Also zusammen. Wahrscheinlich wird in Kürze Metrologie als sechster Distri dazukommen.
Die Distributoren spielen auch eine Schlüsselrolle bei dem neuen "AAP-Programm" der IBM. AAP steht für Authorized Assembly Partner und ist im Prinzip ein ähnliches Konzept wie das ECTO-Programm von Hewlett-Packard. Das Konzept sieht vor, daß Händler bei den Distributoren PCs nach dem Built-to-order-Verfahren bestellen können und die Rechner auch in sehr kurzer Zeit erhalten. Mit wem die IBM zusammenarbeiten wird, wollte Renz nicht verraten. Nach unseren Informationen gehören jedoch Computer 2000 und Macrotron dazu.
Die Partner im AAP-Programm sind derzeit nicht das einzige Geheimnis von IBM. Auch im Consumer-Markt plant Big Blue eine neue Offensive und will hier mit einem Kooperationspartner Dampf machen. "Wir wollen hier etwas bewegen", erklärt Renz, will aber weder über das Konzept noch den Partner etwas verraten. Erst in etwa einem Monat soll das Geheimnis gelüftet werden. Nur soviel: Im Consumer-Markt will die IBM mit drei neuen Linien den Absatz von kümmerlichen 10.000 Stück im letzten Jahr auf 50.000 Stück 1997 verbessern. Und dabei auch noch Geld verdienen, wie Renz betont.
Mit einem generellen Zuwachs des Consumer-Marktes rechnet Renz in diesem Jahr aber nicht. Nach seiner Einschätzung liegt das Absatzvolumen bereits "in einer vernünftigen Höhe", so daß er in diesem Bereich mit einem verschärften Verdrängungskampf rechnet. Dennoch glaubt er, daß vor allem durch die Entwicklung im Internet-Umfeld die Durchdringungsrate der deutschen Haushalte in den nächsten Jahren deutlich zunehmen wird, aber wohl nicht in dem Maße, wie es auf der CeBIT-Home noch im letzten Jahr vom damaligen IBM-Chef Edmund Hug vorausgesagt worden ist. Hug träumte damals von einer Penetrationsrate in der Größenordnung der TV-Branche.
Im Bereich der gewerblichen Anwender lautet die IBM-Strategie "profitables Wachstum". Eine weitere Intensivierung des Partnergeschäfts steht hier im Vordergrund. "Wir tun alles, um das Verhältnis zu den Partnern zu verbessern", verpricht Renz. Mit Programmen, die vor kurzem gestartet wurden (Business Circle, Gebietspartner), will IBM neue Kunden- und Anwendungsgruppen erschließen. Vor allem auch die kleineren Händler, die im sogenannten VSB-Bereich (Very Small Business) tätig sind, sollen noch stärker angesprochen werden. Inzwischen hat IBM zwölf Mitarbeiter allein für die Betreuung kleinerer Händler abgestellt. Auch auf der Roadshow im Mai, die IBM gemeinsam mit KHK, Autodesk, HanDataport, Datev und HS Hamburger Softwarehaus durchführen wird, sollen kleinere Händler angesprochen werden.
Das Feindbild heißt Compaq
Gute Wachstumsöglichkeiten sieht IBM-Manager Renz neben dem Desktop- und Notebook-Segment (hier wollen die Stuttgarter nach einer fast 50prozentigen Absatzsteigerung 1996 auch in diesem Jahr in ähnlicher Größenordnung wachsen) im Server-Business. Auf der CeBIT stellte IBM erstmals die neue NT-Workstation IntelliStation Z Pro vor. Mit einem aggressiven Pricing (der Einstiegspreis liegt bei rund 8.000 Mark) will IBM erst gar nicht zulassen, daß Compaq in diesem Marktsegment die besten Plätze besetzt.
Compaq ist auch das definierte "Feindbild" der IBM im Server-Business. "Hier werden wir massiv investieren und weltweit eine Strategie zur Gewinnung von Marktanteilen durchsetzen", erklärt Renz. Auch aus diesem Segment brachte IBM neue Geräte mit nach Hannover: die Pentium Pro-Server 325 (ab 10.600 Mark) und 330 (ab 13.440 Mark). Darüber hinaus stellte Big Blue weitere Produkte zur Systeminstallation und -steuerung vor.
Einen weiteren guten Vorsatz hat sich Renz für dieses Jahr genommen: Er will endlich die Lieferproblematik in den Griff bekommen. "Ich verspreche Ihnen, daß die Liefersituation in diesem Jahr nicht so sein wird wie in den letzten beiden Jahren, wo wir in den letzten Monaten einfach ausverkauft waren", geht Renz ins Obligo. Die derzeitige Lieferfähigkeit beschreibt der IBM-PC-Chef als "sehr gut". (sic)