MÜNCHEN: Der Fachhandel hat auf den Rauswurf von Compaq-Chef Eckhard Pfeiffer teils bestürzt, auf jeden Fall überrascht reagiert. Dazu mischt sich noch eine gehörige Portion Skepsis über die zukünftige Vertriebsstrategie."Ich gehe davon aus, daß Compaq außer im Serverbereich den Direktvertrieb forcieren wird." Wolfgang Kasper, Geschäftsführer der Schmitz Bürotechnik in Düsseldorf, bringt auf den Punkt, was viele seiner Kollegen befürchten. "Was den Direktvertrieb der Hardwareprodukte betrifft, ist der Kanal tatsächlich irritiert", pflichtet ihm Jan-Peter Rudolf, Geschäftsführer der RKK GmbH & Co. in Hamburg, bei. Auch die Einschätzung einiger Analysten läßt auf nichts Gutes schließen. "Compaqs Treue zum Fachhandel geht im PC-Geschäft auf Kosten des Gewinns", erklärt Stephen Minton, Analyst beim Marktforschungsunternehmen IDC in London. Zustimmung auch von Martha Bennett, Analystin bei der Giga Group: "Wenn Compaq im PC-Markt bleiben will, muß das Unternehmen direkt verkaufen."
In der Tat gehen Branchenkenner davon aus, daß Compaq in Zukunft bis zu 40 Prozent der Kunden direkt bedienen will - im Moment bewegt sich diese Zahl in der Größenordnung zwischen 10 und 15 Prozent. Bestätigt wird diese Vermutung durch die Aussage von Compaqs Interims-Chef Ben Rosen: "Wir werden jeden Vertriebsweg nutzen, der von den Kunden gefordert wird." Trotz aller Skepsis klingen auch optimistische Stimmen beim Fachhandel durch: "Compaq betrachtet uns als notwendiges Übel. Aber ich glaube nicht, daß das Unternehmen den Fachhandel aus dem Boot kippen wird", sagt Peter Adrian, Geschäftsführer der Multilog GmbH in Eschweiler, und fügt hinzu: "Ich hoffe, daß Frau Huy ihre vollmundigen Versprechen gegenüber den Partnern einhält und den Fachhandel wirklich stärkt."
Howard Seabrook von der Gartner Group kommentiert: "Compaq hat eine gute Position im indirekten Kanal. Die werden sie nicht einfach aufgeben." Außerdem fragt er:
"Durch welchen Anbieter soll der Fachhandel Compaq denn ersetzen?"
Richard Einstmann, Geschäftsführer der Bechtle GmbH in Karlsruhe, registrierte unter seinen Kollegen Bestürzung über Pfeiffers Abgang. "Das hat er nicht verdient", faßt Einstmann den Tenor zusammen. Nichtsdestotrotz ist er überzeugt: "Compaq mit Digital braucht den Handel weiterhin." Außerdem glaubt er, daß sich eventuelle Änderungen frühestens in einem Jahr auswirken könnten. Seine Forderung an Compaq lautet: Das Unternehmen muß mit seinen Handelspartnern reden, muß sie über die Strategie aufklären und die Strukturen über die Vertriebs-beauftragten besser nach außen tragen. Insgesamt, so sein Eindruck, seien die Strukturen ein Jahr nach der Digital-Übernahme viel klarer geworden.
An andere Vertriebspartner appelliert der Bechtle-Geschäftsführer, Compaq treu zu bleiben, denn: "Je mehr Geschäft wir mit Compaq in Deutschland machen, desto besser steht die Niederlassung gegenüber der amerikanischen Zentrale da, und desto weniger wird sich hier etwas ändern." (siehe auch Artikel auf Seite 20) (is/sn)