Es war einmal... - eine Erfolg versprechende Idee. Die Vobis AG stellte vor einem Jahr mit dem Xpress-Shop ein neues Shop-in-Shop-Modell vor, das neben Franchise-Partnern und Filialen zum dritten Standbein werden könnte (siehe ComputerPartner 06/02, Seite 10). Laut Plan sollten Vertriebsstellen synergetischer Branchen ein ausgewähltes Vobis-Sor-timent mit anbieten. Theoretisch kamen weit über 140.000 potenzielle Vobis-Outlets zusammen. Aber schon damals waren die Verantwortlichen der Meinung, dass wohl nur einige Hundert ernsthaft als Partner in Frage kämen.
Ein Jahr später ist die Euphorie der großen Zahlen einem nüchternen Realismus gewichen. Es gibt keine Tausende, noch nicht einmal Hunderte Xpress-Shops. Heute sind es genau 72 Mini-Shops, die über die gesamte Bundesrepublik verteilt sind. Damit ist Vobis zufrieden, liegt sogar über Plan, wie der Vorstandsvorsitzende Jürgen Rakow erklärt. Und in Kürze werden es seiner Aussage nach sogar 100 sein. Und wenn es dann irgendwann 300 Standorte sind, will Rakow mit der Industrie über interessante Aktionen sprechen, beispielsweise Drucker zum Xpress-Shop-Sonderpreis.
Doch das ist Zukunftsmusik. Was zählt, ist die Gegenwart und der Rückblick auf das erste Jahr. Das war nicht immer einfach. Rakow gibt zu, dass "wir einiges lernen mussten". Im Zuge dieses Lernprozesses wurde auch das Konzept etwas modifiziert. "Anfangs waren wir der Meinung, ein einziges PC-Modell sei ausreichend für das Sortiment. Doch die Erfahrung hat uns eines Besseren belehrt. Es werden nun mehrere sein." Auch kristallisierten sich aus der Vielzahl der potenziellen Vertriebspartner vier Hauptzielgruppen heraus: Fotofachhandel, Audio/Video, Bürobedarf und Mobilfunkhändler. Vobis stellte daraufhin der Ringfoto Gruppe und dem Mobilfunkbetreiber O2 das Xpress-Shop-Konzept vor. Die Präsentation war ein voller Erfolg: Seitdem empfehlen die beiden ihren Mitgliedern respektive ihren Partnershops die Teilnahme.
Auch wenn manch ein Computerfachhändler einen Xpress-Shop betreibt, wird diese Gruppe nicht mehr so intensiv beworben wie anfangs. "Die Computerhändler könnten uns als besserwisserisch empfinden, wenn wir ihnen die Vorteile unseres Shop-Modells vorstellen. Das sähe aus, als würden wir ihre Geschäftsstrategie schlecht machen." Diese negative Meinung teilt Jan Walamov, Inhaber des Computerladens in Höxter, nicht. Er hat mit dem Xpress-Shop, den er seit Juli 2002 in sein Geschäft integriert hat, vielmehr gute Erfahrung gemacht. "Die Produkte von Vobis sind preiswert und gut. Und wer eine "Konservendose" haben will, ist damit bestens bedient. Wer jedoch eine individuelle Ausstattung verlangt, erhält die von mir assemblierten Geräte", berichtet Walamov. Durch den Xpress-Shop hat er auch viele Neukunden bekommen, sodass der Umsatz zu 30 Prozent über den Shop und 70 Prozent über sein Stammgeschäft gemacht wird.
Auch Thomas Nörnberg, Filialleiter bei EP Scheiba in Fallingbostel, zeigt weder Berührungsängs-te noch Empfindlichkeiten. Der Standort auf dem platten Land zwischen Hamburg, Bremen und Hannover ist seit November 2002 Vobis-Partner und mit dem bisherigen Ergebnis sehr zufrieden. "Die Komplettpakete laufen aber am besten, denn bei unseren Kunden geht alles über den Preis", ist seine Erfahrung. "Höherwertige Geräte wie TFTs oder Notebooks tun sich dagegen etwas schwerer." Auch wenn es anfangs zu Schwierigkeiten mit dem Vobis-eigenen Kassensystem gegeben habe, mit dem es zu Fehlbuchungen kam, zeigt sich Nörnberg sehr zufrieden. "Wir haben durch die Nennung im Denkzettel sehr viele Neukunden gewonnen. Und da die Produkte auf Kommissionsbasis verkauft werden, tragen wir kein kaufmännisches Risiko."
Die Rundum-Betreuung gefällt Peter Zimmermann von Rokos EKZ Berliner Platz in Hamburg besonders gut. Die Meinung des Bürofachhändlers scheint besonders (ge-)wichtig, da das Unternehmen bereits über einschlägige Shop-in-Shop-Erfahrung verfügt. So ist nicht nur ein Fotostudio integriert, sondern auch ein Tchibo-Shop. Seit Dezember 2002 bieten die Hamburger die Vobis-Produkte an und konnten viele Neukunden gewinnen. Auch hier gehen die Komplettpakete besonders gut.
Eine profitable Sortimentserweiterung
Hauke Marxen junior, Mitinhaber des Familienbetriebs Elektromarkt Bär in Bad Segeberg, empfindet den Vobis-Shop als interessante Bereicherung seines Sortiments. Das Unternehmen mit 60 Mitarbeitern hat seit Herbst 2002 die Vobis-Produkte im Angebot. "Vor allem die günstige Einstiegsklasse der Kompaktpakete läuft gut", berichtet er und lobt die partnerschaftliche Zusammenarbeit, da sich die Aachener auch sehr variabel bei der Angebotsgestaltung zeigten.
Seit 30 Jahren gibt es Dobbert TV+Hifi-Video in Frankenthal. Wie Nicole Zebisch-Dobbert, Filialleiterin und Tochter des Inhabers, berichtet, empfindet sie den Vobis-Shop ebenfalls als profitab-les zusätzliches Standbein. Aufgrund einer Anzeige in der Tageszeitung "Rheinpfalz" hatte sie Vobis kontaktiert. Der Xpress-Shop wurde am 5. Dezember 2002 eröffnet und bescherte dem Traditionshaus viele Neukunden. "Wir müssen oft nachbestellen und könnten auch ein breiteres Sortiment vertragen", so Zebisch-Dobbert. Sehr lobenswert empfindet sie die große Unterstützung seitens Vobis. Allein die zwei Tage dauernde Praxisschulung in einem Superstore habe viel gebracht. Sie weiß aber auch von einem Nachteil zu berichten: Extrabestellungen würden erst nach einer Woche geliefert. Da springe schon einmal ein ungeduldiger Kunde ab und nehme sogar eine längere Fahrt in Kauf, um das Produkt in Ludwigshafen zu erstehen. Dieses Problem ist Rakow bekannt. Doch man habe den optimalen Lieferzyklus auf einmal pro Woche festgelegt, "und wer Pech hat, muss länger warten".
Die Nachbestellungen der Standardware im "Sorglos-Paket" läuft hingegen bei allen nahezu reibungslos. Das Vobis-eigene Kassensystem macht täglich Kassen-abschluss. Abverkaufte Produkte werden automatisch am nächsten Tag nachgeliefert.
Kein Risiko, ein zweites Standbein und mehr Kunden - André Eckardt, Leiter des O2-Partner-Shops in Jena, ist ganz angetan von seinem neuen Xpress-Shop. Dieser wurde erst vergangene Woche eröffnet - nur 500 Meter von einem Superstore entfernt. Dank der Eröffnungs-Flyer von Vobis legte das Geschäft laut Eckardt einen Bilderbuchstart hin.
Richtig begeistert ist er von der tatkräftigen Unterstützung seitens der Superstore-Kollegen. "Wenn ein Kunde einen Spezialauftrag hat, etwa eine 80-GB-Festplatte, genügt ein Anruf bei den Kollegen, und schon bringt ein Azubi das gewünschte Produkt rüber." Eckardt hat keine Angst, dass die räumliche Nähe zu einem Vobis-Laden mit Vollsortiment seinem Geschäft schaden könnte. Er ist sich vielmehr sicher, die sechsmonatige Probezeit, also den Mindestumsatz von 5.000 Euro pro Monat, locker zu schaffen.
www.vobis.de
ComputerPartner-Meinung
Auch wenn für Vobis das Xpress-Shop-Modell derzeit noch reines Investment ist, für viele Partner scheint sich das Konzept zu einem profitab-len Zusatzstandbein entwickelt zu haben. (go)