MÜNCHEN: Noch in den achtziger Jahren knallten in der NEC Deutschland GmbH regelmäßig die Sektkorken. Die Japaner waren mit ihren Matrixprintern P6 und P7 auf dem besten Weg, sich einen Namen im Druckermarkt zu machen. Doch seit die Ismaninger auf die GDI-Technologie setzen, verhallen die Jubelschreie zusehends.Die letzten Jahre waren für die deutsche NEC-Dependance alles andere als berauschend. En Gros gaben die Ismaninger Marktanteile in ihrem Kernsegment, dem Monitor- und Druckergeschäft, an die Mitbewerber ab. Auch der Versuch, im PC-Geschäft Fuß zu fassen, scheiterte kläglich. Die Konsequenz: Neue Vertriebskonzepte mußten ausgetüftelt und in die Tat umgesetzt werden. In die Bresche sprang Peter Bundgard, der seit nunmehr knapp einem Jahr die Geschicke der PC & Peripherals Division lenkt. Mit einem neuen Fachhandelskonzept wollte er dafür sorgen, daß die Japaner wieder Boden unter den Füßen bekommen. Der General Manager setzte hierzu die verstärkte Zusammenarbeit mit den Wiederverkäufern an die Spitze seiner To-do-Liste und rief sogenannte GDI- und Versa-Center ins Leben. Dabei handelt es sich um autorisierte NEC-Vertriebspartner, die speziell in den Bereichen Vertrieb und Technik geschult worden sind und ständig Vorführgeräte bereithalten. Insbesondere Großkunden und gewerblichen Anwendern sollten somit Laserdrucker und Notebooks aus dem Hause NEC schmackhaft gemacht werden. Doch der rechte Appetit nach GDI-Druckern kam bis heute nicht auf. Im Bereich der Laser- und LED-Drucker betrug deren Marktanteil im Zeitraum Februar und März 1996 gerade mal schlappe sechs Prozent - so das neueste Untersuchungsergebnis der Nürnberger Gesellschaft für Konsumgüterforschung GfK.
Die rund 60 GDI-Center drohen jetzt endgültig in einen Dornröschenschlaf zu versinken. "Wir haben viel Geld in das Konzept investiert, aber irgendwann muß ein Schlußstrich gezogen werden", kommentiert Bundgard das sich abzeichnende Ableben der GDI-Center. Bundgard will diesem Vertriebskonzept dennoch weiterhin die Stange halten und ist überzeugt, daß Fachhändler nach wie vor den engen Schulterschluß mit den Herstellern suchen. "Bei den Versa-Centern läuft das Konzept absolut zufriedenstellend", will der NEC-Manager wissen. "Doch bei den GDI-Druckern hilft alles nichts, wenn der anvisierte Kundenkreis das Produkt nicht akzeptiert. Da haben wir im Vorfeld zu wenig analysiert. Tatsächlich läuft das Geschäft über die Retailer besser", gibt Bundgard unumwunden zu. Auch die schleppende Entwicklung von geeigneten Treibern, die, wenn sie überhaupt verfügbar waren, sich oft als fehlerhaft erwiesen, warf ein ungutes Licht auf die 1993 eingeführte GDI-Technologie. "Viele Händler hatten auch ganz einfach Angst, sich mit einem neuartigen Produkt intensiv zu befassen, dessen Zukunft für sie im Ungewissen liegt", zeigt sich Bundgard gegenüber seinen Vertriebspartnern verständnisvoll.
Als ein letzter Rettungsversuch der GDI-Center soll sich jetzt die Markteinführung des neuen GDI-Flaggschiffes SuperScript 860 (siehe Kasten) erweisen. "Aber da bin ich ganz ehrlich: Wenn sich der 860 bei den GDI-Centern nicht als Renner erweist, werden wir das Konzept einschlafen lassen", legt Bundgard die Karten auf den Tisch. Insgeheim hat sich der Geschäftsbereichleiter aber bereits damit abgefunden, daß mit den GDI-Druckern der Markt nicht, wie ursprünglich angenommen, neu aufgerollt werden kann. "Die Marktanteile, die HP in den verschiedensten Produktsegmenten hält, kommen einem wie schwindelerregend hohe Mauern vor, deren Überwindung scheinbar unmöglich ist", zeigt sich Bundgard frustriert.
Der NEC-Manager setzt aber weiter auf den Fachhandel und favorisiert flankierende Unterstützungsmaßnahmen der Vertriebspartner. So soll der kostenpflichtige Anschluß an das firmeneigene Informationssystem "IC" vorangetrieben werden. Dort kann der Händler unter anderem alle notwendigen Produktinformationen, aktuelle Preise und Treiber sowie Verfügbarkeiten und Lieferzeiten abrufen, eine direkte Anbindung an das Warenwirtschaftsystem soll noch in diesem Jahr erfolgen. Eine CD-ROM mit Software für den Anschluß an die Lotus-Notes-basierende Lösung wurde in den letzten Tagen fertiggestellt und steht den Wiederverkäufern in den nächsten Wochen zur Verfügung. Eine abgespeckte IC-Version läßt sich ab Juli im Internet finden - NEC will mit einer deutschen Homepage aufwarten.
Doch für die GDI-Center kommt wohl alle Hilfe zu spät. Nicht das Konzept ist gescheitert - die Versa-Center sind durchaus in der Lage, den Beweis zu erbringen, daß ein derartiges Konzept erfolgreich sein kann -, sondern NECs Produktphilosophie im Druckerbereich hinkt weit hinter vergangenen Erfolgen zurück. Die GDI-Center waren jedenfalls eine Totgeburt. Denn wer keine Produktpalette vorweisen kann, die Verfügbarkeit von Treibern auf die leichte Schulter nimmt und - schlimmer noch - seinen Zielmarkt nie richtig analysiert hat, dem bleibt tatsächlich nur noch der Gang zum Retailer. Schließlich hat der qualifizierte IT-Handel auch kein Interesse daran, Drucker zu verramschen - er will beratend funktionierende Lösungen verkaufen.