Der bisherige NEC-Deutschlandchef Gerhard Merkel kann jetzt die Früchte seiner Arbeit ernten. Nachdem er die Vertriebsniederlassung in Ismaning nach sechs Jahren erstmals wieder zurück in die Gewinnzone geführt hat, tritt er zum 1. Juli einen neuen Job an. Als Europachef übernimmt er jetzt die Verantwortung für die NEC-Mitsubishi Electronics Display-Europe GmbH (NMD-E) mit Sitz in München (zur europäischen Organisation des Joint-Ventures siehe Grafik).
Ziele und Vorgaben für das neue Unternehmen, das sich ausschließlich auf das Monitorgeschäft konzentriert, sind hoch gesteckt: "Unser Vorteil ist, dass wir ohne Altlasten starten. Wir wollen von Anfang an profitabel arbeiten, denn wir stehen für unseren Profit oder Verlust gerade", gibt sich Merkel optimistisch.
Konkret heißt das: Eine Milliarde Mark Umsatz will die NMD-E in den ersten zwölf Monaten in den europäischen Ländern erwirtschaften. Die verkauften Stückzahlen sollen im gleichen Zeitraum um 60 Prozent höher liegen als der Absatz, den NEC und Mitsubishi getrennt in Europa zuwege brachten. 2004 will das Joint-Venture (NEC-Mitsubishi Electric Visual Systems Corp mit Hauptsitz in Tokio) auf dem Weltmarkt zehn Millionen Monitore, inklusive OEM-Geschäft, absetzen und sich damit unter den Top-Drei der Hersteller positionieren.
Die Einschätzung der deutschen Partner ist positiv. "Eine Steigerung von 60 Prozent ist zwar gewagt, trotzdem könnte es klappen. Denn die Produkte sind Weltklasse: NEC ist im TFT-Bereich sehr stark und Mitsubishi im CRT-Segment. In diesem Fall könnte die Addition von eins und eins unter dem Strich durchaus zwei ergeben", schätzt ein Partner aus der Distribution. "Die Zusammenführung der Produktlinien, Serviceleistungen und der Vertriebsstrategie der beiden Hersteller muss schnell über die Bühne gehen, damit darf man sich in diesem Marktsegment nur wenig Zeit lassen", fordert ein NEC-Systemhauspartner. Allerdings meint auch er: "Das Potential ist da: Sie werden ihren Marktanteil deutlich ausbauen." Der Wettbewerb zeigt sich allerdings kritisch: "60 Prozent Absatzsteigerung halte ich für gewagt. Denn im deutschen CRT-Segment sind beide Hersteller kleine Nummern, und hier laufen nach wie vor die hohen Stückzahlen." Merkel hält dagegen: "Durch die Allianz mit Mitsubishi werden wir gerade im CRT-Bereich dazugewinnen, unter anderem weil sie im OEM-Geschäft sehr stark sind."
Forderung nach einer klaren Vertriebsstrategie
Den Fachhändlern brennt vor allem die Umsetzung einer einheitlichen Vertriebsstrategie auf den Nägeln: Mitsubishi habe, nach Aussage seiner Systemhauskunden, in Deutschland "ein absolut sauberes Geschäft" betrieben. Die NEC Deutschland GmbH dagegen verfolgte in der Vergangenheit "keine transparente Strategie, auch wenn sie im letzten Jahr dazugelernt" hat. Gemeint ist unter anderem der komplette Ausstieg in Deutschland aus dem CRT-Bereich und dann der Neustart 1999. Weiter fordern gerade die NEC-Partner von der neuen NMD-E eine klare Definition der Vertriebskanäle — auch nach Produkten.
Merkel gibt sich in Richtung seiner Kunden flexibel: "Wir werden in Europa — je nach Land — eine marktsensible Strategie fahren. Wenn es Kunden gibt, die die Produkte lieber mit Mitsubishi-Label kaufen, werden wir ihnen das bieten", versichert der frisch gebackene Europachef. Die Röhrentechnologie von Mitsubishi wird auch künftig weiter vermarktet. Ab dem dritten Quartal sollen dann die ersten Gemeinschaftsprodukte des Joint-Ventures auf den europäischen Markt kommen: Vorerst sind zwei CRT-Modelle und ein LC-Display in Planung.
Was Merkel allerdings bedauert, ist, dass er von der deutschen Mitsubishi-Mannschaft in Ratingen keinen Vertriebler für das Joint-Venture gewinnen konnte. Er schränkt aber ein: "Wer weiß, ob die NEC-Mitarbeiter im umgekehrten Fall mit ihren Familien nach Düsseldorf gezogen wären." Sieben Mitarbeiter des Mitsubishi-Teams inklusive Ex-Vertriebsleiter Christoph Dammer wechselten vor kurzem zur Rein EDV, um dort die Monitoreigenmarke "Eye-Q" des Distributors zu betreuen.
Für die NEC Deutschland GmbH wird sich ab dem 1. Juli ebenfalls einiges ändern: Sie betreut weiterhin die Produktbereiche Plasma-Bildschirme, Projektoren, Storage-Produkte und den GSM-Bereich. Die Monitorprodukte fallen weg. Bernd Eberhardt, vorher General Manager für Controlling, Accounting und MIS, tritt dann die Merkel-Nachfolge als Geschäftsführer an. (ch)
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