ISMANING: Mit der diesjährigen Cebit ist die NEC Deutschland GmbH wieder in das CRT-Geschäft eingestiegen. Jetzt heißt es für die deutsche Vertriebsniederlassung: erneute Markenetablierung und Ausbau der Vertriebskanäle."Derzeit setzt sich unser Umsatz aus jeweils einem Drittel-Absatz unserer drei Produktsegmente CRT, TFT und Projektoren/Plasma zusammen. Allerdings spiegelt diese Aufteilung nicht den deutschen Monitor-Markt wider. Denn immer noch werden 90 Prozent des Geschäfts mit Röhrenbildschirmen gemacht", erklärt Ernst Holzmann, General Manager der NEC Deutschland, das derzeitige Dilemma des Herstellers.
Um den strategischen Bereich Flachbildschirme braucht man sich in Ismaning keine Sorgen machen: Hier ist der japanische Anbieter laut GfK mit 16 Prozent Marktanteil nach verkauften Stückzahlen (Auswertung vom Februar/März 1999) in Deutschland Marktführer. Auf Platz zwei liegen die PC-Hersteller Siemens (12 Prozent) und Compaq (11 Prozent).
Händler-Basis soll ausgebaut werden
"Wir wollen jetzt unser gutes Image im TFT-Segment nutzen und unsere CRTs wieder als Marke aufbauen", beschreibt Holzmann die Marketingstrategie für die neueingeführten Röhrenmonitore. Hier hat aber die NEC-Vertriebsmannschaft noch einiges an Arbeit vorm Bauch: "Unser Schwerpunkt lag bisher klar im Key-Account-Geschäft. Wir müssen jetzt wieder mehr in die Breite gehen, was den Fachhandel und die Distribution betrifft", legt Wolf Brückmann, seit April neuer Vertriebsleiter, als Vorgabe fest.
Derzeit peilt NEC - gerade für die erneute Markenetablierung seiner Röhrenmonitore - strategische Partnerschaften im Bereich Distribution und Retail an. "Zum Jahresendgeschäft 99 wollen wir wieder bei den Retailern vertreten sein", legt Holzmann als Vorgabe fest und begründet: "Wir müssen in die Großflächenmärkte rein, weil hier 50 Prozent des Gesamtabsatzes gemacht werden", meint Holzmann. Außerdem könne man jetzt auch wieder Produkte anbieten, die vom Preis her "marktfähig" seien (Holzmann). Daß es NEC damit ernst meint, zeigt auch die Aufstellung einer eigenen Vertriebsmannschaft: ein Mitarbeiter und mehrere freiberufliche Supporter betreuen derzeit diesen Kanal.
Außerdem denke man über eine Reduzierung der Broadliner nach, so Holzmann weiter. Derzeit arbeitet NEC neben SEH, Lion und Delo mit drei "der Großen" zusammen: CHS, Macrotron und Computer 2000. "In Zeiten knapper Ware, gerade was die LCDs betrifft, und knapper Ressourcen ist es notwendig, daß wir Produkte, Geld und Manpower fokussieren", begründet Holzmann die strategische Entscheidung.
Fokusierung aus einen Broadliner
"Der Handel soll künftig über einen ausgewählten Broadliner beliefert werden, aber Serviceleistungen werden weiter über uns abgewickelt", führt Brückmann die anvisierte Partnerschaft weiter aus. Um welchen ausgewählten Disti es sich dann handeln wird, will man aber in Ismaning noch nicht an die große Glocke hängen.
Von der neuen Strategie, Breitendistribution, Ausbau der Händler-Basis, Einstieg bei den Retailern, verspricht sich das Unternehmen natürlich auch eine Absatzsteigerung - gerade für die CRT-Linie: "Jetzt verkaufen wir rund 4.000 Stück im Monat. Unser Ziel sind 5.000 - und das wird uns wohl nicht allzu schwerfallen", so Holzmann. (ch)
NEC muß die neue Vertriebsstrategie erst mal umsetzen: Geplant sind Ausbau der Händler-Basis über einen strategischen Partner aus der Distribution und Retail-Einstieg.