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Sales-Team wird erweitert

NetApp will Chancen im Markt besser nutzen

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
In den vergangenen Jahren hat NetApp sich und sein Produktportfolio neu erfunden. 2018 wurden die Partner auf den neuen Kurs eingeschworen. Jetzt rüstet der Hersteller sein Personal auf, um die neuen Ansätze mit mehr Nachdruck in den Markt zu bringen.

NetApp hat sich neue Ziele gesteckt, wie es seine Produkte effektiver im Markt positionieren will. Die neue Ausrichtung gilt europaweit, richtet sich aber immer an den lokalen Gegebenheiten aus. In Skandinavien, Ost- und Südeuropa soll dazu in der Regel ein Distributor als wesentlicher Partner etabliert werden, über den die jeweiligen, nationalen Reseller betreut werden. In den drei Kernmärkten Deutschland, Frankreich und Großbritannien dagegen bleibt die bisherige Distributionslandschaft bestehen. In ihnen will NetApp sein eigenes Personal aufstocken.

Kristian Kerr, Vice President Partners & Pathways EMEA bei NetApp, setzt in Deutschland, Frankreich und Großbritannien auf ein größeres Sales-Team für eine bessere Marktdurchdringung.
Kristian Kerr, Vice President Partners & Pathways EMEA bei NetApp, setzt in Deutschland, Frankreich und Großbritannien auf ein größeres Sales-Team für eine bessere Marktdurchdringung.
Foto: NetApp

Neue Mitarbeiter kommen laut Kristian Kerr, Vice President Partners & Pathways EMEA bei NetApp, vor allem im Vertrieb dazu. Sie sollen dafür sorgen, dass die immer seltener als Einzelprodukt und immer häufiger als Teil einer umfassenderen Lösung verwendeten Angebote von NetApp passend positioniert werden und für die NetApp-Partner dadurch zusätzliche Projekte und zusätzlicher Umsatz entstehen.

Wie viele neue Mitarbeiter eingestellt werden und bis wann die Personaloffensive abgeschlossen sein soll, konnte Kerr auf Nachfrage von ChannelPartner allerdings noch nicht sagen. Gerade das wäre jedoch eine interessante Information gewesen. Er betonte jedoch, dass auch bei einem größeren Vertriebsteam die Abwicklung der Projekte nach wie vor über die Partner erfolgen soll. Die müssten nicht befürchten, dass NetApp das Geschäft an sich ziehen wolle - es gehe vielmehr darum, mehr Projekte für die Partner zu identifizieren.

Schwerpunktmäßig sollen mit dem neu formierten Vertrieb aus dem NetApp-Portfolio die Angebote für Cloud Connected Flash, Enterprise Grade HCI und Cloud Data Services vorangebracht werden. Ansatzpunkte für Geschäft bei neuen Kunden sieht Kerr unter anderem, wenn diese sich mit Projekten für DevOps oder Künstlicher Intelligenz beschäftigen.

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Der jüngst von Ingram Micro angekündigte Ausbau der NetApp Installation Services und der NetApp Business Unit des Distributors ist laut Kerr nicht im Zuge der aktuellen Sales-Offensive des Herstellers zu sehen. "Die Erwartungen der Partner an die Distribution sind in den vergangenen Jahren gestiegen. Die Distribution reagiert darauf von sich aus", so Kerr.

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Ingram Micro bietet seinen Partnern seit Februar 2019 die Palette der NetApp Installation Services an. Für Ingram Micro ist das eigener Aussage zufolge ein wichtiger Schritt beim Ausbau des Angebots an Professional Services. Die NetApp Installation Services reichen von der Basisinstallation und Konfiguration der Software über Hardware Services und Systemtests bis zur Einführung der Systemadministration. Sie werden durch zertifizierte NetApp-Techniker von Ingram Micro erbracht, die betriebsbereite Übergabe an den Kunden garantiert.

"Die Anforderungen an unsere Reseller-Partner werden deutlich komplexer und verlangen häufig tiefes Spezialwissen. Gleichzeitig sehen sie sich einer wachsenden Themenvielfalt gegenüber und es wird für sie immer schwieriger, diese umfänglich zu bedienen", weiß Mathias Erber, der bei Ingram Micro die NetApp Business Unit leitet. "Durch unsere spezialisierte Business Unit schließen wir diese Kluft und unsere Partner können auf das fachliche Know-how unserer Experten zugreifen. Sie profitieren vor allem von unserer tiefen Expertise und unseren Partnerschaften mit führenden Hyperscalern in Kombination mit dem breitesten Produktportfolio.

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"Wir freuen uns, mit Ingram Micro einen starken Installation Certified Partner gewonnen zu haben, welcher unserem hohen Qualitätsanspruch gegenüber unseren Kunden gerecht wird, erklärt" Maik Hoehne, Director Enterprise Partners EMEA & Pathways DACH bei NetApp. Das ermögliche es Partnern nicht nur Lastspitzen für die eigenen Teams abzufangen, sondern gerade neuen und noch nicht selbst ausgebildeten Partnern, Kunden den bestmöglichen Service zu bieten.