Ab sofort vertreibt NetIQ seine Security-Lösungen auch über die Value Added Software GmbH. Der frühere Wiederverkäufer fungiert nun als quasi Distributor für NetIQs Channel-Partner und betreut sie nun in vertrieblicher und technischer Sicht.
"Uns ist es klar geworden, dass wir mit unserer bestehenden Mannschaft nicht alle Kundenwünsche befriedigen konnten", erinnert sich Henning Wolter (Foto), Geschäftsführer von Value Added Software. Entweder hätte die Neusser Firma massiv Personal einstellen oder Geschäftsabschlüsse sausen lassen müssen. Beides wollte man nicht, und so entschloss sich Value Added Software zusammen mit NetIQ, die Betreuung und Akquirierung von neuen Partnern zu übernehmen. Der dazugehörige Vertrag wurde noch Ende 2004 unter Dach und Fach gebracht.
In Zentraleuropa (Deutschland, österreich und Schweiz) erzielt der Security-Spezialist NetIQ eigenen Angaben zu Folge etwa 60 Prozent seiner Umsätze über den Channel. "Genau 80 Kunden in dieser Region betreuen wir direkt", gibt auch Channel Manager Zentraleuropa Stephan Heimel unumwunden zu. Dennoch werden auch Partner bei diversen Projekte in diesen Unternehmen mit einbezogen. Allerdings handelt sich bei den dort agierenden Dienstleistern um solche Größen wie IBM Global Services oder SBS. Selbstredend werden diese große Systemintegratoren nicht von Value Added Software betreut.
Anders sieht es hingegen bei den kleineren Systemhäusern und den einfachen Wiederverkäufern von NetIQ aus, derzeit etwa 80 an der Zahl in Zentraleuropa. Diese Partner adressieren den Mittelstand und werden dabei von dem neu ernannten Distributor mit Training- und Marketingmaßnahmen unterstützt. So fungiert die Value Added Software als deutschsprachiger Support und Hotline für die Partner, Hilfe in den Bereichen Pre- und Post-Sales ist darin inbegriffen. Technische und vertriebliche Schulungen werden interessierten Partnern zum Selbstkostenpreis angeboten, das heißt, Interessenten müssen lediglich für die Anfahrts- und Verpflegungskosten während des Training selbst aufkommen. Die Auslagen für den Trainer und Schulungsräume übernimmt Value Added Software. Neue Partner sucht Value Added Software vor allem in den Bereichen Security Management und Content Filtering.
Im Oktober 2004 endete die Testphase dieses Partner-Betreuungsmodells bei NetIQ. Nun soll das indirekte Vertriebskonzept auf den gesamten EMEA-Raum (Europa, mittlerer Osten und Afrika) ausgedehnt werden. (rw)