Das vierte Quartal von Network Associates war eine Katastrophe. 127,2 Millionen Dollar Verlust bei einem konsolidierten Umsatz von 58,8 Mil-lionen Dollar ließen das Unter- nehmen zumindest nach außen hin ziemlich blass aussehen. Nach außen hin deshalb, weil aus dem Hause NAI immer wieder die Versicherung kam, dass es so schlimm nicht sei. Deutschland habe mit Gewinn abgeschlossen, USA auch und überhaupt habe das Unternehmen 692 Millionen Barvermögen. "Wir haben kein schlechtes viertes Quartal hingelegt", so NAI-Sprecher Wegner, "die Verluste sind durch eine Warehouse-Bereinigung zustande gekommen." Im Klartext heißt dies: NAI hat die übervollen Lager der Distributoren leer werden lassen und deshalb im vierten Quartal nichts in den Channel verkauft.
Dennoch war anscheinend klar, dass die ursprüngliche Strategie von NAI nicht greift. Nach dem Kaufrausch der späten 90er Jahre hörte man aus Santa Clara nur noch das Wort "Konsolidierung". Aus den zugekauften Marken wie Sniffer oder Mc Affee sollten irgendwann NAI-Lösungen werden. Mit mäßigem Erfolg. Und so wurde schon im vierten Quartal - noch unter der Herrschaft des Ex-CEO Bill Larson an einer neuen Taktik gebastelt. In Zukunft werden wieder die einzelnen Marken in den Vordergrund treten. NAI hält sich dezent im Hintergrund - der Sicherheitsspezialist hat sich gesplittet.
Flexiblere Gestaltung der Channel-Aktivitäten
Europa war bislang nach Regionen aufgeteilt - in jeder Region gab es einen Verantwortlichen für alle vier Produktbereiche Mc Affee (Antiviren), Sniffer (Netzwerkanalyse), PGP (Firewalls, Security) und Magic (Helpdesk). Jetzt agieren die Produktbereiche europaweit. Für jeden der vier Produktbereiche gibt es in Zukunft eigene Ansprechpartner (siehe Kasten). "Das hat den Vorteil, dass unsere Partner in Zukunft noch kompetentere Ansprechpartner haben werden. Jede unserer Vertriebs-Units hat eine eigene Channel-Mannschaft," erklärt Wegner. "So können wir flexibler unsere Channel-Aktivitäten einsetzen." Dies macht Sinn, denn die Antiviren-Sektion adressiert zum einen andere Kunden und hat zudem auch ganz andere Projektzyklen als beispielsweise ein Helpdesk-Projekt.
Allerdings, und das ist die andere Seite der Medaille, wird es anstrengend, wenn ein Partner ein Unit-übergreifendes Projekt betreut. Wenn zum Beispiel bei einem PGP Projekt festgestellt wird, dass der Kunde auch etwas an seinen Sicherheitsmaßnahmen machen sollte und darüber hinaus noch etwas Virenschutz benötigen könnte, wird zumindest der Partner mit drei Ansprechpartnern aus dem Hause NAI zu tun haben. Hier winkt Wegner ab: "Wir sehen darin kein Problem. Es kommt darauf an, wie man diese Strategie lebt." (gn)
www.networkassociates.de
Facts & Figures
Die neue Besatzung von Network Associates
Neuer CEO für Network Associates: George Samenuk
Neuer Geschäftsführer Deutschland: Roland Michael
Mc-Affee-Channel-Manager Europa: Hans Baumgartner
PGP-Channel-Manager Europa: Diana Bonarius
Sniffer-Channel-Manager Europa: Horst Gehrlicher
Magic-Channel-Manager Europa: noch nicht bekannt