HAHNSTÄTTEN: "Es war für mich eine Überlebensmaßnahme, einen loyalen Partner zu suchen", sprudelt es aus Peter Pillokat heraus. Der Geschäftsführer des Netzwerkers PSP GmbH im hessischen Hahnstätten wird nach herben Enttäuschungen mit bisherigen Lieferanten im Bereich Intel-basierter NT-Maschinen künftig mit Dell zusammenarbeiten.Tief sitzt der Stachel beim Geschäftsführer des System- und Netzwerkintegrators sowie Netzwerkdistributors Pillokat-Systeme + Peripherie: "Wir haben leider die Erfahrung machen müssen, daß die beiden derzeit noch größten Hersteller von Intel-basierten Servern und Workstations offenbar andere Vorstellungen von einer fairen Partnerschaft haben, als man landläufig darunter versteht". Gemeint sind Hewlett-Packard und die IBM, für die er aber Wert auf die Feststellung legt, "daß die Zusammenarbeit mit der OEM-Abteilung mustergültig funktioniert." Schließlich vertreibt PSP IBMs RS/6000 unter dem eigenen Label PS/60.
Direktvertrieb und Partner im Rücken
Konkret macht Pillokat seine Anklage an mehreren Indizien fest. Erstens habe er in Projekten oft genug sowohl den Direktvertrieb der Hersteller als auch die Schar von Partnern im Rücken. Zudem komme es immer wieder vor, daß er donnerstags einem Kunden auf Basis der aktuellen Preise des Distributors ein Angebot erstellt und am Montag prompt der Ärger folgt: Beim Endkunden läuft die jüngste Offerte des Distis aus dem Fax. "Mit weit günstigeren Konditionen als nur vier Tage zuvor", staunt Pillokat.
Sein Vorwurf richtet sich nicht einmal gegen die Großhändler ("Die müssen auch sehen, wo sie bleiben"), sondern zielt in erster Linie auf die Hersteller: "Die Absatzzahlen sind nicht so, wie sie sein sollten. Daher werden die Lager der Distributoren vollgeladen. Dort liegt totes Kapital, das so schnell wie möglich abverkauft werden muß." Außerdem sei es die Pflicht der Lieferanten, die Geschäftspolitik ihrer Partner in geordnete Bahnen zu lenken.
Es sorgt für Verwunderung, daß Pillokat diese Konflikte aus seiner noch jungen Partnerschaft mit Dell nicht kennt. Sind die Texaner doch puristische Direktvertreiber. Im Gegensatz zu HP oder IBM, die seit eh und je im Partnergeschäft zu Hause sind.
"Geniesse bei Dell vollen Projektschutz"
Eher zufällig entstand Pillokats Kontakt zur deutschen Dell-Niederlassung in Langen, mit der er inzwischen mehrere Projekte realisiert und positiv in Erinnerung behalten hat. "Wenn ich bei Dell einen Kunden angebe, genieße ich vollen Projektschutz. Der Direktvertrieb tritt mit mir zusammen beim Kunden auf, es bleibt aber alleine mein Geschäft."
Auch Dells Preispolitik hält der PSP-Chef für seriöser als die der Konkurrenz: "Die Preise wechseln monatlich und nicht zwei- bis dreimal pro Woche. Das bietet größere Vertriebssicherheit." Und die Produkte aus Austin seien "gerade für den Mittelstandsbereich, in dem wir agieren, nicht minder überzeugend". Dabei ist Dell erst seit Juli vergangenen Jahres mit Intel-Workstations im Geschäft.
"NT im Mittelstand strategische Plattform"
Die Entscheidung pro Dell hat für PSP strategische Bedeutung. Rund 85 Prozent der 32 Millionen Mark Umsatz erzielte das Unternehmen 1997 im Unix-Bereich. Pillokat ist jedoch überzeugt, daß "Windows NT im Mittelstand die strategische Plattform der Zukunft ist". So hat PSP im Intel-Bereich schon jetzt das Vorjahresergebnis übertroffen. "Im Herzen bin ich Unix-Mensch, aber in erster Linie bin ich kundenorientiert", gibt der Geschäftsführer als Maxime aus. Dies setzt er auch für seine Lieferanten voraus: "Ein Ehrenwort zählt für mich mehr als ein Vertrag. Bei Dell erlebe ich Worttreue." (rk)
PSP-Chef Peter Pillokat wendet HP und IBM den Rücken zu und arbeitet im Segment Intel-basierter NT-Maschinen künftig mit Dell als Haupt-
lieferant zusammen.