Ob gestandene Netzwerker es für verwunderlich halten, dass erstmals bei der jährlichen Kür des "Channel Champion" ein Access-Anbieter Cisco, 3Com, Intel oder HP den Rang abliefen?
Doch nachdem auch Raid-Spezialist Adaptec von den rund 2.400 befragten Händlern konsequent auf einem der ersten fünf Plätze platziert wurde, liegt zumindest ein Schluss nahe: In diesem Jahr wurden Netzwerkhändler häufig mit der Aufgabe betraut, bestehende Netzwerke an den Rändern mit WAN-Zugängen auszubauen beziehungsweise, wie das Produktangebot Adaptecs zeigt, im LAN die Verfügbarkeit von Daten sicherzustellen. Das große Bandbreiten-Rad Switches und Router wurde dagegen mit mäßiger bis geringer Geschwindigkeit gedreht - zumindest aus Sicht des Handels.
<IMG onclick="javascript:window.open('/extras/channel/images/netz/spontan_.jpg', 'info', 'width=550,height=300,toolbar=0,location=0,directories=0,status=0,menuBar=0,scrollBars=1,resizable=0' )" src="/extras/channel/images/netz/spontan-.JPG" align=right border=0>Das Stichwort Netzwerkkonsolidierung ist in diesem Jahr Alltag im Handel geworden; die ungestützte Umfrage "spontane Markenbekanntheit" unterstreicht dies: In diesem Jahr waren aktive Core-Netzwerkkomponenten keine Garanten für Channel-Geschäfte.
<b>Zuverlässiger und attraktiver Partner</b>
Insofern erscheint es dann doch plausibel, dass der Berliner Spezialist für WAN-Zugang AVM (<a href="https://www.channelpartner.de/extras/channel/netzwerk.cfm?sub=0&artid=88303&aktseite=4">siehe Interview</a>) nach eigenem Verständnis Anbieter von Kommunikationslösungen, zum ersten Mal auf dem Thron des Channel Champion Platz genommen hat.
Dicht dahinter die Daueraspiranten Cisco (2001: Platz eins) und 3Com (2000: Platz eins) sowie die illustren Netzwerker Adaptec (neu), Intel (2001: Platz fünf) und HP (2001: Platz zwei), weiter D-Link, Bintec aus Nürnberg, Retailer Netgear, Siemens, Allied Telesyn, SCM und die TK-Ausrüster Nortel und Lucent.
<IMG onclick="javascript:window.open('/extras/channel/images/netz/erfolg-5.jpg', 'info', 'width=550,height=300,toolbar=0,location=0,directories=0,status=0,menuBar=0,scrollBars=1,resizable=0' )" src="/extras/channel/images/netz/erfolg-1.JPG" align=right border=0>Daraus kann auch geschlossen werden, dass intensive Partnerpflege selbst in Zeiten eines nahezu kompletten Investitionsstopps bei Netzwerken, gleich ob IP oder Sonet, honoriert wird.
<IMG onclick="javascript:window.open('/extras/channel/images/netz/zuverlae.jpg', 'info', 'width=550,height=300,toolbar=0,location=0,directories=0,status=0,menuBar=0,scrollBars=1,resizable=0' )" src="/extras/channel/images/netz/zuverla0.JPG" align=right border=0>Seinen Punktevorsprung konnte AVM in den Kategorien "Zuverlässiger Partner", Für die Zukunft gut gerüstet, Erfolgreiche Firma, Qualitativ hochwertige Produkte und Neueste Technologie erarbeiten. Den Berlinern kam dabei sicher zugute, dass ihre Produktpalette, etwa im Vergleich zu den Anbietern von Routern und Switches, für den SMB-Kunden überschaubar ist. Die Aufgabe, diesen Vorteil in attraktive Partnerprogramme umzumünzen, hat AVM offensichtlich mit Bravour gemeistert.
Dagegen fielen die Vorjahressieger Cisco und 3Com, trotz vielfältiger, jedoch Spezialisierungen fordernder Partnerprogramme und -initiativen, ein wenig ab. Doch sie mögen sich trösten: Nach wie vor gilt, wie die Bewertungen unter dem Strich zeigen, dass ihre Zusammenarbeit mit dem indirekten Kanal sie weit vorne in der Gunst des Handels erscheinen lässt.
<IMG onclick="javascript:window.open('/extras/channel/images/netz/neuetech.jpg', 'info', 'width=550,height=300,toolbar=0,location=0,directories=0,status=0,menuBar=0,scrollBars=1,resizable=0' )" src="/extras/channel/images/netz/neuetec0.JPG" align=right border=0>Aber auch viele der dahinter liegenden Hersteller werden, zumindest was die Kategorien Hochwertige Produkte und "Neueste Technologie" anbelangt, mit gut bewertet - ein Umstand, der unterstreicht, dass marktgerechte Technologie mittlerweile von nahezu allen beherrscht wird.
Die Nachfrage im Kanal wird also von den Aktivitäten der einzelnen Hersteller bestimmt. Beispiel Siemens: Wie im Vorjahr wurde das Unternehmen im vorderen Mittelfeld platziert. Die Schwierigkeiten der Siemens-Abteilung ICN sind wohl als bei Händlern bekannt vorauszusetzen.
Ausschlaggebend für den erneuten Mittelplatz aber dürfte sein, dass aus Sicht des Handels Siemens nach wie vor hauptsächlich für Großkundengeschäfte zuständig erscheint und dem Mittelstand - dem neuen Renner im Händlerkanal - noch zu wenig zu bieten hat.
<IMG onclick="javascript:window.open('/extras/channel/images/netz/sympath-.jpg', 'info', 'width=550,height=300,toolbar=0,location=0,directories=0,status=0,menuBar=0,scrollBars=1,resizable=0' )" src="/extras/channel/images/netz/sympath0.JPG" align=right border=0>Als Indiz für diese Sichtweise dient die Grafik "Sympathisches Unternehmen": Hier schneiden die Münchener, trotz ihrer unbestrittenen Bekanntheit, schlechter ab als etwa Nokia, das neben dem für die meisten Händler nicht relevantem TK-Equipment hauptsächlich Firewall-Lösungen anbietet.
Dass HP, wie schon im vorigen Jahr von seinem Nimbus profitieren konnte, zeigt Platz zwei in der Kategorie "Sympathisches Unternehmen". Allerdings hat sich HP, wie im November auf der Netzwerkmesse "Exponet" bekannt gegeben, endlich dazu entschlossen, seine Netzwerksparte ins rechte "Procurve"-Switches-Licht zu rücken.
<b>Support und Ansprechpartner</b>
Nichts lässt den Handelspartner heftiger aufstöhnen als ein nicht funktionierender Support. Nicht nur, weil das Versprechen "Hochverfügbarkeit", das dem Kunden meist schriftlich bei der Projektausschreibung oder spätestens im Wartungsvertrag gegeben wird, zu mangelndem Support nicht passt, sondern auch der Kosten wegen, die auf den Handelspartner - Systemhaus, VAR oder Integrator - zukommen.
In Zeiten forcierten Mitarbeiterabbaus und Arbeitsverdichtung bei gleichzeitig verschärfter Konkurrenz im indirekten Kanal ist die konkrete, zeitnahe und umfassende Unterstützung mit Informationen, Produkten und Support für viele Händler das K.-o.-Kriterium.
<IMG onclick="javascript:window.open('/extras/channel/images/netz/quali-50.jpg', 'info', 'width=550,height=300,toolbar=0,location=0,directories=0,status=0,menuBar=0,scrollBars=1,resizable=0' )" src="/extras/channel/images/netz/quali-15.JPG" align=right border=0>Die Kategorie Zuverlässiger Partner zusammen mit "Qualitativ hochwertige Produkte" lässt leicht erkennen, dass hier fast alle Hersteller Defizite aufweisen. Lediglich 8 von 23 genannten Herstellern können hier mit einer 2,0 oder besser punkten.
Die Konsequenz liegt auf der Hand: Wer im Kanal attraktiv sein will, muss wenigstens mit "gutem" Support inklusive Online-Unterstützung glänzen können. Alles, was darunter liegt, muss seine Hauaufgaben machen. (Eine hier nicht veröffentlichte Kanal-Umfrage belegt diese Behauptung eindrucksvoll: Auf die Frage nach dendrei wichtigsten Gründen, warum Händler an einem Partnerprogramm teilnehmen, gab fast ein Drittel "Technischer Support" an.)
<b>Zukunftsfähigkeit und lukrativer Arbeitgeber</b>
<IMG onclick="javascript:window.open('/extras/channel/images/netz/liebarbe.jpg', 'info', 'width=550,height=300,toolbar=0,location=0,directories=0,status=0,menuBar=0,scrollBars=1,resizable=0' )" src="/extras/channel/images/netz/liebarb0.JPG" align=right border=0>In Zeiten kleinerer, mit spitzem Stift errechneter Budgets ist für den indirekten Kanal die Darstellung des erwarteten Return on Investment (ROI) ein weiteres ausschlaggebendes Kriterium. Zieht man hier die Kategorien Zukunftsfähigkeit und "Bei welchem Netzwerker würden Sie liebsten arbeiten?" heran, wird klar, dass sich die Marktpräsenz des jeweiligen Netzwerkers immer auf seine künftige Bedeutung auswirkt.
Das erscheint nicht weiter verwunderlich: Welcher Händler wird schon sagen, er habe auf den falschen Hersteller gesetzt?
<IMG onclick="javascript:window.open('/extras/channel/images/netz/zukunft-.jpg', 'info', 'width=550,height=300,toolbar=0,location=0,directories=0,status=0,menuBar=0,scrollBars=1,resizable=0' )" src="/extras/channel/images/netz/zukunft0.JPG" align=right border=0>Erst wenn man beide Kategorien korreliert, wird sichtbar: Der Handel meint es ernst. So ist denn der Channel Champion AVM nicht nur für "die Zukunft gut gerüstet", sondern auch als möglicher Arbeitgeber gefragt - hinter Sieger HP, aber vor Cisco, 3Com, Intel, HP - und Siemens. Die Pfunde, mit denen Letzterer offensichtilich wuchern könnte, verpuffen nahezu ungenutzt im Kanal.
<b>ComputerPartner-Meinung</b>:
Die diesjährige Überraschung ist der erste Platz des Berliner Access-Anbieters AVM. Erstmals genannt und nur am Rande der klassischen Netwzwerke agierend, konnten die Hauptstädter auf Anhieb prominente Anbieter wie Cisco, 3Com, HP und all die anderen hinter sich lassen.
Zwar profitiert AVM von der gegenwärtigen IT-Flaute im Netzwerkbereich, vom Investitionsstopp im Core- beziehungsweise Backbone-Bereich und allgemein von der Netzwerkkonsolidierung. Doch AVMs Erfolg sollte man deshalb nicht leichtfertig als vorübergehendes Ereignis schmälern: Wer konsequent mit Händlern zusammenarbeitet, wird belohnt. Ein Ansporn für AVM, eine Aufgabe für klassische Netzwerkhersteller.
Allerdings muss AVM aufpassen: WAN-Access-Produkte, so meint allgemein die Netzwerkbranche, werden zunehmend in Intel- und Microsoft-Produkte integriert. Auf der Linux-Seite sind Routing-Fähigkeiten längst Standard. Für die Berliner bedeutet das, sich zügig, zusätzlich zu DSL- und ISDN-Produkten, neue Geschäftsfelder zu erschließen. Und auch die traditionellen Netzwerker müssen sich verstärkt um neue Märkte bemühen, denn der Handel greift verständlicherweise nach den Produkten, die gefragt sind. Bis wieder an den großen Netzen gebastelt wird.(wl)