Netzwerklokomotive Cisco zieht 173 Mittelstandspartner an Bord

02.10.2003
Mit Erfolg hat Cisco sein Mittelstandsprogramm im indirekten Kanal lanciert. Über 170 Partner schlossen sich bislang der Zuglokomotive im Netzwerkmarkt an. Doch damit gibt sich Cisco nicht zufrieden: Die neue Messlatte liegt bei bis zu 250 Partnern.

173 neue Partner statt anvisierter 150, ausgewählt aus 417 Aspiranten, als Neuziel 200 bis 250 Partner, das Ganze erst seit März dieses Jahres, als das Mittelstands-Partnerprogramm (CMPP) von Netzwerker Cisco Deutschland in den Markt gebracht wurde - man versteht, warum Eric Wenig, verantwortlich für CMPP bei Cisco Deutschland, sichtlich erfreut auf seine neuesten Folien zum Stand des Mittelstands-Programms blickt.

"Keine Frage, bei der Auswahl sind wir selektiv," macht der offiziell als Director Sales Commercial betitelte Cisco-Manager klar, "wir schauen uns das Profil des in Frage kommenden Partners genau an."

Deutliche Worte. Aber es liegt auf der Hand, dass Cisco als uneingeschränkter Marktführer, als einer der Hand voll Netzwerker, die trotz der IT-Rezension ihre Markanteile und das Volumen der ausgelieferten Netzkomponenten erhöhen konnten, es sich leisten kann, ein genaues Auge auf die Partner zu werfen. Zumal es sich bei anvisierten mittelständischen Kunden um eine in der Regel sehr aufmerksame, genau wägende und rechnende Klientel handelt. Und erinnert man sich an Ciscos Ruf als vergleichsweise teurer Anbieter von komplexen Komponenten, dann wird deutlich, dass Ciscos neuer Fokus Mittelstand mit flottem Marketing allein nicht zu gewinnen wäre.

Ein echtes Mittelstands-Portfolio

Cisco hat sich seine KMU-Anstrengungen nicht nur im Produktbereich zu Herzen genommen - die Router der 1700-Serie oder die Switches der Catalyst-Reihe 2950 seien stichwortartig angeführt -, sondern auch sein CMP-Programm so mittelstandsnah wie möglich konzipiert. Schnelle, umfassende Information zu Lösungen, Kostenanalyse, Implementierungs- und Administrationsaufwand sowie, wie Wenig immer wieder unterstreicht, direkte Ansprechpartner für Partner stellen die Motoren des Programms dar.

Ferner, da für Partner die Präsenz des Herstellers vor Ort von zentraler Wichtigkeit ist und Cisco es sich offensichtlich leisten kann, dafür Geld auszugeben, bevorzugt der Netzwerker derzeit thematisch eindeutig Roadshows, die zusammen mit Partnern in Szene gesetzt werden. "Die Partner laden ein, wir liefern die Bausteine, die sie brauchen, um ein klares Konzept präsentieren zu können", sagt Wenig. Dafür nehme man derzeit von Großveranstaltungen wie der kommenden "Exponet" Abstand.

Weitere Investitionen stehen an: Mit Beginn zum ersten Quartal 2004 werde Wenigs Mannschaft Marketing-Bausteine wie Checklisten, Produktbeschreibungen, Kampagnen-Module ("Setups") und permanente Vertriebsunterstützung durch Cisco-Leute einführen. "Wir haben vieles in unserem Portfolio, was sich ein Partner auf sich gestellt erst mühsam erarbeiten müsste", wirbt er.

Strenge Partnerzertifizierung

Umgekehrt achtet der Netzwerker bei der Zertifizierung von Partnern auf so gut wie alles, was diesen auszeichnet und was er zu bieten hat. "Wir gehen gemeinsam das Angebot, die Erfahrung, die Kompetenz und die Referenzen durch", skizziert Wenig den solchermaßen durchleuchteten Partnerkandidaten. "Dann erarbeiteten wir einen Plan, der das Potenzial des Partners deutlich machen soll", fährt er fort.

Langfristige Bindungen an Cisco

Für Mittelstandspartner heißt das zwangsläufig, sich an den Netzwerker längerfristig zu binden - in Form von Technikerausbildungen, Spezialisierung in von Cisco definierte Wachstumsmärkte, beispielsweise für VoIP, wie die Netuse AG aus Kiel es vorführt, und einem insgesamt wechselseitigen Prozess des Gebens und Nehmens.

Den Erfolg solchen Tuns präsentiert Wenig mittels einer Zahl. In den fünf Monaten CMPP sei ein Umsatzwachstum (gegenüber den vergleichbaren Monaten 2002) von 212 Prozent erreicht worden. Einzelne Partner hätten ebenfalls mit über 200 Prozent Umsatzwachstum geglänzt.

"Wir investieren weiter", sagt Wenig. Über Distributoren wie Compu-Shack in Sachen Finanzdienstleistung und projektbezogenes Leasing von Technikern, sowie über Tech Data, das unter anderem Basel-II-Unterstützung offeriert, über Kampagnen, den Ausbau der Online-Hilfen und andere Partner-Tools mehr.

Insgesamt, so Wenig, habe sich das Mittelstandsprogramm als so erfolgreich erwiesen, dass man bei Cisco Europa überlege, wie es europaweit umgesetzt werden könnte. "Es ist auf Europa anwendbar", zeigt sich Wenig überzeugt, "aber für uns geht es vor allem darum, es in Deutschland zu einem vollen Erfolg zu führen. Daran arbeiten wir."

www.cisco.com/global/DE/home.shtml

ComputerPartner-Meinung

Ciscos notwendiger Vorstoß in den Mittelstandsmarkt wurde anfangs als typische Marketingkampagne gewertet. Doch nun zeigt sich, dass sich die Deutschland-Filiale des Netzwerkers ernsthaft mit dem KMU-Thema auseinander gesetzt hat. Hinzu kommt, dass Cisco KMU-Produkte - und nicht wie früher lediglich abgespeckte Enterprise-Komponenten - anbieten kann und dass der Netzwerker in rauen Zeiten von seiner Marktmacht mehr als andere profitieren kann. Für Partner eine erfreulich Erfolg versprechende Option. (wl)

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