Neue Aufgaben für NetApp-Partner

NetApp sieht sich inzwischen eher als Daten-Management-Anbieter, denn als Storage-Spezialist. Die von Maik Höhne, Director Enterprise Partners EMEA & Pathways DACH bei NetApp, bereits im April 2018 gegenüber ChannelPartner erklärte Neupositionierung wurde Ende Juni 2018 mit den Top-Partnern des Unternehmens auf einem Treffen in Sevilla noch einmal im Detail besprochen. Viele der NetApp-Reseller haben die neue Strategie des Herstellers bereits im eigenen Geschäft nachvollzogen oder ihre Bereitschaft erklärt, den Wandel mitzugehen. Dafür wurden sie in Sevilla von NetApp mit diversen Awards belohnt.

Arrow zum Beispiel konnte als Anerkennung das zweistellige Wachstum in mehreren Ländern und besonders hohe Innovationsbereitschaft den EMEA Distribution Award entgegennehmen. Computacenter wurde für das stärkste Wachstum europaweit ausgezeichnet, Bechtle für die Akquise der größten Anzahl an NetApp-Neukunden und die einfallsreichsten Programme dafür.

Den österreichischen Partner NTS zeichnete NetApp für sein Engagement für Hybrid Cloud und die erfolgreiche Neukundenakquise in dem Bereich aus. Cancom lobte der Hersteller für sein herausragendes Engagement bei Positionierung der Data Fabric - NetApps zentralem Konzept auf dem Weg zum Daten-Management-Anbieter.

Damit diese Neupositionierung von Erfolg gekrönt werden kann, benötigt NetApp genau diese engagierten Partner. Denn der neue Ansatz erfordert tendenziell etwas mehr Beratung als früher der Verkauf von Storage-Systemen. Das brauchen die Kunden einfach, weil das Datenvolumen in ihren Rechenzentren unaufhörlich ansteigt. Zwar ist auch dafür technische Expertise notwendig, aber mehr in der Tiefe, weniger in der Breite.

Heute geht es darum, Multi-Cloud-Szenarien zu entwerfen und umzusetzen, sowie die Bereiche zu identifizieren, in den Firmen von hyperkonvergenten Systemen oder Flash-Arrays profitieren. Dazu ist neben der technischen Expertise in einem Feld auch die breitere Sicht und das Verständnis der Geschäftsabläufe bei Kunden wichtig.

Rückstand bei Flash-Storage aufgeholt

NetApp-Manager Höhne sieht sein Unternehmen aber auf dem richtigen Weg. Obwohl man bei Flash-Storage spät eingestiegen ist, kommt man den aktuellen Zahlen von IDC zufolge auf einen Marktanteil von 48,2 Prozent. "Der ist nicht rückläufig und wir sind da längst nicht fertig", gibt sich Höhne gegenüber ChannelPartner kämpferisch. Geheimnis des Erfolgs sei es, dass NetApp - im Gegensatz zu den Spezialisten - Flash-Storage nicht als Allheilmittel positionieren muss, sondern das Management drumherum in den Vordergrund stellen kann.

Auch bei den für NetApp so wichtigen Themen Data Fabric und Cloud geht es voran. Zwar langsam, aber "wir sehen die Entwicklung", wie Höhne betont. Alle Systeme, Anwendungen und Services des Herstellers seien so konzipiert, dass sie reibungslose Datenmigrationen zwischen der Infrastruktur beim Kunden vor Ort, den Rechenzentren von Service Providern und den Hyperscalern erlauben. Das Ziel: NetApp und seine Partner für eine Zeit aufstellen, in der Firmen verschiedene Cloud-Dienste nutzen - eine Zeit, in der man sich durch einen Fokus auf lokale Infrastrukturen nur selbst beschränken würde.

Potenzial für Partner bei NetApp Cloud Volumes

In Sevilla wurde deshalb immer wieder herausgestellt, dass auch die Flash-Arrays und HCI-Systeme des Herstellers derart offen sind und sich damit nahtlos in Multi-Cloud-Umgebungen einfügen. Und in der Tat hat der der Hersteller mittlerweile ein beeindruckendes Portfolio an Software- und Cloud-Lösungen aufgebaut hat, das Partnern auch Geschäfte mit Kunden ermöglicht, die gar keine NetApp-Hardware nutzen.

Besonders spannend ist dabei der neue Dienst "Cloud Volumes". Damit erweitert NetApp seine Storage-Plattform auf Cloud-Angebote von Amazon, Google und Microsoft. Kunden soll dieser neuer Dienst eine einfachere Verwaltung ihrer Workloads, eine bessere Performance beim Erstellen von Snapshots und deutliche Kostenersparnisse bringen. Der Hersteller stellt eine Senkung der Kosten um bis zu 50 Prozent in Aussicht.

Partnern wird für die von ihnen registrierten Kunden 15 Prozent von deren Umsatz gutgeschrieben. Attraktiv ist das, weil nicht nur die erste Buchung so abgerechnet wird, sondern die Partner über die gesamte Nutzungszeit profitieren. Sind die Kunden zufrieden, winken den Partnern also wiederkehrende Einnahmen. Die Zufriedenheit der Kunden können Partner wiederum mit eigenen, ergänzenden Services, von Beratung über Konzeption, Integration und Support-Leistungen beeinflussen. Zusätzlich sieht NetApp diese Services als eine weitere lukrative Einnahmequelle.