Keine Verkaufskonflikte mit den Partnern" will Storageteks neuer Channel-Beauftragter Volker Grappendorf anzetteln. Deshalb präsentiert er bereits wenige Wochen nach seinem Wechsel zu dem Speicherhersteller eine überarbeitete Verkaufsstrategie, die einen eindeutigen Fokus auf die Partner legt. Zwar behält sich das Unternehmen 16 Direktkunden, beispielsweise BMW oder Daimler Chrysler, vor, aber auch bei diesen mischen Partner mit. "Unsere Vertriebsleute müssen nicht direkt verkaufen, sie können genauso gut einen Partner mit dazu nehmen", erklärt Grappendorf.
Mehr Partner, mehr Kunden
Um dies zu fördern, erhalten die eigenen Verkaufsleute immer die gleichen Provisionen, egal, ob das Geschäft mit oder ohne indirekte Mitarbeit abgewickelt wird. "Wir nennen das Channel-neutrale Kompensation", erklärt Marketingdirektor Michael Gießelbach. Ansonsten beschäftigt Storagetek seine direkte Verkaufsmannschaft nur, um Projekte für den Channel zu generieren. "Ab einem bestimmten Projektstatus übergeben unsere Leute den Kunden an die Partner", berichtet Gießelbachs Kollege Grappendorf.
Auf das Verkaufsteam soll in Zukunft noch mehr Arbeit zukommen, denn Grappendorf will neue Partner gewinnen. Bisher verkaufte Storagetek hauptsächlich über kleinere Systemhäuser. Jetzt will der Hersteller auch die Großen für sich gewinnen, wie beispielsweise Bechtle, Arxes oder GE Compunet. Außerdem investiert das Unternehmen zurzeit verstärkt in Beziehungen zu Systemhäusern, die auf die SAN-Technologie spezialisiert sind, sowie zu IT-Consultants.
Storagetek sieht sich richtig aufgestellt, um diese drei Gruppen anlocken zu können. Das Anfang des Jahres geschlossene Vertriebsabkommen mit LSI Logic Storage Systems versetzt Storagetek in die Lage, als Anbieter von Komplettlösungen auftreten zu können. Neben den eigenen Tape- und Mainframe-Systemen vermarktet Storagetek die Client-/Server-Systeme von LSI. "Es gibt keinen anderen Hersteller, der die ganze Speicherpalette anbieten kann und gleichzeitig betriebssystemunabhängig ist", erklärt Marketingleiter Gießelbach. Darin sehe das Unternehmen seinen besonderen Wettbewerbsvorteil.
Zusätzliche Unterstützung durch mehr Trainings
Trotz seiner Ambitionen, neue Verkaufskanäle zu generieren, will der Channel-Beauftragte Grappendorf aber auch nicht damit übertreiben: "Wir möchten neue Partner für uns gewinnen, aber nicht so viele, dass sie sich gegenseitig im Weg stehen", lautet seine Devise zur Vermeidung von Channel-Konflikten.
Um den Überblick zu behalten, setzte er ein Six-Tier-Partnerkon-zept auf (siehe Grafik). Zur Unterstützung der neuen und alten Partner soll das Angebot an technischen und verkaufsorientierten Trainings signifikant erhöht werden. Einen Mindestumsatz voneiner Million Euro pro Jahr verlangt Storagetek von seinen Advantage Partnern, Premier Partner müssen 2,5 Millionen Euro Umsatz im Jahr einbringen. Für beide ist ein mit Storagetek gemeinsam erstellter Business-Plan Pflicht.
www.storagetek.de
ComputerPartner-Meinung:
Storagetek schafft mit seiner Channel-Strategie klare Verhältnisse: Der Partner steht im Mittelpunkt und erhält die notwendige Unterstützung durch die hauseigene Vertriebsmannschaft. Einziger Wermutstropfen sind die direkt betreuten Kunden. Da sich deren Zahl jedoch in Grenzen hält, ist das durchaus zu verkraften. (ce)