Hewlett-Packards Consumer-Organisation hat ihr Serviceangebot für den Retail-Kanal erweitert. Das Leistungspaket reicht von In-Store Services, Informations- und Kommunikationsservices, über Trainingsangebote bis hin zu E-Commerce-Lösungen. Auf der Cebit informierten Mitarbeiter am speziell eingerichteten "Retail-Programm-Terminal" über das Angebot. Erstmals wurde auch eine Broschüre vorgestellt, die einen Überblick über die neuen Leistungen bietet. Die Resonanz auf der Messe sei überwältigend, meint Ulrike Weida, Leiterin Retail-Trade-Marketing Consumer-Products-Business-Organisation bei Hewlett-Packard in Böblingen. "Wir gewinnen täglich neue Partner hinzu, die das Angebot nutzen wollen."
Das In-Store-Serviceangebot beinhaltet das HP-Merchandising-Programm sowie die Durchführung von Demo-Promotions und Beratertagen. Nutzen können diese Unterstützung allerdings nur Partner, die mindestens eine Million Mark Umsatz mit HP-Produkten vorweisen können. Auf das Web-Informations-Tool "HP Connect Online", das aktuelle Informationen zu Produkten, Programmen und Preisen liefert, können hingegen alle Retail-Partner zugreifen. Wer keinen Internet-Anschluss hat, kann alternativ den monatlichen "Retail Newsletter" abonnieren. Das HP-Shop-in-Shop-Programm wendet sich an Retailer, die die HP-Produkte auch über das Internet vertreiben. Sie können einen HP-Shop auf ihre Site integrieren und werden entsprechend als E-Business Partner ausgewiesen. Sie erhalten zudem viele Produktinformationen im download-fertigen HTML-Format. "Wir sind die Internet-Company, da wäre es unlogisch, das nicht anzubieten. Außerdem wird E-Commerce in diesem Jahr auch in Deutschland endlich akut", glaubt Barbara Wollny. Dass es zu Kanalkonflikten kommen könnte, glaubt man bei HP nicht: "Versuche in anderen Ländern haben ergeben, dass der Verkauf über das Internet dem Händler oder Retailer keine Kunden wegnimmt, sondern ganz neue gewinnt."
Allerdings müssen die Handelspartner eine Reihe von Qualitätskriterien erfüllen: Teilweise müssen ein Mindestumsatzvolumen und auf HP konzentrierte Geschäftspläne nachgewiesen werden, der Hersteller fordert Liefer- und Bestandsdaten. Weida: "Wir wollen wissen: Was macht unser Retail-Partner eigentlich genau?" Das Programm wurde bereits im Dezember zunächst im Fachhandel eingeführt und jetzt auf die Retail-Partner zugeschnitten. "Wir wollen weg vom Hemdsärmligen, hin zum Strukturellen", erklärt Unternehmenssprecherin Barbara Wollny. Ob sich der Aufwand lohnt, mag Ulrike Weida noch nicht sagen: "Wir sind noch im Aufbau. Aber wir sind sicherlich auch die Einzigen, die so etwas anbieten."
Das Schulungsangebot wurde ebenfalls überarbeitet, die Seminare sind jetzt speziell auf Verkäufer im Retail-Bereich zugeschnitten. Auf Fortbildung legt man bei Hewlett-Packard großen Wert: "Unsere Testkäufe haben ergeben, dass ungeschultes Personal das Kundenpotential nur teilweise ausschöpft." Deshalb werden neben kundenspezifischen Trainings und Roadshows auch Schulungen vor Ort durchgeführt: "Bevor der Partner aus Zeit- und Personalgründen nur einen Mitarbeiter schickt, schulen wir lieber alle im Laden." (mf)
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