Im Jahr 1999 gab noch fast die Hälfte (45 Prozent) der von GfK befragten IT-Händler an, ihre Distributoren während des Jahres gewechselt zu haben. In den darauf folgenden Jahren reduzierte sich diese Zahl jedoch stetig bis auf 36 Prozent im Jahr 2002 (siehe Grafik oben). Diese abnehmende Bereitschaft zum Lieferantenwechsel mag vielleicht zum einen an der derzeit rezessiven Marktentwicklung liegen, doch ein zweiter Faktor darf hierbei nicht außer Acht gelassen werden: Die zunehmend vorsichtigere Einstellung der Kreditversicherer gegenüber dem IT-Markt und die damit zusammenhängende Unsicherheit, was die Kreditlimits betrifft, könnten ebenfalls ein Grund dafür sein, dass immer weniger IT-Händler einen Wechsel des Distributors in Betracht ziehen.
Die Distributoren im Jahresvergleichs-Ranking
Bei welchem Distributor der IT-Handel im Jahr 2002 bestellt hat, und wer zu seinen Favoriten gehört, zeigt die GfK-Studie in ihrem Vergleich der Gesamtkunden gegenüber der "Top-1-3"-Nennung (siehe Grafik Mitte).
Hiernach steht an erster Stelle die Ingram Micro Distribution GmbH. 60 Prozent der befragten Teilnehmer gaben an, bei dem Dornacher Distributor im Jahr 2002 PC-Hardware- oder -Softwareprodukte bestellt zu haben. 47 Prozent aller Händler nennen Ingram als einen ihrer Top-3-Distributoren. Das bedeutet, dass Ingram bei 78 Prozent seiner Kunden zu den Top-3-Lieferanten zählt.
An zweiter Stelle folgt Tech Data mit 53 Prozent. Verloren hat der Distributor gegenüber dem Vorjahr allerdings in der Nennung der Top-1-3-Lieferanten. Hiernach nannten ihn im Jahr 2001 noch 77 Prozent seiner Kunden als zu den ersten drei Distributoren gehörend, während es im Jahr 2002 nur noch 66 Prozent waren. Einen ähnlichen Verlust in der Gunst ihrer Kunden mussten auch Peacock, Astra und die Kooperation Electronic-Partner gegenüber dem Vorjahr hinnehmen.
Telefonischer Kontakt nach wie vor wichtig
Trotz der Bemühungen der Distributoren, die Bestellungen über Online-Ordersysteme abzuwickeln, gehört das Telefon im IT-Handel zum wichtigsten Bestellmedium (siehe Grafik unten). Im Jahr 2001 gaben 90 Prozent der Befragten an, ihre Order über das Telefon abzugeben, und im Jahr 2002 stieg diese Zahl sogar um weitere zwei Prozentpunkte. Dies zeigt, dass nach wie vor ein hohes Beratungsbedürfnis im SMB-Bereich besteht. Trotz einfach zu bedienender Online-Bestellmöglichkeiten will der IT-Handel auf das Telefongespräch mit dem Distributor nicht verzichten.
Dennoch scheinen auch die Anstrengungen der Distributoren, ihre Kunden auf die Online-Bestellsysteme umzupolen, erste Früchte zu tragen. Der Anstieg der Internet-Bestellungen, der sich im Jahresvergleich von 80 auf 87 erhöht hat, spiegelt dieses Ergebnis wider.
www.ingrammicro.de www.techdata.de; www.astra-gmbh.de
www.electronicpartner.de
ComputerPartner-Meinung
2002 war für alle Marktteilnehmer ein schwieriges Jahr. Das zeigen auch die Ergebnisse der GfK-Studie vom vergangenen Jahr. Während in den Vorjahren einzig und allein der beste Preispunkt der Distribution für den Handel entschied, rücken jetzt andere Themen wie Stabilität, Finanzierungshilfen und Betreuung in den Vordergrund. (bw)