Kai Zobel, Imperva

Neue Umsatzmöglichkeiten für Security-Dienstleister

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Anfang 2020 hat Kai Zobel den Job als EMEA-Central-Chef bei Imperva angetreten. ChannelPartner hat bei ihm nachgefragt, was sich seitdem bei dem Security-Hersteller so alles getan hat.
Kai Zobel, Area Vice President EMEA Central bei Imperva: "Wir nutzen ausschließlich unsere regionalen Partner, um unser Angebot auf alle Unternehmen auszuweiten und neuen Kunden den Zugang zu unseren Lösungen für das Risikomanagement über Websites, Anwendungen, Cloud und Datenbanken hinweg zu ermöglichen. "
Kai Zobel, Area Vice President EMEA Central bei Imperva: "Wir nutzen ausschließlich unsere regionalen Partner, um unser Angebot auf alle Unternehmen auszuweiten und neuen Kunden den Zugang zu unseren Lösungen für das Risikomanagement über Websites, Anwendungen, Cloud und Datenbanken hinweg zu ermöglichen. "
Foto: Imperva

Das erklärte Ziel von Kai Zobel war es, mit Resellern und Systemintegratoren das Bestandskundengeschäft von Imperva auszubauen und neue Kunden zu gewinnen. Hierzu hat der Security-Hersteller ebenfalls Anfang 2020 zwei dezidierte Channel-Fachleute eingestellt, Al Alexander Krath und Andreas Moewes (ChannelPartner berichtete). Der Ende 2020 ebenfalls mit an Bord genommene Channel Account Manager Thomas Kloth hat allerdings Imperva schon wieder verlassen und ist zu Bitdefender gewechselt, wo er seit dem 1. November 2021 als Channel Manager DACH agiert.

Security-Lösungen speziell für Vertriebspartner

Zu Beginn des Jahres 2021 hat Imperva das eigene Angebot an Security-Lösungen erweitert - mit dem Ziel, es Resellern und Systemintegratoren so einfach wie möglich zu machen, mit dem Hersteller zusammen zu arbeiten und Kunden mit den passenden IT-Sicherheitssystemen auszustatten. Hierzu hat der Security-Anbieter auch für den Mittelstand taugliche Komplettpakete neu geschnürt. Neue Abonnement-Modelle versprachen, den Verkaufsprozess eines Resellers wesentlich zu vereinfachen.

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Impervas Produktportfolio für Webanwendungs- & API Sicherheit (WAAP) wird seitdem in vier verschiedenen App Protect-Versionen angeboten: Essentials, Professional, Enterprise und 360. Mit den Varianten Essentials und Professional soll vor allem der mittelständische Kunde angesprochen werden. Hierbei setzt der Hersteller ausschließlich auf Vertriebspartner.

Denn ebenfalls Anfang 2021 hat Imperva die "Channel First"-Strategie ins Leben gerufen. Das Geschäft mit Resellern sollte gezielt gefördert werden. In Deutschland wurde Infinigate als Distributor verpflichtet. Aktuell arbeitet der Anbieter mit sieben Vertriebspartnern (über der Stufe in Deutschland zusammen, unter anderem mit Controlware, NTT, T-Systems und Magellan Netzwerke. Zobel könnte es sich schon vorstellen, die Partnerbasis in Deutschland auf etwa 15 Unternehmen auszubauen.

Mit den "abgespeckten" App Protect-Versionen sollen diese Partner ihre mittelständischen Kunden einfacher und schneller als bisher vor den Gefahren aus dem Cyberraum schützen. Die Gesamtkosten eines Abschlusses könnten nach den Vorstellungen von Imperva sinken, wodurch die Margen der Reseller sich erhöhen würden.

"In ganz Deutschland stehen Unternehmen unter dem Druck, mit begrenzten Ressourcen den immer komplexeren Sicherheitsbedrohungen einen Schritt voraus zu sein", sagt Zobel. Mit dem eigenen integrierten Produktportfolio sieht sich der Area Vice President EMEA Central bei Imperva gut aufgestellt, um Daten und Zugriffswege bei Kunden wirksam vor Missbrauch zu schützen. "Unsere 'Channel first'-Strategie hilft unseren Partnern, ihr Geschäft auszubauen", so Zobel.

Im weiteren Verlauf des Gesprächs mit ChannelPartner ging der Zentral- und Osteuropa-Chef auch die von Imperva den Vertriebspartnern angebotenen Vergünstigungen ein. So hat der Hersteller für einfache Reseller (Stufe: "Associate") die Eintrittshürden deutlich abgesenkt. Diese Partner werden ausschließlich durch die Distribution betreut. Ab der nächsthöheren Stufe "Silber" ist der Hersteller bei der Partnerbetreuung direkt involviert, schon hier gewährt Imperva den Vertriebspartnern finanzielle Unterstützung bei werblichen Maßnahmen (Marketing Development Funds; MDF). Dafür muss der Silber-Partner jeweils nur eine technische und eine vertriebliche Zertifizierung erlangen.

Auf den nächsthöheren Partner-Levels ("Gold" und "Platin") erhöht sich die Anzahl der Zertifizierungen dementsprechend. Die Einstufung erfolgt anhand der mit Imperva vereinbarten Jahresumsätze. Wer als potentieller Kunde auf der Website des Herstellers online seinen Security-Status testet, muss dort seinen Kontaktdaten hinterlassen. Und diese Leads leitet der Anbieter an seine Reseller aller Partnerstufen weiter.

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