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Wertvolle Geschäftskontakte und -beziehungen fallen nicht vom Himmel. Sie müssen sich diese erarbeiten. Doch wie? Einfach gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende fünf Phasen im Hinterkopf haben.
Phase 1: die Prepare-Phase
Auch für das Knüpfen von Geschäftskontakten gilt: Nur wer gezielt vorgeht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg. Also sollten Sie sich auf Empfänge, Tagungen und Kongresse vorbereiten. Zum Beispiel, indem Sie sich vorab fragen: Mit wem will ich in Kontakt kommen? Und: Welches Ziel möchte ich erreichen?
Dieses Ziel kann zum Beispiel lauten: Ich möchte mit mindestens zwei Entscheidern in Unternehmen in Kontakt kommen, die Interesse an unserem Produkt haben könnten und mit ihnen ein Telefonat nach dem Kongress vereinbaren. Hieraus können Sie dann ableiten, welche Bedingungen die Personen erfüllen sollten, mit denen Sie Kontakt suchen. Zum Beispiel: Sie sollten für die IT in ihren Unternehmen verantwortlich sein.
Überlegen Sie sich zudem einen Elevator Pitch - also eine "Kurzpräsentation", mit der Sie sich und Ihre Tätigkeit Ihren Zielpersonen vorstellen und "schmackhaft" machen.
Phase 2: die Arrival-Phase
Eine Erfolgsvoraussetzung beim Knüpfen von Geschäftskontakten ist: Sie müssen Ihren Gesprächspartnern sympathisch sein. Und wer "gut drauf" ist, der kommt auch gut an. Versetzen Sie sich also, bevor Sie Menschen kontaktieren, in gute Laune. Zum Beispiel, indem Sie an ein schönes Erlebnis denken.
Vielen Menschen fällt es schwer, fremde Leute anzusprechen. Sie müssen hierfür über ihren Schatten springen. Das fängt bei der Ankunft an. Angenommen Sie besuchen einen Empfang und wissen nicht, wer noch kommt. Dann empfiehlt es sich zu den Damen, die die Gäste begrüßen und ihnen ihre Namensschilder überreichen, zu sagen: "Darf ich mal einen Blick auf die Gästeliste werfen? Ich bin neu-gierig, wer noch kommt."
Angenommen Ihre Zielperson steht mit ein, zwei Personen an einem Stehtisch und unterhält sich mit ihnen. Auch dann erfordert es zuweilen Mut, auf die Gruppe zuzugehen und zu sagen: "Ich sehe, dass Sie sich angeregt unterhalten. Darf ich mich zu Ihnen gesellen?" Doch keine Angst! Das Ansprechen von fremden Leuten können Sie trainieren. Zum Beispiel, wenn Sie auf einen Bus warten. Lächeln Sie dann doch einfach mal die Person neben Ihnen an und sagen Sie: "Ist heute nicht ein richtig schönes Wetter?" Oder wenn Sie beim Einkaufen in der Schlange stehen. Sagen Sie dann doch einfach mal zur Person hinter Ihnen: "Ist hier immer so viel los?" Dann merken Sie rasch: Das Ansprechen von fremden Leuten ist nicht schwierig - wenn man gut drauf ist.