STUTTGART: Ab sofort bietet IBM seinen Geschäftspartnern eine erweiterte Palette an "Global Financing-Services" an. Zusätzlich können die IBM-Distributoren,-Händler und -Systemhäuser im Rahmen des neuen Service auch ihren Kunden Finanzierungsangebote unterbreiten.
"Nach unseren Schätzungen wächst das von unseren Vertriebspartnern abgewickelte Geschäft europaweit jährlich um 30 Prozent", meint Thomas Stahl, Leiter Finanzierungsmarketing und Geschäftspartner bei IBM Deutschland. Mittel zur Finanzierung wären aber gerade von Kreditgebern, die mit den Eigenheiten der IT-Branche nicht vertraut sind, immer schwieriger zu erhalten.
Ermutigt durch gute Erfahrungen mit dem erweiterten Finanzierungsservice für Partner in den USA bietet sich IBM deshalb jetzt auch europaweit als Finanzier an. "Im Unterschied zu den klassischen Kreditgebern können wir aufgrund unserer Erfahrungen in der IT-Branche die Situation der Partner ganz anders bewerten", ergänzt Theo Leuze, Geschäftsführer der 1982 gegründeten IBM Kreditbank GmbH. "Finanzierung war bislang eine Wachstumsbremse, diese gilt es zu lösen." IBM verbuche hohe Erfahrungswerte im Geschäftsprozeß mit Partnern und höchstes Know-how im IT-Umfeld für sich: "Diese Kenntnisse erlauben uns im Vergleich zu gängigen Kreditgebern eine marktnahe und gerechte Risikoeinschätzung", so Leuze.
Das bislang auf die Finanzierung von Partnerprojekten konzentrierte "Commercial-financing"-Geschäft wurde zu einem umfassenden Gesamtangebot ausgebaut. Zu dem Finanzierungspaket gehört die Refinanzierung von Wareneinkäufen und Forderungen, der gesamte Warenumschlagszyklus wie auch die Gewährung von Darlehen für Akquisitionen.
Darüber hinaus können die IBM-Geschäftspartner individuell gestaltete Darlehen in Anspruch nehmen. Die vereinbarte Kreditlinie wird anschließend im permanenten Kontakt des Geschäftspartners mit der IBM Kreditbank an die variierenden Bedürfnisse angepaßt. Zusätzliche Angebote zur Endkundenfinanzierung - vom Leasing bis zur Darlehensgewährung - ergänzen die Commercial Financing-Services. Somit können die IBM-Geschäftspartner auch ihren eigenen Kunden Finanzierungsangebote unterbreiten.
Qualität soll honoriert werden
Seit etwa drei Jahren habe man bereits einen stark wachsenden Erfolg in der Finanzierung der Partnerprojekte, erklärt Leuze. Und jetzt werde das Finanzierungangebot entsprechend ausgedehnt. Derzeit nutzen rund 50 Geschäftspartner die Finanzierungangebote der IBM-Kreditbank.
Das erweiterte Spektrum an Finanzierungsleistungen für die IBM-Partner dürfte auch dem neuen Channel-Chef für Deutschland, Österreich und der Schweiz, Jürgen Küpper, gut gefallen - will er doch in Zukunft alles daran setzen, Big Blue als verläßlichen Partner am Markt zu etablieren. Dabei will der 41jährige Manager die vor drei Jahren begonnene "Business Partner Charta" konsequent fortführen.
Die Prioritäten für das kommende Jahr setzt Küpper vor allem in vier Bereichen: Zum einen sollen die Business-Partner besser in die IBM-Prozesse integriert werden. Zum anderen will er das Angebot an Komplettlösungen gemeinsam mit den rund 1.300 Partnern ausweiten. "Außerdem wollen wir in allen Segmenten unsere Marktanteile ausbauen und verlorenen Boden wieder gutmachen", so Küpper. Welche Marktsegmente ihm dabei besonders am Herzen liegen, war allerdings nicht auszumachen. "Wir können das nicht an der Hardware festmachen, sondern müssen überall wachsen", erklärte der Channel-Manager. Als vierte Priorität nannte er den Ausbau von Branchenlösungen. Insgesamt, so Küpper, werde in Zukunft nicht mehr nur Volumen, sondern auch Qualität der IBM-Partner honoriert: "Wir wollen Anreize schaffen, damit der Partner in sein eigenes Know-how investiert." (mf/sn)
Will die "Business Partner Charta" konsequent weiterführen: Jürgen Küpper, neuer Leiter des Bereichs Channel-Management der IBM Deutschland.