Der Wettbewerb in der deutschen Druckerbranche bekommt einen sportlichen Touch: Mit dem neuen Geschäftsführer von CPG International zieht ein ehemaliger Feldhockey-Bundesligaspieler von Eintracht Frankfurt in die Printerliga ein. Gehässige Zungen würden behaupten: Mit dieser Vergangenheit ist Fernando Fiore hervorragend für den Wettkampf im deutschen Druckermarkt aufgestellt. Auch hier sind schließlich Geschwindigkeit und Präzision gefragt, werden Ellbogen gerne mal eingesetzt. Und wenn das alles nichts hilft, dann wirft man dem Gegner eben den Schläger respektive den Knüppel zwischen die Beine. Doch da spielt Fiore nicht mit, hofft nach eigenem Bekunden auf eine faire Saison: "Ich respektiere meine Gegner. Auch wenn ich verliere, werde ich kein schlechtes Wort über die Wettbewerber fallen lassen, sondern analysieren, warum ich verloren habe und daraus lernen", sagt er. "Aber ich bin sicher, wir werden gewinnen."
Sein Ziel für 2003 lautet, eine führende Position im Midrange-Segment des deutschen Druckermarktes zu erreichen. Die Prioritäten stehen bereits fest: "2003 wird das Jahr der Thermodrucker und der Farbe", prognostiziert Fiore. "Im Bereich der Labeldrucker und professionellen Farblaser ist mit großer Nachfrage zu rechnen, und wir haben einen Schwerpunkt auf die Weiterentwicklung unserer Drucker gelegt. In diesem Segment werden wir echte Alternativen zu den auf dem Markt verfügbaren Geräten bieten." Fiore will allerdings auch, dass die CPG-Gruppe nicht nur als Alternative, sondern vielmehr als führender Anbieter und Lieferant für professionelle und industrielle Drucklösungen wahrgenommen wird: "Wir verfolgen aggressive Pläne für die Zukunft."
Bewegte Vergangenheit: Turbulenzen statt Wachstum
Bei einem Unternehmen, das in der Vergangenheit eher durch interne Turbulenzen denn durch große Sprünge im Markt auffiel, kann man durchaus von einer sportlichen Herausforderung sprechen. 2000 übernahm die italienische Holding Finmek SpA das Druckergeschäft (außer USA) von Genicom - es war ein Notverkauf: Das US-Management hatte das Unternehmen durch eine Kette von Fehlentscheidungen beinahe ruiniert. Zu Finmeks Töchtern gehörte damals bereits Bull Compuprint, im März 2001 wurden die beiden Druckersparten aus Kostengründen unter dem Dach der CPG International vereint. Seit der Übernahme ist das Geldproblem gelöst, denn Finmek gilt als finanziell stabil. Dennoch soll es intern des öfteren gekriselt haben: Neben diversen Integrationsproblemen soll insbesondere das Deutschlandgeschäft nicht so gut laufen, wie vom neuen Mutterhaus erhofft. Dass Fiore bereits der dritte Geschäftsführer ist, der sich seit der Übernahme an der Leitung der deutschen Tochter versucht, erhärtet den Verdacht. Immerhin: Dem "neuen Trainer" werden von den Wettbewerbern bessere Chancen eingeräumt als seinen Vorgängern. Er arbeitete als Ingenieur bei Honeywell/Bull in Italien, kam 1991 nach Deutschland, baute hier für Bull den indirekten Vertrieb der Compuprint-Drucker auf und war zuletzt als Vertriebsleiter für Zentraleuropa zuständig war. Fiore ist dem Konzern eng verbunden, kennt den deutschen Markt, weiß um die Anforderungen der Händler - keine schlechte Startposition.
Die bewegte Genicom-Vergangenheit hat Fiore kaum miterlebt und spricht deshalb lieber über die bisherigen Erfolge des gemeinsamen Unternehmens. So halte die CPG-Gruppe im Segment der professionellen Impact-Drucker weltweit die erste Position, in Europa belaufe sich der Marktanteil auf 25 Prozent. Bei Thermodruckern sei man ebenfalls die Nummer eins und habe sich zudem im Laserdruckersegment trotz der schwierigen Wirtschaftslage gut positioniert.
Mit 15 Büros in 13 Ländern und 320 Mitarbeitern macht CPG International derzeit einen Umsatz von 100 Millionen Euro. Dass CPG International im Markt nicht den gleichen Klang wie eine Hewlett-Packard hat, ist dem Manager bewusst. Man sei eben anders aufgestellt: "Wir verkaufen keine Boxen, sondern Lösungen." Die Organisation soll sich künftig sogar noch weiter von einem reinen Druckerhersteller hin zu einem lösungsorientierten Anbieter entwickeln. Das Ziel sei realistisch, sagt Fiore, schließlich basiere das Produktangebot auf offenen Plattformen und man habe der Konkurrenz in punc-to Know-how einiges voraus: "Als einziger Druckerhersteller treiben wir die technologische Entwicklung in vier Sparten gleichzeitig voran. Wir sind der einzige Hersteller, der Laser-, Thermo-, Matrix- und Zeilendrucker aus einer Hand anbieten kann."
In Deutschland geht nichts ohne Partner
20 Prozent ihres Umsatzes generiert die CPG über das OEM-Geschäft, der Rest entfällt auf direkten (ausschließlich Frankreich und Italien) und indirekten Vertrieb. In allen Bereichen setzt Fiore für die nächsten Monate auf deutliches Wachstum: "Wir werden unsere OEM-Basis und andere Partnerschaften ausbauen, um neue Absatzmärkte für unsere Produkte zu sichern." Um den Kreis der derzeit rund 40 qualifizierten Fachhandelspartner in Deutschland zu erweitern, will Fiore in einigen Wochen das neue "Channel-Move-Konzept" vorstellen. Der Schwerpunkt werde auf der Fortbildung der Partner liegen und Marketingaktionen, bei denen die Händler miteinbezogen werden, beinhalten, sagt Fiore. "Wir lassen uns zu dem Thema, wie man Farblaserdrucker von CPG erfolgreich positionieren und vermarkten kann, einiges einfallen", verspricht der Manager. "Unsere Partner gehören für mich zur Mannschaft, wir lassen sie nicht alleine." Näheres zum Programm sowie neue Produkte will Fiore auf der Cebit vorstellen.
CPG: 30 Prozent Marge und keine Distribution
Zwei Argumente, warum sich potenzielle Partner für CPG interessieren sollten, hat Fiore heute schon zu bieten: "Mit uns kann man noch Geld verdienen, und wir stehen dem Partner direkt zur Verfügung." So liegen die Margen seiner Aussage nach derzeit bei durchschnittlich 30 Prozent. Der Schnitt könnte damit zusammenhängen, dass man auf Distribution verzichte: "Wir sind keine Box-Mover. Und professionelle Produkte kann man nicht über die Distribution vertreiben. Dort hätte man die Kapazitäten für eine optimale Betreuung unserer Partner doch gar nicht", sagt Fiore. Bei der Hotline ist ebenfalls CPG selbst am Telefon: "Wer mit unseren Produkten Lösungen entwickelt, braucht einen direkten Draht zum Hersteller", so Fiore. Mit dieser Strategie, da ist sich der Geschäftsführer sicher, werde man das erhoffte Wachstum 2003 erreichen können. "Heute entscheidet nicht mehr alleine das Produkt, sondern vor allem das Drumherum über Sieg oder Niederlage", glaubt der Manager. "Neukunden kann man derzeit vor allem dann gewinnen, wenn ein anderer einen Fehler macht. Und wir können und werden uns keinen Fehler leisten."
www.cpg-international.com
ComputerPartner-Meinung:
Für Systemhäuser und VARs ist CPG sicher ein interessanter Partner, kleine Häuser könnten sich mit den Anforderungen des Herstellers hingegen leicht übernehmen. Wer die entsprechende Größe hat, sollte aber durchaus einen Blick auf das Unternehmen werfen. Zum einen lockt der Dru-ckerhersteller mit guten Margen, zum anderen glänzt er noch durch großen Ehrgeiz. Und Letzteres ist für Händler oft noch die Garantie für eine gute Betreuung. (mf)