BIELEFELD: Die PC-Spezialist Franchise AG hat Frank Roebers zum einen in den Vorstand berufen (siehe ComputerPartner 21/99, Seite 86) und zum anderen direkt zum Sprecher gekürt. In dieser Funktion nimmt der 31jährige auch kein Blatt vor den Mund.Frank Roebers ist seit 1992 bei PC Spezialist mit dabei: Damals baute der Jurastudent neben seinen Examensprüfungen mit am Franchisesystem der Computerhandelskette. Seither, so kann der Jurist mit Faible für Wirtschaftsfragen sagen, hat sich in der deutschen Fachhandels-landschaft einiges getan. Mehr denn je, so entsteht im Gespräch mit ihm der Eindruck, steht er hinter dem Franchisekonzept. Sei es der zunehmende Direktvertrieb der Hersteller über das Internet, seien es die drohenden "Gratis-PCs" (siehe auch Beitrag auf Seite 22 in dieser Ausgabe), es wird zunehmend eng im Markt. "Der Fachhandel in seiner klassischen Form wird nicht mehr lange existieren", zeigt er sich denn auch überzeugt. "Ich bin mir sicher, daß IT-Händler allein nicht mehr bestehen können." Deshalb, so Roebers, solle sich vor allem der Hardwarehandel beispielsweise schleunigst unter das schützende Dach eines Verbundsystems stellen.
Die Möglichkeit für einen IT-Händler, sich bei PC-Spezialist als Franchisenehmer zu bewerben, sind allerdings dünn gesät: "Wir hatten im vergangenen Jahr 1.300 Bewerbungen für das Franchising vorliegen - davon haben wir nach zugegebenermaßen sehr strikter Selektion 20 ausgewählt. Und dabei war nur ein einziger ein Computerfachhändler, der vorher schon selbständig war. Ansonsten lizenzieren wir fast ausschließlich Existenzgründer, die zum ersten Mal in die "Selbständigkeit" gehen", beschreibt Roebers.
Profite durch Kundennähe
Derzeit zählt PC-Spezialist 85 Franchisenehmer, die 1998 einen konsolidierten Jahresumsatz von 724 Millionen Mark einfuhren. In 1999 - 20 weitere Shops sollen eröffnet werden - erhofft sich Roebers einen Umsatz von 950 Millionen Mark. Im Durchschnitt, so rechnet er vor, erzielen seine Franchiser nach den ersten zwei Jahren einen Umsatz von 6,2 Millionen Mark und einen Vorsteuergewinn von 398.000 Mark. Diesen Profit, so hofft der neue Mann, könne man noch in diesem Jahr verdoppeln. "Der Trick ist: Man muß auf die Kleinigkeiten achten." Bei ihm gebe es keine unlustigen, schlecht gekleideten Verkäufer in schmuddeligen Läden, wie er das oft bei den unabhängigen Fachhandelskollegen antreffe. Da will er auch weiterhin ansetzen und die Servicefreundlichkeit nach Kräften vorantreiben. "Alles, was das Verkaufsgespräch verhindert, muß beseitigt werden", lautet seine Devise. Der Kunde müsse König sein, sonst kauft er woanders.
"Sehen Sie - die meisten Insolvenzen der Fachhandelsbetriebe in Deutschland, und das sind fast 90 Prozent solcher Unternehmen in den ersten fünf Jahren, die Konkurs anmelden, entstehen nicht durch die harte Wettbewerbssituation, wie man eigentlich annehmen sollte. Sondern sie entstehen durch schlechte Finanzierungsmodelle, Informationsdefizite und Qualifikationsmängel", zitiert er eine Erhebung der Creditreform. Danach folgen die Gründe "Planungsmängel", "Familien-probleme", "Selbstüberschätzung" oder "äußere Einflüsse".
Im dritten Quartal geht's an die Börse
Und er zieht noch weitere Zahlen heran, um das Franchisesystem untermauern zu können: 1980, so Roebers, hätten die nichtorganisierten Betriebe im deutschen Einzelhandel noch 19,5 Prozent des Umsatzes gemacht, organisierte Betriebe immerhin schon knapp 42 Prozent (der Rest entfällt auf Großbetriebe). Bis 1995 sank der Umsatzanteil der unabhängigen Mittelstandsbetriebe im Einzelhandel auf zwölf Prozent, Tendenz weiter fallend, während der Anteil der organisierten Betriebe am Umsatz auf rund 46 Prozent kletterte.
Deshalb rät Roebers all jenen Fachhändlern, die bislang auf sich allein gestellt im Markt agieren, sich schleunigst beispielsweise nach einer Händlerkooperation umzutun. Kein Wunder, daß dem Vorstandssprecher zuallererst seine "Microtrend" einfällt: "Wir haben damit eines der besten Konzepte im Markt, haben das bislang aber noch nicht so richtig vermarktet. Wir werden damit verstärkt an die Öffentlichkeit gehen", legt Roebers die Wegplanung für die nächsten Monate fest.
Zudem steht im dritten Quartal der zweite Anlauf zum Börsengang für PC Spezialist auf dem Programm. Über das genaue Wann und Wie mag Roebers nur sagen: "Wahrscheinlich gehen wir an den Neuen Markt in Frankfurt. Das Emissionsvolumen wird sich voraussichtlich auf 25 Millionen Mark belaufen." Damit, so der unternehmungslustige Vorstandssprecher, könne man in Bielefeld die Expansion ins europäische Ausland in Angriff nehmen. Und ein weiterer Geschäftsbereich ist im Entstehen begriffen: Investiert wird derzeit kräftig in den E-Commerce. (du)
Frank Roebers, neuer Vorstandssprecher bei PC Spezialist, singt das
Hohelied des Franchising.