MÜNCHEN: Anfang Mai eröffnete mit Symantec eines der größten Softwarehäuser der Welt ein neues Extranet, das exklusiv dem Handel zur Verfügung steht. Frank Puscher* stellt das ChannelNET im Rahmen des Partnerprogramms vor.Bei Symantec jagt ein Rekordquartal das nächste. Mit einem Vierteljahresumsatz von 148 Millionen Dollar (November 1997 bis Januar 1998) zählt man zu den zehn größten Softwareverkäufern überhaupt. Vor Symantec rangieren höchstens noch Größen wie Microsoft oder IBM.
Angesichts dieser günstigen Ertragslage sieht sich das Softwarehaus mit deutscher Niederlassung in Ratingen, in der Zukunft völlig neuen Anforderungen ausgesetzt. Zum Beispiel dem Thema Electronic Commerce. Kaum eine Branche kann besser ihre Produkte oder Teile davon via Internet vertreiben als die Softwareindustrie. Für einen großen Programmverkäufer wie Symantec stellt dieser Vertriebskanal daher auch ein Pflichtprogramm dar. "Trotz dreistelliger Zuwachsraten ist der Online-Verkauf von Software für uns in Europa heute noch keine umsatzrelevante Größe", bremst Europas Vertriebschef Hans Joachim Diedrich die Euphorie. Doch die Aktivitäten in diesem Bereich sind unverkennbar. Eine Zwischenversion der Java Entwicklungsumgebung Visual Café gab es unlängst ausschließlich online, die englischen Produkte weisen zumeist auch einen Preis auf, der leicht unter dem in Deutschland empfohlenen VK liegt.
Task-Force für weitere Entwicklung
Dennoch liegt der Schwerpunkt im Online-Geschäft derzeit noch bei Updates und Upgrades. Ein herausragendes Beispiel: Das Produkt Norton AntiVirus kann sich von einer Web-Site neue Virenprofile laden. Eine vierköpfige Task-Force kümmert sich derzeit im holländischen Leiden um die weitere Entwicklung. Bis der große Durchbruch im E-Commerce kommt, will Symantec sich und seine Händler vorbereitet sehen. Zu diesem Zweck wird das Rationalisierungspotential der Internet-Technologie für die Vertriebsunterstützung eingesetzt, verkörpert durch Symantecs neues Extranet, dem ChannelNet, das seinerseits wiederum Teil des Partner Programms ist.
Drei Ausbaustufen
Dieses Partnerprogramm segmentiert den Fachhandel in drei verschiedene Größenordnungen, die in unterschiedlichen Stufen Zugriff auf Symantec-Leistungen und das Extranet haben. Softwarepartner sind Verkäufer mit Schlagrichtung Endkunde, Business-Partner sind Firmen mit gesteigertem Beratungspotential und systemintegratorischen Fähigkeiten. Der Corporate-Partner freilich ist überwiegend in letzterem Geschäftsfeld tätig und erklärt vor allem größere Kunden zum Absatzziel. Rund 20 Corporate, und 100 Business-Partner werden von den Ratingern zugelassen, die Zahl der Software-Partner ist hingegen unbegrenzt.
Alle Händler erhalten von Symantec natürlich Vertriebsunterstützung für die entsprechenden Produkte. Dazu zählen Broschüren, Mailings und POS-Materialien sowie die Symantec-Hotline und eben das Extranet. Extrakosten für diese Leistungen ergeben sich nicht.
Für 1.000 Mark im Jahr wird man Business Partner. Der Gegenwert dieser Gebühr wird schon allein durch die Universallizenz aufgewogen, die der entsprechende Händler für alle Produkte der Ratinger erhält, egal, ob er die Programme zuhause oder im Betrieb einsetzt. Neben weitergehender Zusammenarbeit in den Bereichen Schulungen und Messen bekommt ein Business-Partner zusätzlich Testsoftware zur kostenlosen Verteilung, und seine Adresse wird zum Beispiel in Symantec-Publikationen gedruckt. Der Corporate-Partner bekommt für 2.000 Mark im Jahr Zugriff zum Gold-Support, zu der Hochleistungs-Hotline sowie zum Platinum-Support auf CD und auf einer speziellen Platinum-Webpage. Incentives gehören ebenfalls zu diesem Paket wie auch gemeinsame Marketingmaßnahmen mit dem Hersteller, bei denen - nach eigenen Angaben - Symantec schon mal die Finanzierung übernimmt.
Lead-Management und Extranet
Ein wesentliches Element, die Effizienz sowohl der einzelnen Partner als auch der Beziehung zum Hersteller zu steigern, bildet Symantecs neues Lead-Management. Alle Partner nehmen daran teil. Softwarepartner erhalten die Leads unidirektional aus Ratingen. In den beiden anderen Partnerklassen werden die Leads von Symantec auch weiterverfolgt und ausgewertet. Der Partner bekommt Einblicke in die entsprechenden Statistiken. Ein guter Teil der direkten Kommunikation mit Ratingen soll in Zukunft über das Extranet, das ChannelNet abgewickelt werden. Insbesondere der direkte E-Mail-Support bildet einen wichtigen Teil der Leistung. Grundsätzlich haben alle Partner einen paßwortgeschützten Zugang zu diesem Extranet. Bereiche, die nur Business oder Corporate-Partnern offenstehen, sind Softwarepartnern schlicht unsichtbar. Jeder Partner wird aufgrund seines Zugangscodes erkannt, und der Web-Server stellt ihm - unter Einsatz von Microsofts ActiveServer Pages - nur die für ihn bestimmten Daten zur Verfügung. Zu diesen Daten zählen neben Trials, Patch-Downloads und Informationsmaterial vor allem eine ausgedehnte Online-Bibliothek, die wichtige Fragen und Probleme behandelt. Das Herstellen eines telefonischen Kontakts zu Symantec ist in entsprechenden Fällen demzufolge überflüssig.
Ein weiterer Fokus des Extranet liegt zudem auf der Bereitstellung spezieller Online-Software. Das erste Angebot dieser Richtung ist ein Modul, mit dem der Händler die Lizenkosten eines spezifischen Angebots kalkulieren kann. Dabei werden eventuell erreichte oder erreichbare Rabattstaffeln eingerechnet, was bei Symantec-Produkten ziemlich komplex ist, da die Rabatte auch über verschiedene Produkte hinweg errechnet werden.
Ein weiteres Highlight sieht Stefan Hofmann, Symantecs Verantwortlicher für dieses Händlerprogramm, in den vertraulichen Vorabinformationen über zukünftige Produkte, die Händler ebenfalls im Extranet finden. Diese Informationen können schon mal "in Gedanken" in das eine oder andere Projekt einfließen.
Der Norton-Klassiker bekommt neue aktuelle Virenprofile aus dem Internet.
PC Anywhere ist ein Dauerbrenner unter den Symantec-Produkten.
Corporate-Partner haben Zugriff auf die Platinum-Web-Site, die unter anderem auch ein Entwicklerforum beinhaltet.
*Der Autor Frank Puscher ist freier Journalist in München.