FREIBURG: Kontinuität und Zuverlässigkeit - zwei Dinge, die auf den Wunschzetteln der Händler an die Hersteller ganz oben stehen, sollen beim neuen Partnerprogramm von Lexware in den Vordergrund gerückt werden. Außerdem will das Softwarehaus dafür sorgen, daß der Service der Händler nicht zu kurz kommt.Nachdem sich die Lexware GmbH & Co. KG bisher vorrangig mit kaufmännischer Software für Selbständige und kleine Unternehmen einen Namen gemacht hat, will sie sich jetzt mit neuen Produkten einer neuen Zielgruppe widmen (siehe Kasten). Begleitet wird das Paket "Business Solution" von einem neuartigen, ausschließlich indirekten Vertriebskonzept. Fachhändler, sie sich bei Lexware qualifizieren, werden dabei zu "Kompetenz-Partnern".
Zu einem Festpreis von 20.000 Mark pro Modul erwerben sie das Recht, beliebig viele der drei neuen Applikationen zu einem von ihnen festgelegten Preis zu veräußern. Das Freiburger Unternehmen schlägt dabei lediglich Verkaufspreise vor und leitet interessierte Kunden an die autorisierten Händler weiter.
Mit den maximal 60.000 Mark ist es für den Händler aber noch nicht getan. 12,50 Mark muß er Lexware als Lizenzpreis zahlen - pro Modul, pro Arbeitsplatz und pro Monat. Allerdings erst dann, wenn er die Software tatsächlich an den Mann gebracht hat.
An einem Strang ziehen
Was dabei dahintersteckt? Lexware will dafür sorgen, daß der Händler das Service-Geschäft nicht aus den Augen verliert. Die 12,50 Mark sollten daher nur ein Teil dessen sein, was der Händler nach dem Verkauf der Software einnehme, bemerkt Geschäftsführer Roland Schlager.
Der große Vorteil für den Händler liege darin, daß die Kosten kalkulierbar seien. Auch Produkt-Updates müßten nicht extra bezahlt werden. Schlager weiter: "Wir verdienen nur dann Geld, wenn der Kunde die Software nutzt und auch dabei bleibt." Investitionen der Händler kämen somit nur über eine gewisse Kontinuität wieder herein. 5.000 Fachhändler sind - nach Angaben von Lexware - in Deutschland derzeit in der Lage, kaufmännische Software zu verkaufen. 300, allerhöchstens 400 davon möchte das Unternehmen künftig an seinem "Open License"-Konzept teilhaben lassen. Mit 110 Händlern seien bisher Verträge geschlossen worden, betont Vertriebsdirektor Jörn Seel.
Dazu zählt zum Beispiel ein Software-Händler aus Wolfratshausen. Als ehemaliger KHK-Händler sieht er bei der Business Solution die bessere Planbarkeit als großen Vorteil. Auch Peter Groß von der CSB GbR in Gräfelfing macht bei diesem Programm mit. Die Produktlinie sei am Zahn der Zeit und das Vertriebskonzept eine faire Lösung für alle Seiten, merkt er an. "Und da nur qualifizierte Händler mit dem Vertrieb betreut sind, wird das Produkt nicht irgendwo verramscht." (tö)
"Ohne Erfolg des Händlers auch Erfolg der Herstellers": Lexware-
Geschäftsführer Roland Schlager.