UNTERSCHLEISSHEIM: Nicht genug, daß Powerquest eine neue Software auf den Markt bringt (siehe Seite 54), größere Büroräume bezogen hat und demnächst zusätzliche Mitarbeiter beschäftigen wird - der Softwarehersteller hat auch ein neues Vertriebskonzept für Wiederverkäufer entwickelt.Je mehr Exemplare ein Distributor oder ein Händler kauft, desto größer fällt der Preisnachlaß aus. Nach diesem simplen Schema hat Powerquest das "Global License Program" aufgebaut. "Für Kunden soll es somit leichter werden, an bessere Preise zu kommen", verdeutlicht Darin Hunsaker, Geschäftsführer der Powerquest Deutschland GmbH. Das Unternehmen möchte dieses Programm auch als Antwort darauf verstehen, daß zuletzt immer mehr eigenentwickelte Lösungen, allen voran "Partition Magic", illegal kopiert wurden.
In den drei zur Auswahl stehenden Lizenzplänen kommt ein einfaches Punktesystem zum Einsatz, denn jeder Kauf einer Vollizenz, eines Upgrades oder eines Upgradeschutzes entspricht einem bestimmten Wert. Die erreichte Punktsumme qualifiziert den Wiederverkäufer schließlich für eine der jeweils fünf Rabattklassen.
Im "Open License Plan" richtet sich die Einstufung nach der allerersten Bestellmenge und dauert zwölf Monate. Erreicht der Käufer vor Ablauf des einjährigen Zeitraums mit einer neuen Order eine höhere Rabattstufe, verlängert sich die Zeitspanne automatisch. Der "Forecast License Plan" ist hingegen ein vertragsgebundenes Programm. Der Preisnachlaß wird dabei von der Verpflichtung abhängig gemacht, eine bestimmte Anzahl an Produkten - und damit Punkten - während der Dauer von zwei Jahren zu erwerben. Wenn der Kunde ein höheres Punktniveau als ursprünglich geplant erzielt, wird er von diesem Punkt an automatisch in eine günstigere Preisgruppe eingestuft.
Mischen, wie es einem gefällt
Dritter im Bunde der Vertriebsprogramme ist der "Site License Plan". Er wurde für Kunden entwickelt, die Lizenzen für einen exakt definierten Standort, 100 Prozent flächendeckend, erwerben möchten. Hierbei wird die Lizenznutzung weder gezählt noch verwaltet. Mit dem Einstieg in dieses Programm qualifiziert sich der Kunde automatisch für den Kauf zusätzlicher Produkte in der entsprechenden Preisgruppe in der Open-Version.
Für alle Lizenzpläne gilt: Jede neuerliche Order wird zur Gesamtpunktzahl hinzugefügt, wodurch sich der Kunde für einen höheren Preisnachlaß qualifizieren kann. Darüber hinaus dürfen die Kunden ihre Bestellungen beliebig mischen und aufeinander abstimmen.
Mit diesem Programm, das vor allem auf Systemhäuser abzielt, offenbart Powerquest eine Änderung in der Vertriebsstrategie. "Wir werden den Retailkanal zwar nicht verlassen, aber uns mehr Richtung Enterprise-Markt begeben", erklärt Hunsaker. Infolgedessen soll sich der Umsatzanteil, den die Systemhäuser bei Powerquest generieren, nach den Vorstellungen des Geschäftsführers von derzeit 50 auf etwa 70 Prozent erhöhen. (tö)
"Unser Lizenzprogramm ist fast überall auf der Welt gleich aufgebaut", betont Darin Hunsaker, Geschäftsführer der Powerquest GmbH.