"Wir brauchen neue Kunden, sonst sind in absehbarer Zeit unsere Auftragsbücher leer." Diese Klage hört man zurzeit von vielen Unternehmen. Kein Problem! Gehen Sie die Neukundenakquise frohgemut an. Denn in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind viele Firmen zu einem Lieferantenwechsel bereit. Hier einige Tipps, wie Sie dabei vorgehen sollten.
Leere oder sich leerende Auftragsbücher - mit diesem Problem kämpfen zurzeit viele Unternehmen, speziell Hersteller von Investitionsgütern sowie Industriedienstleister. Zwar ist auch in "guten" Zeiten ein gewisses "Kundensterben" normal, weshalb auch dann eine konsequente Marktbearbeitung nötig ist. In schlechten Zeiten beschleunigt sich dieser Prozess aber. Also stehen die Vertriebsabteilungen verstärkt vor der Frage: Wie können wir unsere Auftragslöcher stopfen?
Eine Möglichkeit hierzu ist, den bestehenden Kunden mehr zu verkaufen. Hierin ruht in Krisenzeiten aber in der Regel nicht ausreichend Potenzial, um zumindest kurzfristig größere Auftragslöcher zu stopfen. Also müssen die Verkäufer der Unternehmen, ob sie wollen oder nicht, auf Neukundenakquisition gehen.
Unternehmen suchen neue Lösungen
"Wie soll das gehen?", werden Ihre Vertriebsmitarbeiter vermutlich erstaunt fragen, wenn Sie zum Beispiel als Vertriebsleiter ihnen einen entsprechenden Auftrag erteilen - schließlich hören sie fast täglich im Gespräch mit Kunden: "Wir haben zur Zeit kein Geld. Wir müssen sparen."
Und noch erstaunter werden Ihre Mitarbeiter Sie vermutlich anschauen, wenn Sie auf diese Frage erwidern: "Gerade in Krisenzeiten ist es relativ einfach, Neukunden zu akquirieren - vorausgesetzt man packt es richtig an." Aus folgendem Grund: In Krisenzeiten sind die Unternehmen verstärkt auf der Suche nach neuen Lösungen, wie sie zum Beispiel,
- ihre Prozesse beschleunigen und Kosten senken oder
- ihre Attraktivität für Kunden erhöhen oder
- ihre Liquidität steigern können.