So kommen Sie gut durch die Krise

Neukundenakquise - wenn nicht jetzt, wann dann?

06.07.2009

Gefragt: kreative Lösungen und flexibles Vorgehen

Ist diese Aufgabe erledigt, lautet die nächste Frage: Wie müssen wir unsere Problemlösung zuschneiden, verpacken und präsentieren, damit wir zum Beispiel beim Kunden x, der zur Zeit mit Liquiditätsproblemen kämpft, eine realistische Chance auf einen Auftrag haben? Hier ist Ihrerseits beziehungsweise seitens Ihres Unternehmens ein hohes Maß an Kreativität und Flexibilität gefragt, um für die Neukunden attraktive Angebote zu entwickeln.

Hierfür ein Beispiel: Nehmen wir an, Ihre Unternehmen würde hochwertige und hochpreisige Maschinen verkaufen, die integriert in die Produktionsanlagen Ihrer Zielkunden deren Durchlaufzeiten und somit Stückkosten erheblich reduzieren. Zugleich wissen Sie aber: Unsere Zielkunden sind zurzeit recht klamm. Einen fünf- oder gar sechsstelligen Betrag können sie aus Liquiditätsgründen im Moment für das Anschaffen unserer Maschinen nicht zahlen. Dann könnte Ihre Verkaufsstrategie zum Beispiel beim Kunden x darauf abzielen, dass Sie ihm die Maschinen nicht verkaufen, sondern mit ihm einen Leasingvertrag abschließen. Oder noch kreativer: Sie vereinbaren mit dem Kunden, dass Sie die Maschinen "kostenlos" bei ihm aufstellen. Für deren Nutzung überweist er Ihnen aber Monat für Monat, zwei Drittel der eingesparten Produktionskosten. Daraus ergeben sich folgenden Vorteile für den Kunden:

- Er muss seine noch vorhandenen Kapitalreserven für die Anschaffung der Maschine nicht angreifen.

- Er reduziert seine Produktionskosten. Und:

- Er kann aufgrund der verkürzten Durchlaufzeiten, seine Aufträge schneller abwickeln. Also kommt er auch schneller an sein Geld, was sich positiv auf seine Liquidität auswirkt.

Wenn Sie einen solchen Deal abschließen, bekommt Ihr Unternehmen zwar im Moment nicht so viel Geld in die Kasse, als wenn der Kunde die Maschinen kaufen und sofort bezahlen würde. Sie haben aber zwei andere Ziele erreicht.

- Sie haben einen Neukunden gewonnen, mit dem Sie schon lange ins Geschäft kommen wollten. Und:

- Sie haben einen Auftrag an Land gezogen, mit dem Sie Ihre Produktion auslasten können und der Ihnen hilft, Kurzarbeit oder gar einen Personallabbau zu vermeiden.

Ihre Verkaufsstrategie kann aber auch, wenn Sie zum Beispiel wissen, dass der klamme Zielkunde fünf Fertigungsstraßen hat, darauf abzielen, dass der Zielkunde zunächst nur eine Maschine kauft. Auch dann haben Sie bei ihm zumindest einen Fuß in der Tür. Das heißt, Sie haben sich in dem Unternehmen neben dem bisherigen Lieferanten als Zweitlieferant etabliert - eine Position, die Sie dann sukzessive ausbauen können.

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