Todsünde 6: Unflexibilität im Verhalten
Viele Verkäufer haben nur eine Gesprächsstrategie. Dabei tickt jeder Kunde anders. So legt der eine zum Beispiel wert auf viele Detailinfos. Er will genau wissen, wie das Produkt funktioniert. Dem Anderen reicht das Wichtigste. Er will primär wissen, welche Vorteile er vom Kauf hat. Berät der Verkäufer den erst genannten Kunden zu kurz oder den anderen zu ausführlich, sind Probleme vorprogrammiert. Dabei lässt sich dies durch eine so einfache Frage wie "Was möchten Sie denn über unser Angebot wissen?" vermeiden. Und der Verkäufer spart durch diese eine Frage viel Zeit. Denn den meisten Kunden reichen die wichtigsten Infos. Zu viele Details langweilen sie.
Todsünde 7: keine Teilerfolge sichern
Oft erfahren Verkäufer erst, wenn sie zum Verkaufsabschluss kommen wollen, ob der Kunde hierzu bereit ist. Das ist viel zu spät! Und es ist lästig, in diesem entscheidenden Moment noch mit Einwänden konfrontiert zu werden. Wenn dies geschieht, dann sind die Verkäufer meist selbst daran schuld. Denn jede Kaufentscheidung ist das Resultat vieler kleiner Teilentscheidungen. Und diese führen Verkäufer herbei, indem sie im Verlauf des Gesprächs immer wieder nachfragen: "Gefällt Ihnen das so?", "Wollen Sie das so?" oder "Haben Sie sich das so vorgestellt?". Durch solche Bestätigungsfragen, die den Kunden zu Teilentscheidungen veranlassen, kommen Verkäufer schneller zum gewünschten Ziel. Sie garantieren auch den "Einwandfreien Abschluss".
Todsünde 8: eindeutige Kaufsignale missachten
Verkäufer klagen oft über die Zögerlichkeit der Kunden. Dabei sehen sie häufig vor lauter Bäumen den Wald nicht. Sie sind so sehr mit sich und ihrer Gesprächsstrategie beschäftigt, dass sie die vielen sicht- und hörbaren Kaufsignale des Kunden übersehen. Ist ein Kunden interessiert, dann signalisiert er dies - zum Beispiel durch Kopfnicken, verstärkten Blickkontakt und indem er dem Verkäufer körpersprachlich entgegenkommt. Oder indem er sagt "Das klingt ja interessant" . Oder indem er durch Fragen wie "Wie ist das dann, wenn wir..." offenbart, dass er bereits mit der Zeit nach dem Kauf beschäftigt ist.