Todsünde 9: ziel- und mutlos sein beim Abschluss
Viele Verkäufer sind wie erfolglose Sprinter: Am Anfang zu stürmisch, am Ende verlassen sie Mut und Kraft. Nach einer tollen Beratung häufen sich plötzlich unverbindliche Formulierungen und Konjunktive. Dabei zählt in dieser Gesprächsphase freundliche Verbindlichkeit. Denn die meisten Menschen sind tendenziell entscheidungsschwach. Sie hoffen geradezu auf die Entschlossenheit des Verkäufers.
Zeigt er diese im Abschlussmoment nicht, ist der Kunde verunsichert. Und oft leitet er daraus sogar ab: Der Verkäufer ist ja selbst von seinem Angebot nicht überzeugt. Das stimmt häufig! Deshalb fordern viele Verkäufer die Kunden selbst zu einem Vertagen der Kaufentscheidung auf - in der Hoffnung: Dann habe ich eine bessere Chance.
Wie töricht! Warum sollte die Abschlusswahrscheinlichkeit kommende Woche oder nächsten Monat höher sein?
Übrigens: Alle genannten Todsünden haben - ebenso wie die häufige Scheu von Verkäufern, Kunden um eine Empfehlung zu bitten - etwas mit Unsicherheit sowie einem Mangel an Begeisterung, Überzeugung und Entschlossenheit zu tun. Oder allgemein formuliert: mit ihren Emotionen! (oe)
Der Autor Ingo Vogel, Esslingen, gilt als "Experte für emotionales Verkaufen". Im September erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer".
Kontakt: Tel.: 0711/7676-303, E-Mail: info@ingovogel.de