Neuorientierung nach Europa: Zahl der Partner soll verdoppelt werden

11.09.2000
Die Druckerspezialisten von Hitachi haben ihr europäisches Headquarter nach Düsseldorf verlegt. Der Hersteller sucht nun verstärkt nach Partnern im Bereich Print-on-Demand.

Hitachi Koki Imaging Solutions will in Europa zum Keyplayer im Print-on-Demand-Bereich werden. Der erste Schritt in diese Richtung war die Verlegung des europäischen Headquarters nach Düsseldorf, die Räumlichkeiten wurden vor kurzem eingeweiht. "Wir wollen uns in Europa stärker etablieren", sagt Holger Wohlenberg, Vice President of European Distribution von Hitachi Koki. "Das heißt auch, die strategische Ausrichtung stärker zu verdeutlichen." Die praktische Umsetzung habe bedeutet, die Zentrale dort zu platzieren, wo auch das Geschäft sei. "Das heißt aber nicht, dass wir Dublin aufgeben", erklärt Wohlenberg. Demnach wird die Verantwortung aufgeteilt: In Düsseldorf sitzt künftig das operative Zentrum mit Marketing, technischem Support, Sales und Vertrieb; in Dublin wird man sich hingegen mehr um die Admi-nistration kümmern.

Zunächst sind in der neuen deutschen Zentrale zehn Mitarbeiter vor Ort, "wir werden aber auf 15 bis 18 aufstocken", so Wohlenberg. Der Zuwachs werde vor allem der Vertriebsmannschaft zukommen. Wachsen soll auch die Zahl der hiesigen Partner. Derzeit sind es etwa zwölf, und man hofft, die Zahl in etwa sechs Monaten verdoppelt zu haben. "Insgesamt wollen wir in Deutschland mit 30 bis 40 Partnern zusammenarbeiten."

Partnersuche gestaltet sich schwierig

Es sei allerdings auch nicht einfach, die geeigneten Händler zu finden, sagt der Manager. Der Print-on-Demand-Bereich fordere vom Händler Know-how und Investment, Geld und Gehirn. "Das ist einfach so. Auch wenn wir unsere Partner natürlich nach Kräften unterstützen." Doch die interessierten IT-Spezialisten müssten selbst viel investieren - beispielsweise Zeit und Personal -, um in der Lage zu sein, mit den beratungsintensiven Systemen umzugehen. Auch im Software-Spektrum sei ein breites Wissen erforderlich. "Diese Kenntnisse muss der Händler mitbringen. Wir können schließlich nicht für ihn agieren, denn damit würden wir ja direkt vertreiben. Was wir ganz sicher nicht wollen."

Mit Aussagen, welche Position man im Markt erreichen will, hält sich Wohlenberg lieber zurück. Vorpreschen liegt ihm nicht, der Manager setzt auf beständiges vorhersehbares Wachstum. "Wir sind Lösungsanbieter im Bereich Print-on-Demand, das ist keine Sache des schnellen Verkaufs." Man werde in diesem stark wachsenden Markt sicher eine "bedeutende Rolle" spielen, sagt Wohlenberg, sei derzeit aber doch eher noch "ein weißes Stück Papier", sprich ein unbeschriebenes Blatt. "Ich kann gar nicht sagen, wir wollen 30 Prozent erreichen, denn Print-on-Demand kann alles sein, auch der Arbeitsplatzdrucker." Hitachi Koki Imaging Solutions spielt doch eher in der Liga von 100.000 bis Fünf-Millionen-Seiten und rech-net daher anders: "Innerhalb der nächsten 18 Monate möchten wir einen Anteil am Seitenvolumen von 10 bis 15 Prozent haben", erklärt Wohlenberg.

Referenzen und Erfahrungen gesammelt

Nach dem Neustart und den jetzigen drei oder vier Monaten Marktpräsenz könne man aber noch nicht erwarten, dass zig Systeme installiert wurden, meint Wohlenberg. In Deutschland habe man derzeit fünf Systeme stehen, in Holland und England jeweils zwei. Nicht unbedingt schlagzeilenträchtig, aber durchaus im vorsichtig gesteckten Rahmen.

Gute Referenzen und Erfahrungen könne man damit jedenfalls durchaus vorweisen. "Wir werden unsere Wettbewerber in Zukunft eng begleiten", sagt der Manager überzeugt.

Zu den wichtigsten Konkurrenten zählt er "historisch" Xerox, - "schon immer Marktführer gewesen" -, Docutec - "ein Dinosaurier des digitalen Drucks" - und neuerdings auch Heidelberg. Letztere sehe auch seine Offset-Felle davonschwimmen: "Die Tendenz geht eben zum digitalen Druck." (mf)

www.hitachi-hkis.com

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