Mit Array Networks betritt ein amerikanischer Hersteller die Bühne, der schon einmal hier zu Lande aktiv war. "Der Kunde war noch nicht so weit", nennt Uwe Wagner, Country Manager bei Array Networks, als Grund, warum sich das Unternehmen vor zwei Jahren vom deutschen Markt zurückgezogen habe. Seit Ende 2003 versucht Array nun mit neuem Brand (alter Firmenname war "Clickarray"), neuer Mannschaft und neuen Produkten doch noch Fuß in Zentraleuropa zu fassen.
Zur Traffic-Management-Lösung "Array TM" hat sich der Security-Proxy "Array SP" gesellt. Während TM auf Load Balancing mit gezielter Beschleunigung von Internetanwendungen ausgelegt ist, handelt es sich bei der SP um eine dedizierte SSL-VPN-Lösung. Beide Systeme sind als Appliances erhältlich. Die SP-Linie konkurriert mit Produkten, wie sie etwa Neoteris und Netilla im Programm haben.
Während Array für die TM-Linie heute noch über größere Referenzkunden wie den Heinrich Bauer Verlag oder T-Systems verfügt, wurden noch keine Secure Proxies verkauft. Array-Mann Wagner hat sich deshalb jetzt zuerst den Aufbau eines funktionierenden Channels auf die Fahnen geschrieben.
Hauptstandbein ist für Wagner derzeit die Zusammenarbeit mit NK Networks. Das Unternehmen nimmt einerseits die Rolle eines Distributors ein, ist aber gleichzeitig selbst Systemintegrator. Weniger problematisch dürfte die beabsichtigte Zusammenarbeit mit dem VAD Adiva sein, die bis 2002 schon einmal bestand und die Wagner wieder beleben will.
Bei der Partnerauswahl will Wagner behutsam vorgehen. "Das Spiel 'jeder wird Partner' werde ich definitiv nicht mitmachen", erklärt der Country Manager. "Ich zäume das Pferd von hinten auf und komme mit Kunden zu den Partnern." Wichtig sei ihm zudem, ein gegenseitiges "Zerfleischen der Partner" zu verhindern. Ab "fünf bis zehn" geeigneter Händler werde man keine neuen mehr aufnehmen.
Meinung des Redakteurs
Als Unternehmen, das sich bereits schon einmal vom deutschen Markt zurückgezogen hat, muss Array Networks mit Misstrauen bei den Kunden rechnen. Vertrauen aufbauen und Beharrlichkeit zu beweisen gehören deshalb jetzt zu den wichtigsten Aufgaben für den neuen Country Manager Uwe Wagner. Einen zweiten Rückzug verzeiht der Markt nicht.