DIETZENBACH BEI FRANKFURT/MAIN: Neben der Gewinnung neuer Händler steht bei der Lexmark Deutschland GmbH die Betreuung der bestehenden Partner ganz oben auf der Prioritätenliste. Extra dafür hat der Druckerhersteller ein Tele-Sales-Team eingerichtet, das sich um die Sorgen und Nöte der Fachhändler kümmern soll.Die Zielrichtung ist für Thomas Seeber klar: "Auch wenn unsere Händler über die Distribution kaufen, sollen sie dennoch nicht den Kontakt zu uns verlieren", erklärt der Leiter Tele-Sales, Distributions- und Partnermarketing der deutschen Lexmark GmbH. Aus diesem Grund habe Lexmark kürzlich ein Tele-Sales-Team installiert, das vor allem den kleineren und mittleren Partnern mit Rat und Tat zu Seite stehen soll. Dabei kümmern sich sechs neu eingestellte Mitarbeiter, die laut Seeber zuvor einen Monat geschult worden sind, um insgesamt rund 4.000 Händler. Im Unterschied zur Lexmark-Hotline, die neben den Händlern auch Endkunden zur Verfügung steht und in erster Linie technische Nachhilfe liefern soll, will das Tele-Sales-Team die Partner im Verkauf unterstützen. Dazu gehören neben Beratung in Sachen Produktsortiment Unterstützung bei individuellen Marketingaktionen, Projekthilfe und die Zusammenarbeit bei Sonderaktionen wie Mailings oder Preisaktionen.
Die Resonanz auf das neue Angebot ist nach Seebers Einschätzung sehr gut. "Viele Händler freuen sich, daß wir uns persönlich um sie kümmern. Es gibt auch einige, vor allem Händler mit sehr geringem Umsatz, die sich sogar darüber wundern, daß sie von Lexmark angerufen werden." Ziel sei es, künftig alle zwei Monate mit jedem der 4.000 Partner persönlich zu sprechen. Für den Fall, daß die Tele-Saler frühzeitig am berüchtigten Burn-out-Syndrom leiden könnten, hat Lexmark bereits vorgesorgt. "Wenn die Anfragen an das Team zunehmen, werden wir personalmäßig aufstocken", so Seeber.
Lagerkosten entfallen
Eine weitere Aktion, die vor wenigen Wochen gestartet wurde und bis zum Jahresende läuft, ist die "Lager ohne Kosten"-Promotion. "Unsere Händler können sich dabei die Color Jetprinter 1000, 5000 und 5700 kostenfrei liefern und die nicht verkauften Geräte wieder gratis abholen lassen", erklärt der Partnermanager. Zusätzlich würden die Lexmark-Händler Ausstellungsgeräte zum Sonderpreis sowie Werbe- und POS-Material erhalten. Von der Aktion, die bereits Ende 1997 für die Dauer von drei Monaten durchgeführt wurde, erhofft sich Seeber den Absatz von mindestens 12.000 Geräten und damit doppelt so viel wie im vergangenen Jahr. Besonders interessant dürfte dabei eine von Lexmark garantierte Marge von zwölf Prozent sein. Außerdem erfolge die Abrechnung der verkauften Geräte nur alle zwei Monate zum dann aktuell gültigen Preis - eventuelle Preissenkungen, die im Laufe des Jahres vorgenommen werden, kämen dann dem Händler ebenfalls zugute. Derzeit liegen die Straßenpreise bei 249, 399 und 599 Mark.
Leasingabwicklung schon bald Online
Neu und teilweise noch in den Kinderschuhen ist auch die "Dealer Closed Area". Dieser Bereich im Internet, der nur für autorisierte Lexmark-Partner zugängig ist, soll über Produkte, Preise, Sonderaktionen und Mitbewerber informieren. Dazu kommen eine ständig aktualisierte Straßenpreisliste für Tintenstrahldrucker sowie Logos und Produktfotos der einzelnen Lexmark-Geräte. Demnächst starten soll laut Seeber eine Online-Leasingabwicklung. Betont der Teamchef: "Derzeit liegt die Wartezeit, bis ein Leasingvertrag genehmigt ist, bei bis zu 24 Stunden. Durch das Internet soll diese Zeit erheblich verkürzt werden." (sn)
Will den persönlichen Kontakt auch zu den ganz kleinen Händlern pflegen: Thomas Seeber, Leiter Tele-Sales, Distributions- und Partnermarketing bei Lexmark Deutschland.