NLP in alltäglichen Verkaufsstiuationen

11.12.1998

MANNHEIM: Der Begriff NLP - Neurolinguistische Programmierung - geistert bereits seit vielen Jahren durch die Weiterbildungsbranche. Doch lange Zeit konnte keiner ganz genau sagen, was sich dahinter verbirgt. Heute ist dies anders. Trainer, Manager, Unternehmer, Verkäufer und die Medien sind sich einig: NLP birgt ungeahnte Möglichkeiten, um mit Menschen erfolgreich umzugehen. Das Potential für den Verkäufer umreißt Helmut Seßler."Wer NLP lernt, wird automatisch zum Kommunikationsgenie", titelte vor geraumer Zeit das mittlerweile vom Markt verschwundene Wirtschaftsmagazin "Forbes". Und "Capital" versuchte, den Leser mit folgenden Sätzen zu ködern: "Endlich eine praktikable Methode für den Manager-Alltag. Jeder kann sich und andere mit positiven Denkmustern motivieren - im Fachjargon: neurolinguistisch programmieren (NLP)".

Ganz gleich also, ob Sie in einem immer härteren Wettbewerbsmarkt tätig sind oder ob Sie neue Märkte erschließen wollen, gerade im Verkauf gibt es durch NLP neue Wege, den Erfolg zu steigern. NLP bietet Möglichkeiten, Geschäfte, die bisher einfach nicht gelingen wollten, plötzlich doch erfolgreich abzuschließen.

Verkaufsstrategien von übermorgen

Wenn wir das tun, was wir schon immer getan haben, werden wir das bekommen, was wir schon immer bekommen haben. Gefragt ist also nicht das Altbewährte, sondern der Mut, etwas völlig Neues auszuprobieren. Natürlich mögen Sie mit Ihren bisherigen Methoden vorzeigbare Ergebnisse erzielt haben. Etwa so:

- gute Fragetechnik mit offenen und geschlossenen Fragen

- Einwände entkräften

- zwingendes Kaufinteresse wecken

- den Kunden zum Abschluß des Verkaufs bringen

- für das Produkt überzeugen

- Preise durchsetzen

Mit neuen Strategien lassen sich jedoch außergewöhnliche Ergebnisse erzielen. Beispiele:

- mit natürlichen Fähigkeiten überzeugen

- mit Menschen zurechtkommen, mit denen man vorher nicht umgehen konnte

- Mißerfolge in Motivation umwandeln

- Verkaufsgespräche zum Kundenerlebnis machen

- persönliche Ressourcen freisetzen für Geschäfte, die vorher nicht gelungen sind

- mit Energie und Spaß Kunden gewinnen

Grundaspekt des NLP ist die gehirngerechte Aufbereitung und Weitergabe aller Informationen. Denn: Wir verfügen zwar über fünf Sinneskanäle, nutzen aber meist nur einen Kanal bevorzugt. Kennen Verkäufer jedoch den bevorzugten Sinneskanal ihrer Kunden, können diese richtig angesprochen werden.

Wie aber kann ein Verkäufer erkennen, welchen Sinneskanal sein Gesprächspartner bevorzugt? Ganz einfach ist das nicht, aber mit ein wenig Übung kann man zum Beispiel anhand von Sprachmustern den bevorzugten Sinneskanal herausfinden. Achten Sie dabei auf folgende oder ähnliche Aussagen:

Visuell/sehen: Sehen, beobachten, roter Faden, Klarheit und Überblick gewinnen, Scheinargumente erkennen, Übersicht behalten, sich ein Bild machen.

Auditiv/hören: Hört sich gut an, in Einklang bringen, gehorcht aufs Wort, laut und leise, aber unüberhörbar, Klappern gehört zum Handwerk, stumm wie ein Fisch.

Kinästhetisch/tasten: Da lacht das Herz, ich fühle mich beschwingt, vor Freude Purzelbäume schlagen, der Atem stockt, das Blut gefriert in den Adern, in die Ecke gedrängt.

Olfaktorisch/riechen: Den Wind um die Nase wehen lassen, der Duft der großen weiten Welt, Tür vor der Nase zuschlagen, die Nase voll haben, steck die Nase nicht in Dinge, die Dich nichts angehen, einen guten Riecher haben.

Gustatorisch/schmecken: Dicke Lippe riskieren, jemanden zum Fressen gern haben, geschmackvoll gekleidet, das schmeckt mir nicht, das ist Geschmackssache, vollmundig im Geschmack.

Getreu dem Motto "Lernen ist wie rudern gegen den Strom: Wer aufhört, treibt zurück" bietet auch die weiterführende Beschäftigung mit NLP zahlreiche erfolgversprechende und erfolgverstärkende Ansatzpunkte. Und schließlich weiß jeder: Erst Übung macht den Meister!

Erfolgreich mit NLP

Wer neue Verkaussftrategien einsetzt, wird mit NLP erfolgreich sein.

- Sie werden neue Ziele erreichen, indem Sie alte, hemmende Verhaltensmuster ablegen und sich neue fördernde Verhaltensweisen aneignen (Stärkung der inneren Sicherheit).

- Sie werden die Beziehungsebene zum Kunden mit Ihren natürlichen Fähigkeiten aufbauen.

- Sie werden lernen, sich Ihre eigenen Ressourcen nutzbar zu machen und vor jedem Verkaufsgespräch abzurufen (Abrufen von komplett vorhandenem Wissen und Fähigkeiten).

- Sie üben die Kernfähigkeiten erfolgreicher Verkäufer (Wahrnehmung, Flexibilität, Zielorientierung, Verändern von Zuständen).

- Sie werden Bilder und Wünsche des Kunden wecken und gemeinsam mit ihm realisieren.

- Sie werden Ihr Verkaufsgespräch zum Kundenerlebnis machen (Geschichten und Beispiele wirkungsvoll einsetzen).

- Sie werden versuchen, Kunden zu begeistern und langfristig zu gewinnen.

- Sie werden lernen, wie Sie andere Menschen dazu bewegen, etwas zu verändern.

- Sie werden Ihre Ziele so aufbereiten, daß kein Weg an deren Verwirklichung vorbeiführt (Was will ich wirklich? Bin ich auch bereit, den Preis dafür zu bezahlen?)

- Sie bekommen Routine, sich professionell in der Welt Ihres Kunden zu bewegen.

- Sie erfahren, wie Sie grenzenlose Energie und Motivation für die tägliche Arbeit aufbauen.

*Helmut Seßler ist Geschäftsführer der Intem-Trainingszentrale in Mannheim.

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