MÜNCHEN: Um in Deutschland eine flächendeckende Handelsstruktur besonders für den Bereich Non-Impact-Printer zu schaffen, will sich Druckerhersteller Tally Verstärkung aus der Distributorenecke holen. Das Ziel: Bis zur Cebit 99 sollen zwei Broadliner unter Vertrag stehen."Unser Ziel ist eine gefestigte Handelsstruktur in den Non-Impact-Segmenten", erklärte Wolfgang Wohner, Marketing-Manager der Tally GmbH in Elchingen, bereits zur diesjährigen Cebit (siehe ComputerPartner 10/98, Seite 21). Zwar ist die Schar der Tally-Partner inzwischen leicht angewachsen, Flächendeckung ist laut Wohner allerdings noch nicht gegeben. "Spätestens zur Cebit 99 wollen wir aber soweit sein."
Einbindung weiterer Distributionspartner
Derzeit steckt der Tally-Distributionsvertrieb noch in den Kinderschuhen: "Momentan läuft hier noch nicht alles so, wie wir uns das vorstellen", gibt der Tally-Marketier zu. Den Hauptteil seiner Händler beliefert Tally noch immer direkt.
"Um über unsere Expansionsbemühungen Flächendeckung mit neuen Händlern zu erreichen, brauchen wir die Power und die Expertise der Distribution", erklärt er. Derzeit arbeitet Tally mit den zwei Distributoren Printech und Melchers zusammen.
Bis zur Cebit nächsten Jahres sollen zwei weitere Distributionspartner eingebunden werden. Am liebsten Broadliner. Allerdings: "Wir wollen kein Kataloghaus, wo die Produkte einfach aufgelistet sind, sondern Distributionspartner, über die wir etwa unsere Non-Impact-Maßnahme oder unser Sommer-Umsatz-Modell eins zu eins auch an die kleineren Händler weitergeben können", erklärt der Tally-Manager die Auswahlkriterien. Er ist sich jedoch bewußt, daß "auch eine CHS oder eine Macrotron einem Hersteller den Markt nicht aufbereiten können". Die Betreuung und auch die Akquise dieser Händler sollen daher weiterhin größtenteils direkt über Tally ablaufen.
Zahl der Tally-Partner leicht gestiegen
60 autorisierte Stützpunkt-Händler hat der Druckerhersteller inzwischen für den Abverkauf seiner Drucker gewinnen können - acht neue Partner "aus der Systemhausecke" sind seit dem Frühjahr dieses Jahres hinzugestoßen. Diese werden von Tally ebenfalls direkt beliefert. Daran soll sich durch den Ausbau der Distributionsbasis auch nichts ändern: "Es wird hier keine Verteilung stattfinden", betont Wohner.
"Wir wollen vom eigenen Handelsbereich nicht große Mengen abschneiden und hinten an die Distribution hängen." Lediglich die neu hinzugewonnenen, kleineren Händler sollen künftig über Distributoren beliefert werden.
Die Schar seiner Absatzmittler hofft das Unternehmen nicht zuletzt mit Hilfe gezielter Fachhandelsinitiativen zu vergrößern. Seit dem Frühjahr läuft beispielsweise Tallys "Non-Impact-Maßnahme" (NIM1), ein Konzept, nach dem Fachhändler 90 Tage lang die gesamte Tally-Laserpalette inklusive Verbrauchsmaterialien "ohne Risiko" testen können. Laut Wohner verläuft die Aktion, die zum Jahresende von einer neuen abgelöst werden soll, erfolgreich: "Bisher gab es noch keine Rückgaben", meldet er stolz. Mit dem Sommer-Umsatz-Modell - kurz SUM genannt -, das im Sommer dieses Jahres anlief und das Tally ebenfalls bis zum Jahresende anbietet, will der Druckerproduzent dem Alltagsgeschäft seiner Absatzmittler einen Kick verpassen: Im Rahmen dieser Aktion nehmen die Elchinger beim Neukauf eines Tally-Druckers das alte Modell des Kunden für bis zu 1.000 Mark in Zahlung, um es umweltfreundlich zu recyceln.
Kostenlose Partnerschulung
Das Tally-Schulungszentrum in Dornstadt kümmert sich um die Ausbildung der Partner: Seit sechs Jahren steht es im Prinzip allen Tally-Händlern mit Schulungen in den Bereichen Instandsetzung und Installation zur Verfügung. Vorrangig und vor allem kostenlos unterstützt es die autorisierten Partner. Außerdem können sich die Absatzmittler hier auch für die Anpassung von Gesamtlösungen qualifizieren. Um Vertriebsschulungen kümmert sich Tally in Elchingen.
Um Flächendeckung in Sachen Vertriebspartner zu erreichen, will Tally die Handelsbetreuung weiter verstärken. "Rechtzeitig zur Systems haben wir noch eine Key-account-Betreuung für das Gebiet Bayern eingeführt", meint Wohner. Gleiches hat Tally bis zur Cebit 99 auch für den Süd-West-Raum vor. Strategie sei es, Projekte direkt mit den Key-account-Kollegen anzugehen, zum Vertragsabschluß hinzuführen und dann mit den etablierten Handelspartnern abzuwickeln. "Das kann uns ein Distributor nicht abnehmen." (taf)
Wolfgang Wohner, Marketing-Manager der Tally GmbH, ist bei
Distis wählerisch: "Wir wollen kein Kataloghaus."