Novell macht Städtetour

21.10.2004
Schon auf den ersten beiden Stationen der "Tour 2004" konnteNovell über 500 Besucher begrüßen. Auch die Veranstaltung in München war gut frequentiert. Von ComputerPartner-Redakteur Dr. Ronald Wiltscheck

Hewlett-Packard und Oracle waren die Hauptsponsoren der Novell-Roadshow in Deutschland und Österreich. Erste Stationen der Tour waren Berlin und Hamburg, es folgten Dortmund und Frankfurt, danach kam der Süden der Republik mit Stuttgart, München und Nürnberg dran. Den Abschluss bildeten Salzburg und Wien.

Partner stellen mit aus

Gleich mehr als 25 Partner begleiteten den Tross durch Zentraleuropa, unter anderem PC-Ware, Syncsort, Carpe Diem, Gwana, Cryptovision und Actebis. Großen Anklang fand in München der Vortrag des Novell-Kunden Ars Altmann. Dort hat der Suse-Partner Econtec den Open-Exchange-Server sowie eine Linux-basierte Firewall installiert. Ferner experimentierte der Fahrzeugtransporteur mit Linux am Desktop - leider ohne Erfolg. Einzige Ursache für das Scheitern waren Anwender, die partout "vergaßen", OpenOffice.org-Dokumente im Microsoft-Word-Format abzuspeichern. Dies führte zu Irritationen beim Datenaustausch mit Lieferanten, Kunden und Partnern, womit man sich bei Ars Altman schließlich gezwungen sah, zumindest am Desktop zu Windows zurückzukehren.

Eine der Vortragsschienen am Nachmittag richtete sich in allen Städten an Novell-Partner. Hier stellte Robert Schmitz, Director Channel Sales Deutschland, nochmals ausführlich das neue Novell-Suse-Partner-Programm "PartnerNet 2005" dem interessierten Publikum vor. Er verglich das Ganze mit einem Tandem: "Der Hersteller lenkt, der Partner tritt in die Pedale".

Direkt vs. indirekt

Erklärungsbedarf bestand hinsichtlich des Begriffs "Direct Sales". "Damit umschreiben wir nicht Direktverkäufe an Kunden, sondern den direkten Kontakt mit den Anwendern", so Schmitz auf eine Frage aus dem Auditorium. Im neuen Partnerprogramm heißen die entsprechenden Mitarbeiter bei Novell auch nicht mehr Direct Sales Manager, sondern Client Executives und Client Manager. "Und alle Kunden mit weniger als 125.000 Euro Jahresumsatz werden ausschließlich indirekt bedient", klärt der Channel-Chef auf.

Mit den Top-20-Prozent der Kundschaft beziehungsweise mit allen Fortune-1000-Unternehmen möchte Novell direkte geschäftliche Kontakte pflegen. "Aber das schließt nicht aus, dass Partner den Deal abwickeln können", schwächt Schmitz das Ganze ab.

Den nächsten Part der Partneraufklärung übernahm dann Marketingleiterin Marina Walser. Sie versprach, nur noch qualifizierte Leads an Partner weiterzuleiten, und appellierte an sie, das Unternehmen zu benachrichtigen, falls die vermittelten Kontakte doch nicht so viel versprechend waren.

Personalisierte Anzeigen

Großen Wert legte Walser auf die Möglichkeit, für Partner personalisierte Flyer, E-Mail-Newsletter und Webauftritte zu gestalten. Auch das Kundenmagazin "N" soll den Partnern als Plattform dienen, um sich damit bei potenziellen Anwendern vorzustellen. Sparsam will Novell hingegen mit Image-Anzeigen-Kampagnen umgehen. "Das hatten wir in den vergangenen zwölf Monaten nicht nötig. Durch die Übernahme von Suse waren wir auch so recht häufig in den Medien vertreten", verdeutlicht Walser die derzeitige Werbestrategie von Novell.

Meinung des Redakteurs

Nicht alle Suse-Partner waren über die Verheiratung mit Novell erfreut. Vor allem die komplizierte Lizenzpolitik der Netware-Company macht den Open-Source-Dienstleistern zu schaffen. Daraufhin sind einige von ihnen zu Red Hat gewechselt.

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