Nur Auserwählte bekommen bei Epson noch Top-Konditionen

20.04.2000
Pünktlich zum Geschäftsjahreswechsel am 1. April hat die Epson Deutschland GmbH ihre Vertriebs- und Partnerstruktur neu geordnet. Die dreistufige Ausrichtung soll die Spreu vom Weizen trennen.

Eine "Straffung der bisherigen Strukturen" und "eine gezielte Förderung ausgewählter Business-Partner und Distributoren" hat die deutsche Epson-Zentrale im neuen Geschäftsjahr im Sinn. Mit einer neuen Handelsstruktur soll vor allem die Position der Partner gestärkt werden, die durch ihr Leis- tungsspektrum Epson-Produkte als Komplettlösungen anbieten wollen.

Künftig werden Fachhändler und Distributoren in jeweils drei Kategorien eingeteilt. So werden ausgewählte und vor allem leistungsfähige Systemhäuser als "Epson- Prestige-Partner Business Select" die Spitze der Fachhandelssäule bilden, des Weiteren wird zwischen dem "Epson-Quality-Partner Business Select" und dem "Epson-Partner" unterschieden. Die Distribution wird ähnlich strukturiert: Hier gibt es künftig ausgesuchte "Epson-Broadline-Distributoren", "Epson-Distributoren" und "regionale Distributoren".

Vor allem die Top-Partner werden in Zukunft von "herausragenden Konditionen und umfangreichen Serviceleistungen" profitieren. Sie sollen dadurch bei der Generierung von Leads auf dem stark umworbenen Business-Markt unterstützt werden. Epson will aber nicht nur geben, sondern auch nehmen: "Dort, wo wir mit besten Konditionen, einem aufwendigen Handelsmarketing und einem hohen personellen Aufwand zum Erfolg unserer Partner beitragen, erwarten wir selbstverständlich ein entsprechendes Engagement für den Markterfolg unserer Produkte", fordert Siegfried Heimgärtner, Vizepräsident von Epson Deutschland.

"Es ist fatal und lächerlich, so die verkauften Stückzahlen steigern zu wollen", urteilt Epson-Partner Heinz Feldmann, Geschäftsführer der Feldmann und Luft GmbH in Kleve, der sich selbst nicht als einer der gepriesenen Top-Partner einstuft. Und zum Thema Qualität meint er: "Wer bei Epson direkt bestellt, muss jedes Mal ein Mindestvolumen von 5.000 Mark ordern. Auch, wenn man nach einer vorausgegangenen Bestellung nur zwei, drei Teile nachordern will. Da ist ja abzusehen, wann sich irgendwann riesige Epson-Lagerbestände ansammeln", ärgert sich der Klever Geschäftsmann und führt weiter aus. "Die Runterschrumpfung der Händlerzahl, die ja an sich aus logistischen Gründen verständlich ist, sollte der Hersteller doch lieber über die Qualifikation betreiben."

Eine weitere Händlerstimme zur Epson-Partnerphilosophie: "Wir sind schon letztes Jahr rausgeflogen. Weil unser Epson-Umsatz von 1,3 bis 1,5 Millionen als zu gering erachtet wurde, haben wir unseren Status verloren. Und die neuen Konditionen waren so schlecht, dass man das gar nicht unterschreiben konnte. Dabei sind wir nach wie vor Epson Service Center!", berichtet Thomas Berge, Geschäftsführer bei der Cobbit Computerhandels GmbH in Radebeul. Und: "Viele Kollegen sagen, Epson fliegt aus ihrem Angebot raus, stattdessen nehmen sie lieber HP oder Minolta in ihr Portfolio auf."

Der Hersteller sieht das natürlich anders: Mit der Fokussierung auf ausgesuchte marktstarke Partner will Epson eine optimale Marktabdeckung mit Beratungs- und Serviceleistungen, die von großen Kunden gefordert werden, sichern. "Wir konzentrieren uns mit der neuen Struktur auf den Verkauf unserer Produkte als Systemlösungen im Business-Bereich und müssen daher zwangsläufig höhere Anforderungen an die Leis- tungsfähigkeit und das Engagement unserer Partner stellen", meint Heimgärtner.

Der Vizepräsident nennt die Konsequenzen beim Namen: "Nicht alle bisherigen Partner werden unsere Zielsetzung im erforderlichen Umfang erfüllen oder mittragen können oder auch wollen. Dies führt mit Sicherheit zu einigen Veränderungen in unserem Händlerstamm." Doch etwas Verlust ist immer: "Parallel dazu werden wir aber gezielt einige neue Partnerschaften erschließen, die unsere Vertriebspolitik uneingeschränkt mittragen."

Wenn die neuen Verträge bei den Partner eingehen und die Zielvereinbarungen fixiert sind, steht bei Epson laut Heimgärtner das entsprechende Backup bereits parat: Marketing und Vertrieb wurden in den letzten Monaten neu organisiert und personell verstärkt. Darüber hinaus wurden die "Epson-Fokus-Teams" geschaffen, die sich um die Kanäle für Grafik, Consumables und Visual Presentation Devices kümmern sollen. (mf/via)

www.epson.de

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